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鴻海股價摜破前低 原來是這些人在賣 17:49

連鎖效應/站在顧客角度 構思新商品

2018-03-29 01:02經濟日報 李培芬

每一年企業都投入大量資源用於開發新產品,透過線上線下通路,進行各顯神通的商品銷售活動,這是通路存在的價值,讓顧客適時、適地、適量的購買到商品。

但顧客究竟需要的是什麼?可能連顧客自己都說不清楚,昨天還暢銷的商品,今天就乏人問津,在混沌之中,業者啟動一次次知曉投入卻不知回收的循環,其實解答或許就在自己的投入之中。

兩位紐約醫生合著一本身體導覽手冊,在台灣由天下文化出版,書名是YOU,其中談及男女用腦表現各異,男人的腦主要是用來解決問題,而女人的腦則擅長橫向思考。

因此導致購物行為的不同,男人上街購物時,想買某樣東西,於是走進店裡找到東西付帳離去;女人上街購物喜歡到處逛評估商品,比較分析一番,當她們步出店門時,買了許多東西,但購物清單上的一件也沒買。

此次專程到東京看日本國際食品展,一如既往跳過台灣食品展也看得到的國際區,專攻日本食品展區。

日本業界對食品的功力,從「豆腐」就可看出差異,同樣是再平常也不過的食材,透過不同的工藝表現,有獨鍾一味做到極致;也有揉和百味,呈現超過百種豆腐,匠人精神傳達無遺。

一碗「清湯」也令人驚艷,透過各式昆布、鰹魚片、或是柴魚片所煮出的清湯,碗碗盛來都是令人感動的好滋味,只因為對於選材的重視。

無庸置疑這是一個包裝的年代!透過包裝驅動好奇心,嘗鮮的結果大多是踩雷。對照藝人或網紅開的店,也多以風光開場、失敗收場,究其原因也只是「本質」而已,回歸本質,第一次上門靠包裝,做成主顧客、忠誠消費靠本質!

再熱情的粉絲,心中也有一把尺。

從43屆日本食品展中另一個學習,就是關注目標客戶(TA/Target  Audience),展中有兩項授獎,一是舉辦11屆的女子美食獎,另一項是舉辦五屆,主要針對進口酒所舉辦的女性酒選獎,兩個獎項都遴選女性品鑑員,透過試吃試飲活動,篩選出得獎產品,分別介紹如下:

一、Foodex美食女子獎:以參展產品為對象,分主食、甜品、飲料、媽媽的愛四個主題來評選,所有評審都是20至40歲的女性,集合職人、消費者代表、專業採購者和重視食品教育的母子,以八項標準挑選商品,連活動代言人也請來日本人氣女星朝比奈彩擔任,每一項都會選出一個年度大賞,成為展場中的焦點。

二、「櫻花」女性酒選賞:邀請510名酒業女性專家,針對來自33個國家的4,342支酒進行品鑑,選出2,014支好酒,分別授予鑽賞、雙金、金賞和銀賞,同時針對包括中華料理在內的亞洲食物,挑選出適合搭配的酒品,也選出最佳酒標設計獎,並在展中設有專區可現場試飲。

此兩個獎項與食品展同台呈現,放大了女性消費者的觀點與聲量,給予企業開發商品時更多的女性視角,從女性顧客需求切入,發現女性更能從家人健康和社會美善的角度來選擇商品。

透過紐約醫師的見解,印證女性消費者更容易感性購買,同時也更喜歡比較分析,85%的家庭消費,掌握在女性消費者手中,如何站在顧客的角度去思考未來商品,是商品質量之外,另外一條開發之路。

(作者是行政院勞動部就業安定基金審議委員、台灣服務業發展協會總顧問)

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