親愛的網友:
為確保您享有最佳的瀏覽體驗,建議您提升您的 IE 瀏覽器至最新版本,感謝您的配合。
回聯合新聞網 RSS App 粉絲團 Line 我的新聞 udn family

說故事行銷 拉近供需距離

2018-03-15 00:05經濟日報 吳育宏

當我們聽到「說故事行銷」,一般人總聯想到消費產品,像是飲料、洗髮精、服飾等。那些圍繞在我們生活周遭的事物,的確是容易引起共鳴的好素材。

然而,我感覺這是故事比較窄的定義。廣義來說,故事應該是用來建構「客戶需求」的一種方法,它不僅讓「買方」更容易記住一個品牌或廠商,另一方面,它也協助「賣方」看清楚需求的完整脈絡。

所以一個好的故事,不僅說給客戶聽,還說給業務員聽,它可以「拉近供需之間的距離」。

舉例來說,金屬加工製品的製造商A公司,將半成品生產完成後交給下游的設備組裝廠,這是很典型的工業市場商業模式。A公司的業務員因為處於產業鏈的上游,接觸的大多是半成品交易,通常對終端市場的掌握薄弱。

若是業務人員只專注在「產品」本身,隨著經驗增加累積,只會變成「硬體專家」,也就是對規格、價格倒背如流的銷售人員。但是未來市場真正需要的並不是硬體專家,而是充分了解市場需求的「客戶專家」。

「說一個故事」就是以客戶為軸心,把金屬製品採購的前、中、後流程拆解開來,變成故事的脈絡。從規格確認、樣品測試、正式量產、物流運籌、安裝試車、售後服務等,業務人員要比客戶還清楚故事的全貌,以及在每一個段落(價值流程)裡,供應商可以發揮什麼價值。唯有如此,工業產品的供應商才能從「產品」的層次,提升到「客戶」、「市場」、「產業」的層次。

平心而論,亞洲填鴨式教育擅長培養研發、生產等理工人才,但是缺乏「說故事高手」。我認為好的故事,就是把產品的一個「點」,串聯到完整使用情境的「線」與「面」,更全面的定義需求。因為看得更廣、格局更大,就更有機會找到較高的價值定位。

在創新大師克里斯汀生(Christensen)的大作《創新的用途理論》一書中,不斷強調產品的「用途」,才是值得我們深思與挖掘的創新來源。釐清客戶購買產品的用途,把產品使用情境的人、事、時、地、物擘劃清楚,我想那和說一個好故事,頗有異曲同工之妙。

(作者是「立本台灣聯合會計師事務所(BDO)」副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人,本專欄每周四刊登)

聯想 組裝廠
A- A+

相關新聞

企業數位轉型 人才培養是關鍵2018-08-12
求職茫茫然? 找它指點迷津2018-08-08
怕寫英文履歷嗎? 真人範本來相助2018-08-10
負債千萬到年收 2.4 億!快煮麵始祖阿舍食堂靠什麼贏回市場?2018-08-09
什麼職缺這麼夯?中科前瞻工程師薪資上看7萬2018-08-04
策略經營/陳國榮裕隆集團副執行長 攻福祉車 體貼輪椅族2018-08-03
投資自己在職訓練 三年補助7萬元2018-08-08
專訪》扛年改重擔 陳建仁:我如瀑布下的水鳥 鍛鍊心性2018-08-01
優格教父王世煌 從蹲拘留所到攻星巴克2018-08-05
爆肝作業員翻身!考上甲級船員月薪10萬起跳2018-08-04
身高150公分無緣當機師 她轉攻飛機修護圓夢2018-08-03
商周CEO學院》打造超級用戶 先讓員工「自我膨脹」2018-08-05
台灣年輕人聯手曾志偉發虛擬貨幣 搶救影視業?2018-07-31
管理前哨站/行銷四要素 勝出關鍵2018-08-03
一家三代熱血澆灌 花蓮鳳梨村傳奇2018-08-05
經營思維/留才 育才2018-08-03
我不再是顆爛草莓!梁靖欣靠畫LINE貼圖養活自己2018-07-31
30歲的你可以沒錢 但不能沒學會這10件事2018-07-26
記帳士更名稅務士 惹爭議2018-07-23
參訓雙軌 他22歲當上主管還領40K2018-07-26
業績最好,你還是會被 Fire!阿里巴巴獨特的「末位淘汰制」2018-07-26
陰宅當豪宅賣 神鬼大亨李世聰如何滾出千億身價?2018-07-19
會計師憂瓜分業務2018-07-23
金管會反對記帳士新名2018-07-23
規劃你的未來「舒適圈」2018-07-17
順從個性成斜槓 工作總充滿熱情2018-07-17

熱門文章

鴻海財報變色 六大原因2018-08-16
蘋果二新品 將創1兆美元市值2018-08-16
麥格理砍鴻海目標價至150元2018-08-16
台積3奈米建廠 跨大步走2018-08-16
鴻海轉投資表現 不如預期2018-08-16
新款iPhone 傳支援觸控筆2018-08-16
留住台積 政府展現高效率2018-08-16
陽明砸140億 訂造十新船2018-08-16
月薪漲800 企業成本增200億2018-08-16
台船新單到手 業績點火2018-08-16
蘋果開發AR 打造明星商品2018-08-16
內政部推包租代管 三箭齊發2018-08-16
內政部長專訪/鬆綁陸資買房 審慎評估2018-08-16
台積霸氣承諾 將使用20%綠電2018-08-16
央行表態 支持上調基本工資2018-08-16
815大停電事件 中油認賠3.5億2018-08-16
網路平台開店 一天10元2018-08-16
內政部長專訪/他,成了社宅發言人2018-08-16
塑橡膠工業展 商機200億2018-08-16
資誠:新創五成在虧錢2018-08-16
本報為農業保險找出路 拿下社會光明面新聞獎2018-08-16
長照點線面/發展科技長照 驗證是成功關鍵2018-08-16
長照點線面/照護產品設計 要貼近使用者2018-08-16

商品推薦

商品推薦

留言


Top