親愛的網友:
為確保您享有最佳的瀏覽體驗,建議您提升您的 IE 瀏覽器至最新版本,感謝您的配合。
回聯合新聞網 RSS App 粉絲團 Line 我的新聞 udn family

又一家!學名藥廠安成藥將被收購下市 18:42

證交所:綠能終止上市日確定為5月2日 18:21

說故事行銷 拉近供需距離

2018-03-15 00:05經濟日報 吳育宏

當我們聽到「說故事行銷」,一般人總聯想到消費產品,像是飲料、洗髮精、服飾等。那些圍繞在我們生活周遭的事物,的確是容易引起共鳴的好素材。

然而,我感覺這是故事比較窄的定義。廣義來說,故事應該是用來建構「客戶需求」的一種方法,它不僅讓「買方」更容易記住一個品牌或廠商,另一方面,它也協助「賣方」看清楚需求的完整脈絡。

推薦

所以一個好的故事,不僅說給客戶聽,還說給業務員聽,它可以「拉近供需之間的距離」。

舉例來說,金屬加工製品的製造商A公司,將半成品生產完成後交給下游的設備組裝廠,這是很典型的工業市場商業模式。A公司的業務員因為處於產業鏈的上游,接觸的大多是半成品交易,通常對終端市場的掌握薄弱。

若是業務人員只專注在「產品」本身,隨著經驗增加累積,只會變成「硬體專家」,也就是對規格、價格倒背如流的銷售人員。但是未來市場真正需要的並不是硬體專家,而是充分了解市場需求的「客戶專家」。

「說一個故事」就是以客戶為軸心,把金屬製品採購的前、中、後流程拆解開來,變成故事的脈絡。從規格確認、樣品測試、正式量產、物流運籌、安裝試車、售後服務等,業務人員要比客戶還清楚故事的全貌,以及在每一個段落(價值流程)裡,供應商可以發揮什麼價值。唯有如此,工業產品的供應商才能從「產品」的層次,提升到「客戶」、「市場」、「產業」的層次。

平心而論,亞洲填鴨式教育擅長培養研發、生產等理工人才,但是缺乏「說故事高手」。我認為好的故事,就是把產品的一個「點」,串聯到完整使用情境的「線」與「面」,更全面的定義需求。因為看得更廣、格局更大,就更有機會找到較高的價值定位。

在創新大師克里斯汀生(Christensen)的大作《創新的用途理論》一書中,不斷強調產品的「用途」,才是值得我們深思與挖掘的創新來源。釐清客戶購買產品的用途,把產品使用情境的人、事、時、地、物擘劃清楚,我想那和說一個好故事,頗有異曲同工之妙。

(作者是「立本台灣聯合會計師事務所(BDO)」副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人,本專欄每周四刊登)

聯想 組裝廠
A- A+

相關新聞

行銷線上/促銷的經濟誘因2019-01-22
策略經營/闕河鳴 打造創新創業生態圈2019-01-22
連鎖效應/享受變化 彈性應對2019-01-23
業務最前線/機會…留給努力的人2019-01-23
行銷線上/產品定價眉角多2019-01-23
點子農場/直播電商將改變零售生態2019-01-27
管理講堂/以退為進 後發制人2019-01-28
上班卒仔照子放亮/謀定而後動2019-01-29
古書今贏/腳踏實地 自求多福2019-01-29
連鎖效應/年賣千萬顆包子饅頭 福圓號滲透市場有五法2019-01-30
業務最前線/選擇性聆聽 業務員大忌2019-01-30
策略經營/徐冠巨大陸傳化集團董座 一口水缸 寫創業傳奇2019-01-21
憲生說法/制約2019-01-22
上班卒仔 照子放亮/改變2019-01-22
智慧經營/台灣AI實驗室創辦人杜奕瑾 找到AI三大金礦2019-01-23
會計師看時事/大陸新個所稅優惠銜接適用 須留意2019-01-25
品牌大觀/品牌營造三原則2019-01-25
創業心法/終身學習為成功奠基2019-01-25
策略行銷/台灣港務董座吳宗榮 創新效率合作 航向藍海2019-01-25
律師看時事/談揭穿公司面紗原則2019-01-27
智慧經營/鈺創科技董事長盧超群 異質整合 做大AI商機2019-01-27
商業興觀點/數位金融服務開啟新商機2019-01-28
想拿高薪?過來人經驗談:這兩種特性的人很難成功2019-01-28
策略經營/艾美特董座史瑞斌創新小家電 做大市場2019-01-28
策略行銷/吳億盼經營戰略 看長也顧短2019-01-29
創新平台/超級馬達 擦亮吊扇王國招牌2019-01-30
智慧經營/央行總裁楊金龍宣導政策 Q版公仔上陣2019-01-30
經營心法/品牌經營 綜觀全局2019-02-01
高績效教練/推展FinTech的三個進程2019-02-01
律師看時事/表決權拘束契約具實質效力2019-02-01
策略經營/大陸一加手機執行長劉作虎 精算沉默成本 做大優勢2019-02-01
管理講堂/不變則痛 變則通2019-01-21
策略行銷/TGI FRIDAYS 不塑之客 拚環保2019-01-20
職場修煉室/傾聽的力量2019-01-21
商業興觀點/實境秀變身行銷利器2019-01-21
策略經營/全聯營運長蔡篤昌 小印花換出大商機2019-01-19
行銷最錢線/創意行銷四趨勢2019-01-20
點子農場/台灣風土加值三意農創2019-01-20
管理錦囊提高誘因 鼓勵員工晉升2019-01-19
創新平台/科技紅藜 點亮原鄉經濟2019-01-16

熱門文章

Fed政策急轉彎五個原因2019-03-21
降菸稅救選票? 當心反效果2019-03-21
經濟快評/金管會該好好整頓保險業了2019-03-21
台商回流 政府須有完整配套2019-03-21
連鎖效應/品牌合作 滿足四合體驗2019-03-20
大陸台幹才懂的「坐月子」,有新規定了...2019-03-21
行銷線上/事件行銷 專業勝出2019-03-20
業務最前線/銷售談判延長賽的成功關鍵…2019-03-20
幸福城市第12站 台南市/黃偉哲 照顧弱勢 設愛心倉儲2019-03-21
幸福城市第12站 台南市/客觀幸福力 連三升2019-03-21
策略經營/上洋產業執行長吳國華 雙劍合璧 闖出新路2019-03-20
幸福城市第12站 台南市/科技加持 古都蛻變2019-03-21
幸福城市第12站 台南市/台灣人壽熱心公益 出錢出力2019-03-21

贊助

留言


Top