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數位化轉型 全產業挑戰

2017-12-28 00:13經濟日報 吳育宏

2018年是各種產業持續進行「數位化」轉型的一年。

消費市場(B2C)通路從實體轉移到線上的「數位革命」,早已經不是祕密。但是值得注意的是,工業市場(B2B)其實也面臨更多的數位化衝擊。

最直接的例子是國際展覽(exhibition)的定位與功能在改變。以往貿易商長途跋涉到海外參展,為的是接觸新客戶、取得新訂單。然而在網路如此發達的今日,許多廠商和潛在客戶的第一次接觸(first contact),並不是在展場攤位。

透過電子郵件、電話、社群媒體、通訊軟體,我們可以很輕易的和全世界任何一個人,進行快速、有效率的對話。理解這個事實,開發國際市場的業務團隊應該善用這些科技,和更多目標客戶進行更有效的初步關係建立。

國際展會當然還有它不可取代的功能,像是樣品展示、面對面互動與互信的建立、書面合約簽署等,但是企業必須重新定義展會目標,並且以更客觀的投資報酬率(ROI, Return On Investment)來評估展會效益,做為行銷決策的依據。

數位科技已經大幅改變人類的溝通方式、生活習慣,消費市場(B2C)首當其衝是可以理解的。但是別忘了,工業市場(B2B)即便處於產業的較上游,它仍是由「人」來做關鍵的溝通與決策,數位化挑戰並不是「選擇題」,只有來的快與慢而已。

回顧近十年社群媒體、網路科技公司的崛起,多是在產業趨勢未成熟之際勇於嘗試,才有辦法搶占先機,進而在M型化市場趨勢下,快速拉大與競爭對手的差距。我大膽的預測,未來十年傳統產業內將出現更多藉由數位化建立競爭優勢的企業。而他們必定是在CRM(顧客關係管理)、行銷方式、團隊管理、人才發展上,進行早期研究與突破的先驅者。

國際數據資訊公司(IDC, International Data Corporation)推估2021年全球的GDP(Gross Domestic Product,國內生產總值),與數位化產品、服務、技術、營運有關的比重將達50%,亞太地區更高達60%(台灣是介於兩者之間的55%)。這代表數位化已經不僅是網路、電腦、媒體等行業的議題,它更是「全產業」必須面臨的挑戰與課題。

我想,當下一個Facebook或Google出現,人們最驚訝的可能不是他們成功的速度,而是他們來自意想不到的「非數位」產業。

(作者是台灣B2B業務行銷專家,本專欄每周四刊登)

B2B 傳統產業 IDC
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