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業務最前線/反向論述 強化溝通效果

2017-09-14 00:40台灣B2B業務行銷專家 吳育宏

要在你的溝通對象心中,成功植入一個觀點,光靠「正向論述」是不夠的。因為它或許可以讓表達的人看起來四平八穩,但是任何一種觀點從無到有的建立,都需要更完整的地基。而那另一塊拼圖,往往就是「反向論述」。

某次我參加一場研討會,台上講者正在報告「工業安全」這個主題,他以某一個工廠的產線為例,列舉了許多人員訓練、機器操作、環境管理要注意的事項。我自己不熟悉工安領域的專業,聽起來是津津有味,覺得受益良多。

可是,我觀察到在座那些資深的產線主管,大概是類似的內容已經聽太多了,沒有太熱烈的回應,有幾位主管還不時低頭滑手機。

我可以感受到台上講者的熱忱,他確實是很想把「該怎麼做」傳達給聽眾。但是這些經驗老到的主管,在各自崗位每天接觸的都是「該怎麼做」,他們的意興闌珊可以理解。

這一冷、一熱的落差,就在會場持續上演著。

或許你我都有過這樣的經驗,即便我們說的內容再怎麼正確、實用和重要,但是講者與聽眾之間溝通能量的高低,是騙不了人的。

這場工安議題的演講,台上與台下的連結性和溝通氛圍開始有了改變,是講者從「該怎麼做」,談到「不做會怎樣」開始。

投影片展示了一張電線走火、機器爆炸後滿目瘡痍的照片,立刻抓住所有人的目光。

接著講者解釋,這次災難是從一個小小的基本動作不到位所引起。

此時這場演講已經進行了一個多小時,我才看到第一位主動提問的聽眾舉手。

這位聽眾詢問安全裝置的操作方式,和台上講者一來一回的對話,其他人都關注著他們兩位的討論。

頓時間,我才感覺會場真正開始進行「雙向」的交流。此時,講者笑著說:「其實這些內容我剛才都說明過,沒關係,讓我們再回到前幾頁的投影片。」

當講者把投影片切換到先前的頁面,聽眾的專注力和投入程度已經截然不同了,即使那是半小時前一模一樣的內容。

很顯然在加入「反向論述」,也就是「不做會怎樣」之後,講者的影響力才真正進入到聽眾席。

事實上,反向論述從來不會「削弱」正向論述的力道。相反的,它是正向論述最佳的助燃劑和助選員。正、反論述兼具之後,堅實的論點和高效的溝通才會成形。

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