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古書今贏/評估勝算四指標

2017-09-13 00:00經濟日報 劉順杰

北宋詞人柳永的「雨霖鈴」,其中「今宵酒醒何處,楊柳岸,曉風殘月」傳頌至今; 1189年興建完成的蘆溝橋,則以「蘆溝曉月」天下聞名,後者更在民國26年7月7日,成為全面抗日聖地。

當時日軍侈言三月亡華,同年8月13日發動的淞滬戰役,一場淞滬戰役打了三個月,中國軍力雖然不如日軍,採取「以空間換取時間」的戰略,爭取製造武器、訓練士兵的機會,連帶支解日軍兵力,達到「打不贏就拖死你」的目的。

據傳在此10年前,日首相田中義一組織內閣時,強力主張分化中國的東三省,好從中取利,在知名的「田中奏摺」中載明侵華策略:「欲征服支那,必先征服滿蒙,欲征服世界,必先征服支那,倘支那完全被我國(日本)征服,其他為小亞細亞及印度南洋等異服之民族,必畏我而降於我,使世界知東亞為日本之東亞,永不敢向我侵犯。」

顯然日軍希望藉由侵華成功,實現成為東亞共主的夢想,成功之後還可宣稱,東亞為日本獨享,世界列強不但不能染指,如果妄動,日本必定會還以顏色。

市場宛如戰場,企業面對無限遼闊的市場和強勁的競爭對手,有資源就打整體戰,缺資源就打游擊戰;想要生存,就會有空間,想要有作為,先認識自己和處境。

當認識「真正的自己」和能力、潛力、條件之後,接著就是從「我是誰」延伸而出的責任和使命(為何而戰?為誰貢獻?)從而立定志向及對未來的憧憬。

透過有層次且具體的市場策略,包含:產品策略、人資策略、財務策略以及行動策略;各策略構面不是獨立分割,而是能以一連串有關聯、互相支撐的行動計畫展開,讓憧憬轉化為可以實現的願景。

了解了自己,還要認識競爭者和協力者,資訊蒐集原本就很困難,遠比閉門造車要好。

做好需求評估、資源取得、適當配置、靈活運用的評估規畫,可以提升達標獲勝機會。

在《孫子軍形篇》中,以「度、量、數、稱」作為勝算評估的要素。「度」是指估算土地的面積、既有以及預期進入的市場規模;「量」包含物力、財力資源和可能的支柱;「數」是指可用人員的素質、職能是否完備。然後再用「稱」的方式,為自己和競爭者的綜合力量「掂斤兩」;掂斤兩時,力求依據事實證據,知道了應該如何強化優點、補強弱點,才能居高臨下。

「稱」的標的,可從孫子始計篇窺出端倪:經營者能不能領導有方,讓組織成員同一目標同一步調(主孰有道);各級主管具不具備應有的領導能力和美德(將孰有能);對政策、產業、時空環境變化,能不能敏銳推知和掌握(天地孰得);公司政策制度適不適切並貫徹執行(法令孰行);各類資源配備機具,是否備齊且質精發揮效率(兵眾孰強);各級人員素質精良,提供充分培訓,足堪勝任交付工作(士卒孰練);賞罰獎懲公正明確且即時應用,成為前進的驅動力量 (賞罰孰明)。

江山如此多嬌,引發無數英雄競折腰,戰場如此,商場亦復如此,沒人知道領導者,是不是真的能知道該在何時做何事。

但是優質的領導者,必定力行「謀定後動」的準則,絕不心存僥倖為戰(做)而戰(做)。因為他們了解勝敗的關鍵,不完全在手邊的資源有多少,而在少犯錯或不犯錯;正符合「勝兵先勝而後求戰,敗兵先戰而後求勝」的核心意義。

(作者是易群企管顧問有限公司資深顧問,本專欄隔周三刊登)

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