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知己知彼 訴訟是一種心理戰

提要

人性考量∼訴訟是一種心理戰

圖片來源:pixabay
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本文共2279字

商業周刊 《律師不會告訴你的事》

回想養兒育女的過程,襁褓中的嬰兒往往以「哭」來表達需求,逐漸長大後會以喃喃的話語表達感受。天真無邪的雙眼顯露單純的人性,經過成長歲月的洗禮,逐漸展現出複雜的人性。

學生時代讀著《孟子》的「性善說」及《荀子》的「性惡說」,後來受洗成為基督徒,才知道《聖經》提到人類始祖受魔鬼引誘,使得人性從單純順服上帝,走入蘊含價值判斷的貪婪、嫉妒、憤怒、說謊等複雜的詭詐裡!「性善」與「性惡」原來都在我們的人性中。

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人性是什麼?似乎無法說清楚,但人性的反應具有共通性。遇到快樂的事會喜樂跳躍,遭逢苦難則會憂傷痛苦。面對訴訟,不同的成長環境和文化背景,在在左右一個人的選擇方向。

陪同眾多當事人走過訴訟之路,從法律實務中體會各種人性,雖然不是放諸四海皆準,但也值得作為訴訟的參考。

訴訟雙方都想贏,但彼此立場對立,未必抱持相同的態度與做法。如果原告想速戰速決,被告以同樣態度回應,似乎恰好陷入原告設下的陷阱?相反地,如果被告放慢腳步並拉長時間,原告或許知難而退、撤回訴訟,這未嘗不是一種訴訟策略。所以,訴訟勝負除了立基於如何說清楚紛爭真相,若從人性層面操作,也能獲得勝利。

訴訟中的人性

遇到糾紛的人常喜歡聽取別人的經驗,移植作為解決自己問題的方法,但是如果忽略了個案的特殊性,或未注意到訴訟雙方的特殊性,單純套用法律或參考其他人的解決方式,未必是明智之舉。

人是有靈性的動物,也有個別的獨特性,不同的人面臨相似的糾紛,會有不同的看法及反應。如果訴訟一方能掌握對方的人性,就能作出更精確的反應,猶如醫生必須考量個別病人對藥物的反應,才能提供準確的治療。

我們常說「知己知彼」,就是從人的共通性出發,評估對方的可能反應。尤其在訴訟上,更要懂得評估對手特性,隨時調整訴訟手段。我們可從以下幾方面探討:

教育程度:「智慧型犯罪」或「白領犯罪」的行為人往往教育程度較高,思緒較縝密。如果你的訴訟對方是這類人,必須格外注意他的說詞,因為他的謊話騙術極高,不易找到破綻。

我曾協助一家企業追訴總經理的背信責任,這位總經理具有美國知名學校的博士學位,他處心積慮偷取公司資金,巧妙迴避公司查核機制,公司花了巨大工夫蒐證,請了六、七位律師追訴,遲遲無法說服檢方起訴他。我接手承辦後,調整追訴角度、重新整理證據,細膩勾勒總經理的犯罪手法,才成功說服檢方。但對方在法庭上依然不改本性,狡猾辯解,導致訴訟進行緩慢。所以說,教育程度會影響人性表現。

文化背景:不同文化背景的人有不同的思維,例如:協助處理外國企業糾紛時,德國客戶會條列所有問題,一一詢問,在我尚未提供滿意答覆前,他們不會作出決定;日本客戶也有類似特性,同樣細膩,還特別執著,即使訴訟遭遇證據資料不足的瓶頸,仍然會堅持走下去,且透過不同管道再蒐證,直到對方感受巨大壓力,同意出面和解,才肯罷休。

風土民情:台灣土地雖小,但北部人與南部人也展現出不同性格。常說南部人熱情豪爽、講義氣;北部人理性思維,即使有交情,仍是理智至上,較少訴諸感情。中國大陸腹地廣大,不同省分的人流露出不同性情,北方人直來直往;南方人因地理環境養成,常有拐彎抹角的溝通習慣。如果訴訟對方來自不同地區,處理上也應該作出相應的調整。

男女特性:常言道男人較理性,女人較感性。在夫妻的財產糾紛中,男女計較的內容或有不同,先生理性思考財產計算,妻子堅持占有特定財產。曾經遇過一起損害賠償的案件,男方理性計算損失,要求對方賠償醫藥費及所失去的利益,女方則要求對方送一些東西,雙方各有堅持,幸好中間人從中斡旋,最終雙方能各退一步,以和解收場。

年紀經歷:年紀通常是社會歷練的同義詞。二十幾歲的人與三十幾歲的人閱歷不同,對事情的看法必定不同,對訴訟爭議的看法及態度也不一樣。例如:涉世未深的二十多歲學生,如果在超商買到過期麵包而吃壞肚子,或許告知超商後,就摸摸鼻子離開,未必會提告;但對於一位三十多歲的工作者來說,有謀生及生活的壓力,如果吃了過期麵包而拉肚子,造成工作表現失常,自然會請求相關損失;至於六十多歲的人,或許因為吃壞肚子而引發其他併發症,所產生的紛爭就不同了。

人際關係:訴訟常牽涉到周遭的親朋好友,尤其兄弟姊妹之間的爭執通常涉及配偶。我過去曾處理一對兄弟的糾紛,因為妯娌存在嫌隙,自然影響兄弟情誼。所以,此類訴訟如果想進行順利,除了要關注當事人的關係,還須留意身旁親友的矛盾,才能有效解決。

法官(檢察官)的人性

面對訴訟,除了關注對方的人性,法官是決定訴訟勝負的關鍵,而刑事案件的偵查階段則由檢察官決定起訴與否,他們都屬於訴訟的第三方,人性也左右了他們的決定。

常有人批評個案判決的法官(檢察官)是「恐龍法官(檢察官)」,這種說法其實是不理解他們的辦案處境。他們每個月受理數十件,甚至上百件訴訟,而且有一定數量比例的結案壓力。面對堆積如山的案件,他們對每件個案能夠付出多少心力?

尤其他們與你我一樣,都有父母和家人,也有家庭問題、個人喜好等等,如果你的案件類型不是他們熟悉的內容,而你又沒有說清楚案件原委或細節,你能期待他們清楚理解你的冤情,判決你勝訴嗎?

有人說:「屁股決定腦袋。」法官與檢察官的職責與功能不同,對訴訟的認知也不同。法官決定訴訟勝負,須瞭解個案所有爭點,才能作出判決;檢察官只決定犯罪嫌疑人有無犯罪嫌疑,不能決定被告有無犯罪,所以只要具有犯罪可疑性,就可起訴犯罪嫌疑人。

訴訟過程是一種心理戰,如同《三國演義》裡諸葛亮的用計,他掌握人性,尤其抓住司馬懿的個性,才敢使出空城計。同樣地,訴訟如果能抓住對方的人性弱點,再配合法律策略,獲勝機率必然提高。

本文摘自商周出版的《律師不會告訴你的事》

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