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要客戶少賺十億、提議「自殺佣金」大膽賣房 高雄7成建案他賣的!林聰麟:要敢專業的賭

2019-07-18 15:22商業周刊 文/黃啟菱

上揚國際集團總經理林聰麟。 攝影/駱裕隆
上揚國際集團總經理林聰麟。 攝影/駱裕隆

當房地產不景氣,身為房產代銷商,同業搶案子接,你敢跟客戶唱反調,要客戶少賺十億元嗎?

這個人,去年跟今年的接案量都突破1千億元,高雄有超過7成的建案,都透過他銷售。

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說服侯西峰店面改公設

賣豪宅,他想如何賣更貴

他,就是上揚國際集團總經理林聰麟,2008年、金融海嘯時創業,創業第3年,就成了高雄接案量最大的代銷業者,靠的正是敢賭,而且,不論景氣好壞,他都敢賭,還有本事拉別人一起賭。

最知名的一役,就是他2009年說服國揚負責人侯西峰,把國揚的新建案「國硯」,犧牲店面當成公設,才能在金融海嘯之際,把房子賣出去。

「侯董約我到他在漢來的總統套房,我進去後,一看到他,就說:『侯董,你要犧牲,要少賺十億,這案子才會賣得好!』」林聰麟回憶,當時侯西峰聽到,很是傻眼。他認為,國硯要把1樓的沿街店面,全都取消,回歸為社區公設,然後再把最高的3個樓層,也拿來做公設。

聽完他的想法之後,侯西峰有點不開心的說:「從新田路過來,那排店面值多少?每坪破百萬啊!」

林聰麟又說:「侯董,你這店面,現在是可以賣10億,但以後,會變成怎樣,你怎麼知道?要是賣羊肉、賣乾麵,能看嗎?」他主張,這個建案應該做高雄市第一棟沿街100米沒有店面的豪宅,這樣,一定可以賣更貴。

後來,侯西峰聽了林聰麟的話,將該建案包裝成高雄第一豪宅,連英業達集團會長葉國一等人,都組團來看屋,成功造勢。預售時,林聰麟就賣掉破百戶、總銷70幾億元,至今也還是高雄實價登錄中的最高價。這個案子也讓上揚賺到了1億多元的佣金收入,快速茁壯。

「他就是很敢!很衝!」高雄上市建商、京城建設發言人周敬恆評論,當時景氣並不好,國硯的做法,大家都捏把冷汗。高雄市不動產代銷公會常務監事、景銳國際總經理謝哲耀則說:「如果我們(代銷同業)的膽子有5分,那林總的膽子大概是10分吧,甚至更高!」

「做代銷,就是要敢賭,你要做到百分百都贏,那不可能,我只要有7成把握,就衝。」林聰麟說。

花4千萬搭樣品屋

賣平價宅,追求一炮而紅

他另一個知名的豪賭,是4年前,達麗建設在高雄推「全民萬歲」,1坪10幾萬的房子,他竟然花4千萬元搭樣品屋,甚至連保齡球道都搬來了,而且就搭在建築基地上,1年後建案開工時,就必須拆掉。

「我那時判斷,這種戶數多的案子,要一炮而紅才走得順,現場把保齡球道做起來,就讓客戶覺得,這個案子真的不一樣,連保齡球道都有,代表你其他公設也有,然後一開始就賣每坪13萬元,再逐步調,最後每坪18萬元,大家覺得真的漲了!就會很想買。」林聰麟說。

先便宜賣,再調漲,這種吸引客戶的招數,誰都知道,但卻不是人人敢做,「總是會怕萬一漲不成怎麼辦;萬一越賣越沒氣勢怎麼辦。」一位代銷同業直言。

最後,林聰麟賣出了600戶。達麗建設董事長謝志長回想,當時聽到林聰麟想搭接待中心,嚇了一跳,畢竟那時景氣很低迷,同業都是保守的減量經營,如果是接到這種案子,頂多花個幾百萬,另外找地方搭接待中心。

林聰麟強調,如果百分百想贏,會做不大,他想要做大,所以就得敢賭。而且,多數人都還是想買房子,只是不敢,「你敢,你有信心,消費者就會比較敢跟你買,業主(建商)也會敢跟你賣。」

但是在出手前,他有過精算,靠的是背後的專業。林聰麟剛入行的時候,就從市調員開始做起,到處跑建案、看市況,培養出市場敏銳度,現在雖然當老闆,但一樣到處看案子,「我每天只要醒著,都是在想房地產,1個禮拜開20個會,1年開1000個會,10年就開1萬個會了!」

敢衝,讓林聰麟快速竄起,卻也讓他付出代價。2015年時,景氣低迷,上揚接的大坪數豪宅案,全都賣不掉,卻又投資過多,當年就虧損2億元,其中,光是帝品苑一案,就虧了5千多萬元。

「那時,真的是你怎麼會賣、想什麼招數,都沒有用了,大家坐在接待中心等客人,也不是辦法。」林聰麟就大膽的去找業主協商,提議「自殺佣金」,把賣出房子的佣金,砍掉一半,換來業主將房價從每坪32萬元調降到每坪25萬元,「這樣我比較好賣,就不會虧那麼多,如果他不降價,我是完全賣不掉。」

「就算是賭博,我們也要用很專業的方式去賭,景氣好,就大開殺戒;景氣不好,也要學會斷尾求生!只要別傷筋動骨,總還有機會。」這,就是林聰麟在南台灣房市,衝了25年的體悟。

※本文由商業周刊授權刊載,未經同意禁止轉載。

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