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口條有點「菜」還能取得大額保單 壽險女王蔡佩樺:我比別人多想一層

2019-04-24 14:08今周刊 文/林心怡







圖/今周刊提供
圖/今周刊提供

從平凡上班族到年收入逾千萬元的保險天后,曾是新光人壽連續七年冠軍「業績王」的蔡佩樺,近期又被選為下一任「百萬圓桌會(MDRT)全球總會長」,即將成為MDRT近百年歷史第一位華人面孔的掌旗者。

這位個頭嬌小、說起話來卻鏗鏘有力的壽險女王,是如何在全球七萬多名會員中脫穎而出?

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「自1927年成立至今,92年來,MDRT全球總會的要角都是白人臉孔,看似平凡的Peggy(蔡佩樺)卻能在2014年出任MDRT大中華區主席,又被內定出任2022年的全球總會長,說是保險從業人員的台灣之光也不為過!」說話的徐鴻欽是保德信人壽首席壽險顧問,也是現任MDRT台灣分會會長。

他說,要在MDRT獲得肯定,年收千萬元的穩定業績只是基本,更重要的,是要展現「幫助所有從業人員共同成長」的利他企圖心。

從「利他」的思考出發,再反饋為自己的穩定業績,這樣的過程,本就是蔡佩樺進入壽險業以來一貫不變的方程式。

在回憶壽險人生起點時,蔡佩樺用「很內向的普通人」定調自己,此前從沒想過,有朝一日會成為必須常與人「搏感情」的業務人員。

專科畢業後,她先在《中華日報》負責編輯工作,隨後進入新壽擔任內勤,期間因為生了一場大病,讓她第一次意識到「保險之於人生」的真實意義,「想讓更多人真正享受到保險的好處!」這個想法,讓她自請轉調業務工作。

老家在雲林的蔡佩樺不諱言,家裡「重男輕女」的觀念根深柢固,起初家人都不贊成她「拋頭露面拉保險」,擔任音樂老師的父親,甚至對她高聲斥責。

「爸爸說,寧願女兒每天窩在家裡睡覺,也不讓我出去拉保險,丟臉啦!」只是蔡佩樺從沒想過要放棄,從一開始挨家挨戶發傳單、掃街拜訪做起,即使被拒絕,也一貫抱持笑臉。

比別人多想一層 她敲下醫師客戶大單

暢銷書《業務之神的態度》曾提到:「銷售沒有既定的公式……,讓客戶安心,就一定能成交。」如今年收入逾千萬元的蔡佩樺也說,自己沒有太多訣竅或「成交必殺技」,業務生涯從一而終的關鍵,就是讓對方感到安心,「這也不是刻意營造的,你究竟是真心想幫助對方,或別有目的,老實說,客戶可以感受得到。」

她回憶第一筆成交的大額保單,客戶是醫師。

在接觸過程中,這位醫師不太搭理她,但這段時間的不斷寒暄問候,至少達到了兩個效果:首先,留下印象;其次,留下的是「就算不跟她買保單,她也會繼續關心我」的印象。

於是,當機會來臨,蔡佩樺終於也拿到了「參賽入場券」。

三個月後,醫師因繼承大筆遺產而有節稅需求,致電蔡佩樺,要她與其他兩名壽險同業到府解說。只有一小時空檔的醫師,給他們每人二十分鐘提出解決方案。

「這位醫師客戶事後跟我說,當時,雖然覺得我的口條有點『菜』,但比起其他業務,我是唯一有幫他想到未來醫療照護需求的人,因此相信我的思考比別人更周全。」蔡佩樺說,雙方簽約後,那位醫師的太太頗有微詞,認為蔡佩樺終究太菜,「但我並沒有因為搞定這筆大額保單,就減少與對方的聯繫關切。」

在交流過程中,蔡佩樺也逐漸體會到一個影響她至深的溝通技巧:

「當一個畫下句點的人。」

你要設法讓對方能有足夠時間把所有問題與困擾說完,有滔滔不絕的意願,絕不能顯露沒有耐心、沒有時間的態度,不能讓客戶主動停止話題。

後來,醫師娘因病需要處理保險理賠,雖然這並非蔡佩樺的業務範圍,但她主動關心協助,最後不但獲得醫師娘的感謝,醫師娘還為她介紹許多優質客戶。這也是蔡佩樺逐漸打開業務範圍的關鍵,「面對每位客戶,真切理解對方的需求與困擾,然後想盡辦法透過保險工具為他解決問題。」一次一次,成功模式不斷複製。

※本文由今周刊授權報導,未經同意禁止轉載

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