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『與大師有約』王明成傳授房地產的行銷創意思考

2020-12-10 10:35經濟日報 張瑞文

傳真機構董事長王明成日前在宏國德霖科技大學演講,吸引逾200位不動產系學生及從事房產行銷相關人士進場聆聽大師開講。

把簡單的事情複雜化,那叫做「找事」。但把複雜的事情簡單化,那就是「本事」了!王明成說:很多人說房地產行銷,總是說要有創意,但創意來自哪裡?不是憑空掉出來的,在持續超過40年的房地產行銷中,我所有的創意並不是來自過去慣性的經驗,或過去累積的數據,具體要說明我的創意源頭,可以用我在學校彰顯的三個學習定位:取勢、明道、優術分別來說明。

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取勢,即審時度勢,做房地產行銷總要進行市場分析,有人說依慣性或過去資料分析,可以找出周期性而做預測,姑且不論此話是否做行銷的人都同意,但以今天觀察,快速變動的時代,環境不只是變化快,還加上資料的翻轉,有許多的不確定,因此憑藉慣性或借著曾經成功的案例,再來預測新案子的市場分析是危險的,因現在市場供需關係是全新的面貌,所有取勢的審時度勢都要站在現在的時間點上即Timing上!

行銷上有句名言被廣泛借用,就是「如果站在風口上,連豬都會飛」,就是時間點對了,什麼都賣得出去,所謂的景氣好的時候誰都會賣房子,但是當景氣不好的時候呢?也就是風停了,站在風口上的豬一定是先摔慘了。當風停的時候,會飛的就是鳥,自己會飛,房市不景氣的時候,如何扮演自己會飛的鳥呢?

取勢,即在於對市場的審時度勢衡量是有根據的,是剛性需求。對市場有了正確的認知,供需關係的原則看清楚了,房子該怎麼賣,就是順勢而為,以取勢的觀點創造出新產品滿足現階段的市場需求。

明道呢?說的就是產品內容,行銷上永遠有句老話:是需要還是想要。時機不好可以等待,這是需要的問題,但想要的東西,卻是會迫不及待的,好比新手機上市了會漏夜排隊等待,是一樣的道理。滿足客戶需求在內容上要不時有創意,而創新是大於經驗的,在使用功能上配合「想要」,創新的重點就在這裡了,明道就是你如何看需求的變化去創造新內容。

優術,就是指優良的技術,賣房子的優術指的就是用創新的手法來做廣告訴求,目前傳統廣告已式微,以前說的是傳播,現在卻是倒過來要播傳,用簡單的句子傳達有力量的語言,是時下的潮流,發展有押韻的文字它就會引起共鳴像病毒式的播傳出去。

在疫情不安的時刻,我們在國泰的個案打上「原來人擠人才是國泰民安」,不只引起共鳴也創造企業的好感度。在北投個案上,以「餘生很貴,不要浪費!」「過你喜歡的生活,喜歡你過的生活!」這些金句,讓人聽得懂、記得住、傳出去,同時這情感訴求讓廣告創意有了靈魂,真正的打動了人心。這就是優術了!

最後,王明成以「不是看到希望才堅持,而是堅持才看到希望」勉勵聽講者「想清楚、堅持住」。

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