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客戶如家人 以愛行銷 正遠保經董座朱水源:堅持賣對的保險

本文共1116字

經濟日報 鄭芝珊

講座現場,講者以車齡1年的賓士為獎品提問:「誰能舉出比保險更好的工作?」學員面面相覷。他接著說,「保險既能幫助別人,又成就自己,財富、時間、心情都自由,哪有這麼好的工作?」個子不高卻聲如洪鐘,對保險的熱情與自豪不言而喻,他是朱水源,正遠保險經紀人公司董事長、保險經紀人商業同業公會前理事長,從事保險業逾30年。

朱水源期許保險能讓社會更祥和,讓自己更有成就。朱水源/提供
朱水源期許保險能讓社會更祥和,讓自己更有成就。朱水源/提供

放棄年薪500萬 追求保險價值

出身礦工家庭,學電工的朱水源退伍後發現這行薪水沒漲便另起爐灶。愛茶的他頂下一家茶行卻經營慘淡,此時結識了國華人壽的主任,懵懵懂懂入行,「被騙的啊」,一句玩笑話似也吻合「無門檻、誰都能賣保險」的刻板印象,為撕掉負面標籤,朱水源發憤念了2個EMBA,說起話來引經據典,從老莊、釋迦牟尼到巴菲特、馬斯克都能談。

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憑過人的業務能力,他30歲不到就在國華當上最年輕處經理,年薪破500萬,但35歲時,一堂行銷課「以客戶需求為導向」這句話如醍醐灌頂,讓他反思保險的價值,毅然離開國華,「我要去做『對』的保險」。

什麼是對的保險?朱水源表示,「保險不是因為有人要死,而是有人要活」,要解決「死太早、活太久、病太長」的問題,為發生風險時給自己、家人最好的保障,這源自「愛」,若業務員設身處地把客戶當家人,以愛出發提供對的保險,就不會被拒絕。所以他強調:「愛‧自然行銷」。

朱水源說,保險經紀人不是要賣「商品」,而是提供解決方案,掌握客戶的經濟、家庭狀況並分析需求,從不同保險商品中整合出最符合預算與保障的保單,要學很多且養成不易,「要3年4個月」。

朱水源與正遠保經團隊夥伴們一路走來堅持賣對的保險。朱水源/提供
朱水源與正遠保經團隊夥伴們一路走來堅持賣對的保險。朱水源/提供

成立正遠團隊 實踐經營理念

當年離開國華時,上有高堂、下有稚子,面對妻子的憂慮,朱豪氣地說,「我們都有業務能力,怕什麼?」曾到保經公司當專業經理人,又和老闆理念不合,才和妻子、5位志同道合的夥伴成立正遠團隊。公司取名正遠是以「正派經營、任重道遠」自勉,但撩下去才知「(台語)金歹經營、路還很遠」。走過17個年頭,從小團隊到集團,正遠理念也進化成「正好保險.傳愛恆遠」。

他的經營心法是,對客戶要好,對準客戶不要「黏」。他以情侶交往為例,女朋友可能變成別人老婆,毋須太用心,他就常帶還是女友的太座坐路邊吃麵線,婚後則細心呵護,連車號都選夫人生日。奉行此原則,他每3個月致電客戶審視保單,貼心服務讓客戶成他的雷達,主動幫介紹生意。

在朱水源帶領下,規模僅百餘人的正遠年營收破億,成績斐然。這幾年,兒女陸續進入公司接班,他自己則蓋民宿「水源居」,還種最愛的茶樹,自認已半退休,但55歲的他心中仍有夢:保險要使社會更祥和、讓自己有成就,他積極開課辦講座,盼找到更多子弟兵傳遞理念,他說,保險不該只有儲蓄保單,而是最佳風險管理工具,「最好的保險,就是回歸保險」。

朱水源自蓋的民宿「水源居」。朱水源/提供
朱水源自蓋的民宿「水源居」。朱水源/提供

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