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從行銷4P理論看投資人關係(IR)經營

2019-09-21 07:15經濟日報 林凱祥

臺灣證券交易所於日前舉辦「強化機構投資人盡職治理與上市公司投資人關係論壇」,邀請盡職治理實務表現較佳之投信公司、上市公司代表分享經驗。東元電機公司治理中心簡世雄副處長,及貿聯控股投資人關係黃英記資深經理代表TIRI 台灣投資人關係協會,分享如何強化投資人關係效能及機構投資人互動經驗。

臺灣證券交易所舉辦「強化機構投資人盡職治理與上市公司投資人關係論壇」 圖/TIR...
臺灣證券交易所舉辦「強化機構投資人盡職治理與上市公司投資人關係論壇」 圖/TIRI 提供

簡世雄副處長以行銷4P理論為例,若將公司視為產品(Product),目標客戶為機構投資人,那麼Promotion及Place,即是將公司的財報、年報、法人簡報、CSR報告等資料,經由IR透過投資論壇、Non deal road shows、法說會等各項IR活動及管道,將公司營運狀況及希望傳達的訊息傳達給希望了解公司的機構投資人,由此提升公司價值。

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而與機構投資人互動前,能先行了解機構投資人對公司各項營運及財務指標的期待與應達到的水準,以及希望IR如何協助機構投資人與公司溝通,則能更有效地運用公司有限的資源,達到最大的溝通效益。

東元電機公司治理中心簡世雄副處長(圖左),及貿聯控股投資人關係黃英記資深經理(圖...
東元電機公司治理中心簡世雄副處長(圖左),及貿聯控股投資人關係黃英記資深經理(圖右)代表TIRI 台灣投資人關係協會分享相關實務經驗。 圖/TIRI 提供

同時,在ESG日益成為機構投資人關注公司營運重點的趨勢中,董事會則是最為重要的關鍵。如何了解、評估及管理與永續經營有關的風險因素,並將其轉化為公司的政策及制度,持續地落實及改善,將能強化公司在ESG方面的水準,並獲得機構投資人的青睞。

黃英記資深經理也分享選擇目標投資人的先決條件、如何維繫與投資人的長期關係等實務經驗,在談到如何成功做好IR時,英記認為對公司的了解、對產業的了解,這些事是最基本的,成功的IR有三個最重要的條件:

1.能和直接管理團隊充分溝通。

2.能推測投資人背後想問甚麼,並且以簡要的方式回答。

3.溝通其實佔很大的比重:

IR 要以產業專家自居,當投資人對某個領域有興趣時,能提供更多產業的觀點。

先講結論,再說原因,依照投資人的焦點持續展開。

創造有效率的會議:先說明公司年度主軸是甚麼,會議將分為幾個主題進行。從年度到季度,之後談幾個焦點問題。比如先從全年指引、最近一季銷售佔比、季損益表,未來展望,主題比如談兩個,一個中美貿易戰,一個是電動車發展。容易理解、容易預期而有層次。

自信的語氣與創造愉快的氛圍。這是留下公司和IR雙重良好印象的最佳方式。

精彩的實務分享讓論壇欲罷不能,會後許多來賓自發留下交流討論,為活動畫上完美句點。

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