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業務掌握這4型溝通 讓銷售業績一路暢通

2017-11-13 19:36經濟日報 蔡尚勳

銷售最怕的就是被客戶拒絕,尤其面對不同個性的客戶更不知如何開口,不論是電話行銷或面對面銷售,如何開口成為銷售的夢魘。有效的客戶溝通,才是銷售成功的第一步。

企業講師林秉葦(David)表示,面對不同的客戶,我們可從客戶的聲音、行為、談話內容與反應來判斷,快速找出應對之道。銷售實際上遇到的客戶可區分為 4 大類型:老虎型、孔雀型、無尾熊型、貓頭鷹型,先了解客戶行為之後,再決定銷售方式,才可為成功銷售奠定良好基礎。

霸氣老虎型

老虎型客戶個性較為霸氣,喜歡挑戰勇往直前,說話直接只講重點,心急的個性也會偶爾不自覺打斷對方說話。此類型客戶需使用『建議法』,提供幾種方案讓老虎型客戶做選擇,切勿強迫銷售。

活潑孔雀型

孔雀型客戶屬於感覺型,個性活潑愛交朋友,情緒來得快去得也快,喜歡舞台與表現。面對憑感覺做事的客戶,可使用『激將法』激發客戶興趣並引導做決定,讓客戶覺得感覺對了,自然而然能促成交易。

穩健無尾熊型

無尾熊型客戶屬於穩健型,個性喜歡平穩、按部就班,具耐心與毅力,不喜歡過度的冒險與挑戰。這類型的客戶必須使用『催促法』,讓客戶在半推半就的情形下、短時間內趕快下決定。

冷靜貓頭鷹型

貓頭鷹型客戶屬於分析型,喜歡邏輯思考、實事求是,說話冷靜常常要求數據。此類型客戶必須用『證明法』,以證據加數據的方式說服客戶。

有效的溝通是踏銷售成功的第一步,想要在短時間掌握客戶屬性,快速達成銷售目標,活用客戶 4 類型溝通,讓銷售業績一路暢通。更多的業務銷售密技請參閱『種子銀行金融業的大未來』一書。http://www.books.com.tw/products/0010703060

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