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說服三步驟

2019-01-13 22:01經濟日報 傑伊.海因里希斯

《說理》,天下雜誌出版
《說理》,天下雜誌出版
在決定自己想要透過論辯得到什麼後,你可以決定要讓對方做出什麼改變以達成目標。關於說服,西塞羅提出了三個步驟,依其難易順序先後為:1.刺激聽者的情緒、2.改變對方的意見、3.使其行動。

有時候,你必須達成這三個目標,才能得到效果。出於某些原因,這些內容讓我想起一個老掉牙的笑話,「要多少位心理醫生才能換好一個燈泡?」

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答案來了,除非那個燈泡想要改變。

而修辭學家只要用說服的技巧,就能輕易完成任務。這個任務有三個步驟:

首先,改變燈泡的心情。讓燈泡發現坐在黑暗中有多麼可怕。這麼做能讓燈泡成為聽眾,渴望聆聽你的建議。

接著,改變它的想法。說服燈泡,告訴它唯有更換,才能為這裡帶來些許光明。

最後,讓燈泡出現渴望行動的意願。讓燈泡明白改變有多麼簡單,並用光明的未來引誘它。此一階段需要更強烈的情緒,好讓對方將決定轉化為行動。在你成功激起對方的情緒後,你離下一個目標就不遠了。

改變情緒是最容易達成的目標,也通常是你的第一步。

曾經擔任修辭學教授、還是基督教會推手之一的聖奧古斯丁,經常發表精彩的佈道演說。他認為,成功的祕訣,在於不要只因抓住觀眾的心就感到滿足;不讓聽眾落淚,他絕不善罷甘休。

作為有史以來最傑出的佈道者,他能憑著舌粲蓮花觸動異教徒的心,使其成為基督徒。透過改變聽者的情緒,能讓對方更容易接受你的論點,讓他們處於願意聆聽的情境之下。誘使聽眾落淚明顯和第二個目標呼應──讓他們選出你想要的決定。

最困難的就是第三個目標:讓對方去做、或停止某件事。這一個目的涉及一個不一樣、更為私人的情緒或欲望。

除了利用欲望來驅動對方,你還必須說服對方,讓他覺得這個行為沒什麼大不了,你要對方做的事根本費不了什麼力氣。

(本文摘自《說理》,天下雜誌出版)

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