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業務新手 開場白定輸贏

2018-01-22 00:01經濟日報 喬登.貝爾福(Jordan Belfort)

《跟華爾街之狼學銷售》大塊文化出版
《跟華爾街之狼學銷售》大塊文化出版
首先,你必須很精明。如果別人認為你不精明,你就是在浪費他們的時間,你必須表現出天生是解決問題高手的樣子,讓別人覺得因為你可以幫忙他們達成目標。要表現這種樣子,你可以靠著展示思慮敏捷、決策快速、與眾不同的說話速度,讓潛在客戶立刻怦然心動,建立信心。

然而,想要創造持久的成就,你必須變成「你這一行的專家」,這樣你才確實知道自己在說什麼。因此,你忙於「假設如何如何」時,也必須以飛快的速度,學習你所屬行業和所銷售產品的一切,變成真正的專家。

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其次,你必須熱心之至,這樣你會發出潛意識的訊息給潛在客戶,告訴他們你可以提供他們非常好的東西。你必須表現出樂觀、熱心、精力充沛、對他們的生活會有正面影響的樣子。

今天我強烈相信銷售是光榮的行業,我只有真心相信我要賣給潛在客戶的產品或服務確實很有價值時,才會推銷。

我推銷產品或服務前,必須真心相信這種價值觀,然後才能熱誠說明我要銷售的東西。

我也必須堅決相信我所代表的公司和產品,這樣才可以在任何銷售狀況中,熱情地揮灑自如。

第三,你必須是業界專家、是值得重視的權威人物和力量。

大家從會走路開始,就學會尊敬權威人物、聽權威人物的話。我從事銷售時,會從一開始,就以本行中世界級專家的樣子出現,努力說服潛在客戶,讓他們認為我是能力高強、知識超級豐富的專業人士。

這樣不但可以立刻得到潛在客戶的尊敬,也可以促使他們順從我的意思,把銷售控制權大致上交給我。

為了顯示這種權威性,我會把服務或產品的特性,轉變成對潛在客戶的好處和價值,同時利用我花時間簡化過的業界術語,讓潛在客戶了解看來非常複雜的說法。在銷售談話期間,我也會端出豐富的知識,展現對市場、產業、產品、潛在客戶和競爭對手的深入了解,提供潛在客戶獨一無二的價值。

請記住,業務新手最大的錯誤觀念是:覺得自己必須等待一段時間後,才可以標榜自己是專家,這些都是鬼話!你必須從一開始就做出這樣「假設」,同時盡快教育自己,縮小知識差距。

(本文摘自《跟華爾街之狼學銷售》,大塊文化出版)

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