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JR東日本的大發現!除了鐵路本業外 讓公司更為壯大的可能性?

2017-08-31 11:18udn讀書吧 本文摘自《三萬日圓的電扇為什麼能賣到缺貨?只要一張圖,就能學會熱賣商品背後的秘密!》

圖為日本「JR東海鐵道公司」的磁浮列車 美聯社
圖為日本「JR東海鐵道公司」的磁浮列車 美聯社

2000年時JR(Japan Railways)東日本的每日運量已高達1,600萬人次。雖然JR東日本公司希望能夠提高獲益,但人擠人的車廂已無法再容納更多乘客。既然如此,就必須尋找其他的財源。當JR東日本重新檢視所擁有的資產時,他們終於發現自己最強大的優勢。那到底是什麼呢?

車站熙來攘往的人潮就是最大的資產

企業的優勢、理念:已經無法再增加乘客人數,既然如此就要另覓財源

消費者的真心話:如果不用出站就能在車站裡用餐,又能順道買點東西回家,那真是太方便了


解決問題的關鍵:

有些事物看似可以捨棄,但改變觀點就會發現其價值所在

◎ 乘客人數已達上限

◎ 重新發現乘車旅客本身的價值

◎ 比起增加新乘客,更應以既有旅客為重點,思考新的商業目標

發現潛在的價值

以往JR東日本公司的眼中只看見「乘客」。

然而,眼前趕著上車的乘客很可能正打算去買個小禮物赴約,也可能是在外獨居者想順道吃頓飯後再回家;就這樣每天讓一千六百萬名乘客從車站經過實在太浪費了!

一旦堅持「我們只是鐵路公司」,即便眼前有龐大的資源,也無法進一步運用。比方說,各位知道日本最大的食譜網站CookPad幾年前開展「嚐嚐看吧!」的新事業嗎?用戶不斷在網站上搜尋每天想嘗試的菜色,如果能解讀這樣的大數據資料,便能看見食譜的搜尋趨勢。食品公司的行銷部門對這份資料想必很有興趣吧! 從搜尋資料便能明白用戶的動向,有助於開發新產品。

Cook Pad 開展「嚐嚐看吧!」的事業,開始針對以食品製造為主的廠商,販售上述資料等無形資產。

就像豆腐店也會販賣豆渣和豆漿一樣,經營事業的過程中會產生許多看不見的潛在價值。重新檢視自己公司的價值,便能帶給顧客新的商品或服務,創造新的價值。

乘客人數已達上限 必須尋找新的收入來源

一九九三年時搭火車的旅客開始減少,連帶減少了運輸收入。

其他私人鐵路公司很早便開始從事百貨公司或不動產業等多角化經營,然而JR東日本並非如此。JR東日本有百分之七十的收益仰賴鐵路,因此,對於近來少子化、高齡化或團塊世代的大量退休潮等社會現象是否會影響收益,JR東日本始終抱持高度危機感。

話雖如此,但在沒有辦法增加乘客的狀況下,必須積極開發新的收入來源才行。

只是想買點東西也要出站真是麻煩

「在回家途中想吃點東西,可是車站附近沒有什麼店家,」、「和朋友見面之前,想買個小禮物」像這樣看似微不足道的小願望,卻非得要等出站後才能實現。況且有時根本無法預料下車的車站附近是否有符合自己需求的店家。就算向站務員抱怨也無法改善,乘客只能把不滿藏在心中。

車站只不過是個讓人潮經過的地方,站內的小型商店也只賣飲料、報紙或雜誌,無法期待在車站裡實現購物的願望。

從讓人潮通過變成人潮聚集之處

圖/udn讀書吧
圖/udn讀書吧
2005年大型站內商場「Ecute大宮」在大宮站開幕,約2,300平方公尺(七百坪左右,約為臺北車站的1.5倍)的範圍內有68家店,在站內也可購物。毋須猶豫是否要出站,直接往站內商場走去就可以滿足購物需求。

無論是前往目的地途中或是回家路上,都可以輕鬆地閒逛採買。可以享受一個人用餐和喝酒的樂趣,也能購買要送人的禮物,這就是站內商場的規劃理念。以往JR東日本過於小看車站的人潮,如今他們發現這些旅客正是自己最大的資產。

以前如果想買東西,必須出站到百貨公司或零售店才有得買。但「Ecute大宮」讓乘客不用出站就可以購物。如此一來就能喚起顧客新的需求,成功讓乘客進一步轉為購物的客人。

如今注重顧客生命週期價值(Life Time Value,LTV)的經營方式逐漸增加,比起尋找新顧客,更重要的是創造並提供新的價值,藉此滿足現有顧客的需求。這個例子讓我們深刻體會到這一點。

【本文節錄自《三萬日圓的電扇為什麼能賣到缺貨?只要一張圖,就能學會熱賣商品背後的秘密!》電子書】

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