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少子化+高齡化 保障型保單備受青睞

2020-01-17 21:29台灣銀行家 採訪、撰文:趙有德

隨著醫療技術發達、生活品質提高,現代人越來越長壽,提早做好風險防護,以確保老年的生活品質,是現階段投保的顯學。往年很夯的儲蓄型保單,在少子化、老人化的社會結構趨勢下,恐怕越來越難賣。

過去,民眾偏好買儲蓄險保單,看中其保本保息,且「自己用得到」、錢拿得回來的特性。然而,正因為這類保單「可到期續保」、「中途可解約」的彈性,坊間甚至還有教戰守則,教導民眾如何中途解約拿回,或主張以內部報酬率(IRR)為標準,而非依壽險公司體質挑選購買,這樣的迷思,也導致壽險公司和業務員為迎合客戶,主推保障花費較少的理財型保單。

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只是,回到以保障為本質的初衷,民眾未必能獲得真正需求,而辛苦攢下的預算也未必「花在刀口上」,甚至到理賠時才發現因小失大,根本沒買到保障。

台灣人愛買保險,但卻自覺保障不足

法國巴黎保險日前公布「2019全球型保障保險受訪者調查報告」,共26個國家、26,000多位民眾受訪,內容包括:對生活現況的滿意度、對未來的期待以及對自身保障的看法,其中台灣樣本數為1,000份。值得注意的是,台灣2,300萬人口,雖然每人平均持有3.3張保單,高於全球平均的2.3張,亞洲平均的2.1張,即便名列前茅,但台灣受訪者卻不滿意,自覺保障不足。

台灣人雖然愛買保險,卻主要集中在儲蓄險商品,尤其是2008年發生金融海嘯以來,保本型的儲蓄險成為大部分民眾避險理財首選,導致整個保險市場嚴重傾斜,2018年平均保額僅56.8萬元,雖已是近十年新高,但卻還是低於十年前的60萬元。

三管齊下,導正正確投保觀念

對此,法國巴黎保險亞洲區總裁黃𨭎葹、台灣分公司總經理戴朝暉表示,將會三管齊下,包括:積極研發消費者真正需要的商品內容、協助推廣好的保險觀念,並和夥伴銀行及合作通路共同努力,加強人員教育訓練。

雖然過去業界以回購率高的儲蓄型商品為主流,但在少子化、老人化的社會結構趨勢下,保障型商品將會越來越受青睞。

隨著醫療技術發達、生活品質提高,現代人越來越長壽,根據內政部所發布的2018年簡易生命表,國人平均壽命已從10年前的78.6歲來到80.7歲,其中包括男性77.5歲、女性84.0歲,都不斷創紀錄新高。

此外,台灣目前是高齡社會,老年人口比例達到14.56%,兩大長壽風險包括:「錢不夠用」或「身體不健康」,於是有必要進行更全面的資產配置,以及彌補未來潛在風險的保障缺口。

換句話說,包括退休生活延長,除了維持所得替代率,更要有充足財務準備,自備財源以應付突如其來的醫療或意外支出,提早做好風險防護,以確保老年的生活品質。

銀行賣長照險,創造差異化優勢

當民眾越來越有覺醒,也影響到通路端。從前,銀行為了消化存款太多的爛頭寸,傾向賣給客戶替代性高的儲蓄險,但現在甚至也賣起長照險。例如渣打銀行和保誠人壽的獨家合作,就是將老年疾病風險轉嫁到保險商品,也提早為自己老後生活做準備;中國信託銀行則開先河,是最早提供保單健檢服務的銀行,讓理財顧問延伸與客戶的關係,反而更能建立長期的信賴關係,創造差異化優勢。

事實上,過去業務員以賣理財型保單為大宗,也就是「儲蓄險」,但未必做到KYC(了解客戶需求),主管機關為導正銷售秩序,陸續透過監理手段,包括規範儲蓄險要有保障成分,調降「責任準備金利率」等,也因此,直接反映在保單的成本變高了,保費也「變貴」。

「責任準備金利率」是保險公司收取保費後,用來提存準備金依據的利率,通常也是金管會調控業者銷售買氣「過熱」商品的手段。在金管會每年透過政策引導下調,壽險公司只好調漲保費。因此,對業務員來說,儲蓄險不再那麼容易賣得動,加上壽險公司也意識到「調體質」的重要性,逐漸增加保障型保單比例,自2016年起,死亡給付金額已連續3年正成長,即從55.5萬元,至2018年底已增加到56.8萬元,雖然仍未回到2008年的60萬元水準,但已是近10年的新高。

保險科技興起,對業務員是挑戰也是機會

只是,壽險公司隨著大環境波動調整宣告利率,相對不利招攬,換句話說,也拉高了業務員的生存門檻。多位產官學者呼籲,國內民眾的保額普遍不足,因此,銷售人員更應該強化自身的專業能力,透過循序漸進、有計畫地進修,培養更全面的專業能力。在網路普及、資訊快速取得的年代,民眾也養成上網做功課的習慣,若能從整體資產規劃顧問的角度,為客戶提供更客製化、符合需求的規劃,才能真正發揮核心的服務價值。

保險科技興起,透過大數據、人工智慧等新科技,讓原本標準化的商品基礎,走向個人客製化的服務,這不但對現有業務員是挑戰,也是機會。對壽險業務員來說,在推介保險商品前,更應考量客戶的風險屬性,以及人生曲線的不同階段需求,才能做好長期的經營關係跟信任,提高自己的競爭力。

「對我來說,這是一輩子的事業。我們有各式各樣的客戶,需求各有不同,我希望有足夠的專業作為後盾。」從業資歷12.5年,國泰人壽展業八德通訊處區襄理王尹廷,不但是MDRT百萬圓桌會員,也在公司鼓勵下進修,取得CFP認證(Certified Financial Planner,專業理財規劃顧問)。

王尹廷說,過去台灣民眾對保險業務員的印象,仍然大多數是負面,原因包括:只做一次服務就離開,對消費者不夠坦誠,或者一味替客戶規劃罐頭保單,卻沒有符合客戶真實需求等,由於儲蓄險的保障成分較低,大多數客戶購買後,就認為自己保障應該足夠,直到需要理賠時才發現,自己的保障根本不足,或根本沒保到險,這樣的溝通落差,也導致許多售後糾紛。

感慨國人保障保額低,平均每人不到60萬元,「一條人命,居然比一台車還便宜!」王尹廷表示,沒有一張保單可以解決全部問題,客戶的人生階段也是動態持續的,因此現在的答案,未必就符合10年、20年後的狀況,更要定期追蹤、檢視並調整。

落實KYC,做好保險規劃更需理財建議

於是,不斷地跟客戶保持聯繫,時時做到KYC,才能理解,並有同理心協助客戶規劃符合需求的內容。王尹廷舉例,考取證照後,她的服務範圍更寬廣了,例如針對擁有高資產客戶,除了協助做好保險規劃,更可提供其他相關理財或稅務上的諮詢及建議。

談到儲蓄險人氣多年來始終不墜,王尹廷認為,對於一般中產階級或新鮮人來說,規劃儲蓄險的動機在於「強迫」存錢,但對高資產的人來說,他們有更多元的投資工具,於是保險的主要功能,在於提前規劃傳承及分散風險。

「儲蓄險的功能不是只有利率,若業務員跟客戶只以此為重點,就會自我設限。」王尹廷說,壽險人員的專業,很大一部分是風險管理,並不是銷售。「如果今天我沒有這張(CFP)證照,觀念就會比較狹隘,但現在,除了保險,更可依據客戶實際情況延伸,有更多的討論和建議。」舉例而言,包括房地合一稅、遺產稅等新制造成的衝擊,又或者是退休年金改革新制等動態,都是必須持續關注的議題。

換句話說,人情重於專業的時代已經過去,若持續捨本逐末,忽略提升自身競爭力,隨著大環境的變遷,無論是銀行理財顧問或壽險業務員,都必須培育多元專業能力,避免被時代淘汰。而在儲蓄險越來越難賣、業務新血越來越難招募的情況下,壽險業和保經代公司更應鼓勵業務員延伸觸角,擴大競爭力,在人口負成長的結構趨勢下,才能「固樁」老顧客的忠誠度,讓市場自然形成正向循環。

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