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接軌IFRS 17》2020年保單、保費與通路齊轉骨,壽險業將出現「四大變化」

2020-01-17 21:27台灣銀行家 採訪、撰文:紀翔

報系資料照
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壽險業外有國際會計原則IFRS 17、國際監理及保險資本適足率2.0等新監理趨勢進逼,內有金管會祭出的強化壽險體質方案,必須積極轉型因應,才能化危機為轉機。

2020年對壽險業來說,就好比武俠小說裡的「閉關期」,功夫到了一定關卡,必須要升級,但升級成功與否,沒有人有絕對的把握,只知道一旦成功就是「脫胎換骨」,功力倍增,進入新的武學境界;但若不成功,面臨的凶險未知,同時外有強敵壓境,沒有第二條路可選擇,必須閉關升級,否則一樣是死路一條。

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接軌IFRS17,金管會祭連串措施

壽險業面前的路就是如此,外有國際會計原則IFRS 17、國際監理及保險資本適足率2.0等新監理趨勢進逼,內有金管會祭出的強化壽險體質方案,逼得各公司2020年要想辦法轉型、減少吸收高成本保費及強化財務結構,但過不過得了關,會不會面臨財務困頓或現金流量問題,則在未定之天。

金管會已宣布,會比國際晚3年的時間接軌IFRS 17,目前暫訂是2025年,但2021年底國內壽險公司仍是要比照國際,補好相關準備金缺口,再用3年的時間去適應,但若依壽險業目前不斷以高宣告利率吸金、資產快速增加,投資卻去化不易,面臨匯損及新利差損的情況來看,絕對無助接軌IFRS 17,所以金管會按照既有時程,提供一系列措施,2020年逐步上路。

如調降保單責任準備金利率是2020年1月1日就會正式上路,壽險保費勢必比2019年更貴,影響買氣;另外,如壽險死亡保障對應保單價值金訂定最低門檻,要求保戶要付出一定成本買保障,不是將保單當成理財工具;訂定宣告利率平穩機制,壽險公司利變型商品獲利部分有20%要提列特別盈餘公積,賣越多提越多,影響盈餘分配能力;每張保單都要計算契約服務邊際利率(CSM),即每張保單都是要獲利,不得再有利差損、費差損,不能再花重本吸金。

同時還有70歲以上高齡者投保具解約金保單,必須要錄音錄影,會影響高齡高資產客戶的投保意願;銀行通路及各業務通路不得誘導客戶以貸款或保單借款方式,投保新保單,避免再有借錢買保單的爭議;另有壽險業不得相互投資對方具資本性質債券,否則要從自有資本中扣除,逼壽險公司以普通股增資等一系列監理新措施,有些2019年已上路,有些2020年1月1日就生效,有些則是2020年7月1日才啟動,但無論如何,2020年壽險業的經營與行銷空間絕對與2019年有很大的不同。

壽險業經營,面臨四大變化

據大型壽險公司精算及商品主管分析,2020年大環境驅使下的壽險業經營,至少面臨四大變化。

第一是保費變貴,儲蓄險與利變壽險銷售難度大增,各公司必須朝投資型保單、保障型及退休型商品轉型,投資型保單占率會比現在大幅提升。

國泰人壽執行副總林昭廷即表示,2020年壽險保單會大改款,無論是保戶或銷售通路都需要時間去適應,同時2020年的上半年會是各家公司的「測試期」,目前誰也不知道什麼樣的保單,市場接受度最高,如何提高壽險死亡保障門檻,又讓保戶覺得值得,另外如醫療部分,有失能險、長照險、手術醫療、重大疾病、特定傷病,要如何組合,要不要跟壽險保障結合?

林昭廷預估,各家壽險公司都會希望走出「差異性」,誰先找到利基市場,誰才能掌握商機,但這過程中會有各種嘗試及觀察保戶的反應,目前誰也無法預估2020年什麼樣的保單會最受歡迎,會有一段「試水溫」的過程。

投資型保單占比有望提升

除了現行熱銷的月配型類全委投資型保單外,目標到期基金的投資型保單2020年會不會繼續走紅,這都要看金管會之後的監理態度及措施。

台灣人壽首席策略主管暨總精算師葉栢宏分析,2020年台灣及美國都有總統大選,市場不確定性依舊很高,但金管會控管儲蓄險保單後,附保證的投資型保單會走紅,保戶可以享有投資利益,亦能有最低給付保證,另外如目標到期基金投資型保單,都是保守理財族及規劃退休金族群的替代選擇,同時投資型保單保費多是躉繳,壽險公司又不用承擔利差保證風險,保費可成長,又不創造利差損,是既可以有面子又不損裡子的商品。

第二是2020年新契約保費應會再衰退,但衰退幅度就看上半年的停售效應有多大,及下半年各公司轉型速度有多快。

南山人壽產品發展暨精算副總經理陳維新及葉栢宏都分析,壽險死亡保障門檻是2020年7月1日才上路,上半年仍可能跟2019年的商品結構類似,也就是利變壽險仍會是主流商品,責任準備金利率雖調降1碼(即0.25百分點),但各壽險公司若宣告利率不變,仍是可能維持一定的銷售,甚至不排除保戶會搶購舊款保單,下半年才是真正考驗的開始。

同時2020年的資本市場與利率環境,都會決定保單訂價、宣告利率及投資型保單的買氣,有些壽險業高層預估2020年新契約保費是衰退5至20%,但亦有公司預估會有停售效應,或有降息,造成壽險新契約保費反而比2019年成長,可以確定的是,2020年壽險市場的「能見度」在年初時並不高。

2019年,前六大壽險公司除了台灣人壽外,其他公司全年都有逾千億元甚至2千億元的新契約保費,2020年能逾千億元保費的公司家數可能會減少,各公司新契約保費可能都面臨衰退。

第三是運用科技精準行銷,IT投資越多、大數據分析越精準的壽險公司,越能為保戶量身訂作保單,也越能精準找到目標客戶,業務員通路存活率提高,反而是銀行保險的手續費收入2020年可能衰退。

大數據分析,提升銷售成功率

未來必須靠科技去篩選客戶,每張保單在設計時,目標客戶都已確定,甚至在費率、核保程序上都能為這些客戶量身訂作,將名單交給業務人員,銷售成功率會比散彈打鳥式的行銷高出數倍,甚至數十倍以上。

如國泰人壽、南山人壽、台灣人壽、中國人壽等大型壽險公司都已開始測試大數據分析,再交給業務人員客戶名單及指定銷售的保單、銷售方式,讓業務員可以大幅減少行銷時間,直接切入議題,成功率也大幅提升,壽險公司則是可透過篩選優質客戶,提升獲利率。

在科技支援下,大型壽險公司也預估,即便2020年新契約保費可能衰退,但各公司業務人員人數將不增反減,因為各公司早就讓業務員通路轉型銷售保障型商品,如國泰人壽的業務員早就習慣銷售非儲蓄型保單,台灣人壽也早在2019年停掉新台幣躉繳保單,業務員通路也主力銷售保障型商品,這類保單銷售難度高、解說時間長,但佣酬也比儲蓄險高,2020年受較大衝擊的反而是銀行通路。

銀行通路近年都是占壽險新契約保費的5成以上,擅長銷售類儲蓄險保單,但在2020年7月之後,要轉銷售高保障的商品,抑或主攻投資型保單,應都會讓銀行手續費收入下降。

第四是壽險公司投資及財務壓力漸增,壽險市場大者恆大、小者退出的趨勢將更為明顯。

林昭廷說:「未來壽險公司在IT及人才上都是很大的投資」,他表示國際壽險市場亦已有明顯趨勢,必須是具有足夠資本實力的大型壽險公司才能生存,無論是在資訊設備投資上、大量晉用優秀人才、因應IFRS 17強化資本結構上,都必須有極強的資本實力,小型壽險公司會面臨被併購或退出市場的壓力。

「軟著陸」提升壽險公司競爭力

台灣壽險市場未來5年可能是一段沉潛期、轉型期,林昭廷說,金管會目前的政策方向都是正確的,是一種「軟著陸」的方式,讓保單結構及產業逐步朝健康方向發展,新契約保費雖會減少,但壽險公司財務結構會更健康,撐過這5年的公司未來獲利能力及競爭力都會比現在更強。

依壽險公會統計,2019年前11月壽險新契約保費達1兆1,625億元,比2018年同期衰退8%,若以總保費3兆941億元來看,則是衰退2%,也就是說2019年全球利率走低,在金管會關愛眼神下,各壽險公司紛紛調降宣告利率,新契約保費及總保費已開始衰退,2020年壽險業面臨新契約保費1兆元及總保費3兆元的保衛戰。

同時2019年前11月利變壽險新契約保費達5,870億元,占所有新契約保費的5成以上,但2020年利變壽險勢必做不出2019年的報酬率,且7月之後有死亡保障門檻,報酬率又會進一步下降,但上半年可能有停售效應,所以全年可能還有4、5千億元的銷售量。

投資型保單2019年前11月新契約保費是3,774億元,占整體新契約保費的32%,預估2020年市占率可能逼近4成,但因為新契約保費衰退,全年買氣也大約在4千億元左右。

另外被看好的就是各式醫療險,在台灣老年化、退休議題及健保給付可能縮減的熱門話題驅動下,這些可符合退休金需求、退休醫療與照護需求的保單,仍有極大的成長空間。

再來則是外溢保單,如2019年極夯的健走與健檢保單,各公司運用大數據篩出的目標客群、優體客群,搭配行動裝置等,將保單從理賠功能升級到預防醫學的層次,鼓勵保戶自主健康管理,可為自己爭取到保費折扣、保額增加,也可降低壽險理賠率,對壽險公司獲利亦是一項助益。

總而言之,壽險公司在2020年之後必須專攻具獲利性質的保單,過去為了拚保費,排名出現的初年度虧損或費差損,保險局已不能忍受壽險保單繼續做理財工具,大量吸金又去化不掉,成為未來監理的隱患。

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