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負利率時代來臨,保險業如何借鏡日韓,改變銷售方式?

2020-01-17 21:24台灣銀行家 採訪、撰文:蘇偉華

負利率時代來臨,全球金融行業均面臨巨大衝擊。在台灣,保險業過去常以高宣告利率吸客的產品已面臨關鍵轉型期,而保險從業人員不僅專業與服務都須優化,民眾的保險觀念更應回歸保障本質,讓保險業真正實現普惠金融的願景與目標。

負利率吹襲全球產業,保險業也無法置身事外,過去以高宣告利率吸客的產品也將慢慢絕跡,意味著從前一味衝業績及追求保費收入的模式陷入瓶頸。我們期待從政策、業者到民眾一起化危機為轉機,在面臨關鍵轉型時刻,期盼壽險業調整資本結構及保險商品內容,以及壽險業務員在專業與金融服務上的優化,最後是民眾在保險觀念上的再定義,重新回歸到保障的本質與精神,展現保險新面貌!

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隨著保險業資產占整體金融業比重三分之一,保險業財務狀況及長期穩健發展日形重要,尤其保險相關產業承載了台灣多數人民的大量財富,金管會為使保險公司資產及負債能同時反映公允價值,讓財務更透明化,積極推動保險業接軌IFRS 17,也要求各保險公司成立專案小組,投入資源與人力進行相關準備。

全球保險業面臨轉型時刻

根據瑞士再保險公司(Swiss Re)統計,2012至2017年全球壽險業總保費年複合成長率僅0.2%;亞太地區稍佳,但也僅0.4%,幾乎是零成長。安永聯合會計師事務所的最新亞太區保險業前景展望報告顯示,在過去10年中,亞太地區保險監理機關的角色,從過去專注推動成長,如今則以維護長期永續性發展為重點,因此,壽險業在資本適足性、產品設計及銷售品質方面掀起一場改革浪潮。

清償能力之強化監理以及高品質核保要求將限制業務成長,但同時也提供精簡營運和提升效率的機會。監理法遵與業務轉型之間的融合,是保險公司將監理必要性轉化為商業價值的方式。

相對於投資儲蓄型壽險收入的停滯,健康保險則被報告形容為「成長的火炬手」。其持續成長主要來自需求面的因素,諸如:補足健康保障缺口、醫療費用攀升、人口高齡化。由此可見,隨著低利與永續要求的呼聲,保險公司的發展方向也逐漸朝回歸保險之「風險轉移」。

然而,為了讓健康保險核保具備精準性和獲利性,保險公司必須對客戶健康風險有更清楚的認知,這需要新的資料蒐集並運用大數據分析。

借鏡日韓經驗 改變保險銷售方式

以亞太地區而言,日韓兩國的經驗,相當值得參考,日本在保險相關產業的發展,於亞洲國家中算是起步較早,因此發展也越發成熟,保險密度和深度與其他亞洲國家相比也相對較高,但隨著嚴重的高齡少子化――老年人辦完理賠就不能再買保險,加上新生兒出生率漸少,新客戶越來越少,顯而易見的是日本近年來保險密度和深度的排名都在倒退中。在未來幾十年內,日本的金融資產規模預計將減半,大批保險代理人將退休,而且沒有接班人。

為了解決高齡問題對壽險業的衝擊,同時引導民眾投保年金險、長照險及健康險等等,日本公私部門積極出招,公部門部分主要由政府提供租稅誘因,私部門方面的壽險業者也力推轉型,例如在店鋪或超商內提供壽險顧問,而每家店鋪平均販售數10家保險公司商品,甚至店內還有兒童玩樂空間,讓這群掌握家中財務支配權的媽媽們,或是行動較不方便的銀髮族,可直接在超商購入醫療險或是意外險。

另一方面,保險公司也積極尋找產品組合與成本控制面的革新。在產品組合方面,日本壽險公司力求提高產品組合靈活性,以因應低利衝擊。例如自2015年起,低利率躉繳保費儲蓄型日元保單產品銷量一直下降,美元保單的產品以及醫療和傷殘保障產品的銷售不斷受到關注。

此外,由於日本保險公司擁有大量的業務資料,其數十年之久的保單仍在傳統資訊系統中進行管理,許多機構也在研發如何更有效使用資料,以降低保單的管理費用,也就是將「控制費用」作為維持利潤的新招式。更積極一些的日本保險公司,近年亦積極開發適合老年人的數位產品和體驗(可能透過不同的實體),同時尋找新的業務,以應對年輕人口比例不斷下降的趨勢。

韓國部分壽險業者更是積極擁抱金融科技,提供不同於傳統通路的服務。以LifePlanet這家專營線上服務的壽險公司為例,該公司已是韓國壽險協會統計線上壽險業者的翹楚,在2017年第一季度的首期保險費占據市場將近4成,成績不容小覷。LifePlanet的優勢來自於結合大數據、AI技術與無縫的用戶體驗,進一步改革傳統壽險公司在銷售上的困境,同時以金融科技應用為主,透過官網或App相關程式的線上簽署,讓保戶可以在更輕鬆簡單的流程中完成合約。

政策引導加鼓勵 推動保障型商品

在低利率大環境下,我國金融消費者偏好儲蓄性質保險商品,且銷售通路通常會以高宣告利率吸引消費者,導致利率變動型保險等儲蓄型商品快速累積,新契約保險收入占比超過5成。因應超高齡社會來臨,金管會致力於推動保障型保險,相關措施包括保障型保險商品的準備金利率加碼優惠、安定基金計提標準計提優惠及商品審查與投資額度優惠等方式,希望引導保險業者多銷售保障型商品等利率敏感度低之保險商品。

此外,為順應金融科技趨勢,金管會早在2014年8月即開放保險業辦理網路投保業務。為更研議將生物辨識技術導入身分驗證機制,希望利用金融科技建置具安全性、可靠性及便利性的金融環境。

其他措施,像是調降責任準備金1碼、提高保險商品保障成分,宣告利變型保險商品利率平穩機制,建立符合商品特性之宣告利率政策,以及未來能順利接軌國際清償能力(ICS)等制度,同時增列要求公司於會計年度終了,如仍有可供分配盈餘時,應提列特別盈餘公積等;強化保險商品送審利潤測試,要求保險商品之利潤不得為負值,以確保保險商品利潤之合理性,俾利壽險業穩健發展。最後,則是強化高齡消費者保護,要求保險業銷售各種有解約金之保險商品予70歲以上客戶,應有多重方式留存紀錄,並落實覆審,保障消費者權益等。相關措施之用意,本期黃天牧副主委為讀者進行了清楚扼要的說明分析。

培育國際保險人才 扭轉民眾投保觀念

展望未來,我國保險業者面臨全球經濟前景不確定性、科技創新及新會計公報IFRS 17衝擊,都可能影響未來獲利表現,甚至IMF在2019年10月發布的全球金融穩定報告中,提醒台灣的壽險業置身於相當程度的風險。然而,危機何嘗不是轉機,可趁機檢視並強化我國保險業的國際競爭力,針對上述當前全球保險業的挑戰擬定因應對策,且先了解國際保險市場動態、引進先進國家保險專業技術,以及培育國際保險專業人才。其中最關鍵的是培育人才及留住優秀人才,截至2018年底止,台灣保險從業人員高達約58萬人,比證券業及銀行業加起來還多,加強國際人才的培訓,是目前保險業刻不容緩的重要工作。

因此,積極培養數位人才、金融創新與風險控管變得更為重要,其他包含像是金融科技的衝擊,保險業須因應新的金融科技進化,才能與時俱進。保險公司須針對技術升級所影響的員工,積極提供相關培訓,同時招攬人才,釋出大量的工作機會。打造保險專業人才高速成長,意即借助新興科技之力,優化其相關能力,並由傳統職務轉向更具價值的策略性角色。而最大的組織性挑戰可能在於持續適應、投資新效能,支援保險公司充分利用迅速培育人才帶來的機會。

有鑑於保險業正面臨種種挑戰,諸如經濟成長遲緩、長期低利率甚至負利率,衝擊壽險業者獲利表現,再者是國際保險監理規定跟新會計準則IFRS 17越來越嚴格,顯而易見的是,保險業者獲利前景日趨保守、法規遵循成本越來越高,還有高齡少子化的問題等。我們期待保險市場的穩健發展,搭配監理機關新政策及保險業者的互相配合,以及保險業者對強化社會安全網及提升金融發展做出貢獻,保險銷售員優化其專業,在推介保險商品給客戶前,能考量客戶風險屬性以及人生不同階段做好認識你的商品(KYP)跟認識你的客戶(KYC),藉由專業理財規劃顧問人員CFP的專業提供保險服務,經營長期的關係跟信任;而民眾亦應適時調整過去把保險當投資的心態,讓保險回歸真正的「保障」本質。透過前述三方的協調合作,相信更能實現普惠金融,邁向金融創造美好社會的理想。

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