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保險公司面臨經營考驗 保經業務員反增

2019-09-22 11:00中央社 記者劉姵呈台北22日電

全台壽險業務員至7月底登錄總人數已達38萬餘人,其中增加最多的就是保險經紀人公司,較去年底大幅增加了4014人。專家分析,保險經紀或代理人公司具有商品多樣化、彈性制度、職涯多元發展等誘因,成為愈來愈多新進人員發展的首選。

根據壽險公會最新統計,到今年7月底,壽險業務員登錄總人數達38萬1896人,其中保險經紀人公司業務員較去年底大幅增加了4014人,總人數達8萬1644人,若加計保險代理人公司的業務員總人數8萬1226人,已達16萬2870人,占總登錄38萬1896人數約42.6%。

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淡江大學風險管理與保險學系副教授郝充仁分析,低利率、高風險的投資環境與高度監理的政策,加上保險業面對即將要接軌的國際會計準則IFRS17,讓外在市場有許多改變,保險公司面臨的財務壓力愈來愈大,若利潤愈來愈薄又必須兼顧損益的經營困境下,就會優先考量降低人力成本。

郝充仁舉例,像是有愈來愈多保險公司將分銷主力從自家業務員轉向保險經紀、代理人通路,甚至有保險公司以整併,或關閉業務部門改採網路投保等方式以降低成本。

曾擔任多年的保險公司主管、現職為錠嵂保險經紀人(股)公司處經理杜金鐘也分析,網路保險論壇、網路保單健檢平台如雨後春筍般出現,隨著保險資訊愈來愈透明化,保險行銷通路趨向多元化,預算有限的年輕族群更不再對單一保險公司或業務員有忠誠度。

杜金鐘說,取而代之的是,「誰能夠提供最少的保費、最大的保障,就成為決定購買的因素」,且對保險從業人員而言,轉換跑道到保經代,可更貼近客戶需求,設計更全面與健全的保險規劃。

專家分析保經3大誘因 吸引新進人員加入

細究會讓年輕人選擇投入保經而不是保險公司,或是業務員後來轉向投入保經的拉力為何,曾擔任大型保險公司行銷長、現任公勝保險經紀人公司戰略長李正偉就他多年市場經驗觀察,分析出有商品多樣化、彈性制度、職涯多元發展3大誘因。

首先,保經代理的商品比較多且廣,因為單一保險公司的商品,並無法滿足顧客的需求,甚至完全覆蓋客戶風險。像是公勝合作的壽、產險公司就各有17家,若客戶需要特定類型的保單商品,業務員就可以量身規劃。

此外,李正偉說,每家保險公司的保單都有它的特色與強項,但各家都有不同的核保規範、理賠處理制度及程序,對於高資產的客戶來說,保經較方便針對客戶的需求作「分保」的安排規劃,讓客戶擁有較高保障的保額,且可站在客戶立場,爭取合理權益。

再者,從制度面來看,保經在上下班出勤、升遷、佣酬制度等方面,也相較於保險公司的彈性更大。舉例來說,保險公司設有通訊處,不管出勤或送件,都必須到通訊處,且人員升遷的制度比較單一化。

李正偉也提到,有些保險公司有保障底薪或財務補助,公司會將這些成本計入,給予業務員的獎金比例或整體佣酬就會較低,因此各家公司的佣酬制度差異很大;相對的,大部分的保經沒有這些成本,佣金自然相對優渥,甚至離職續佣可帶走,加上保經業務員可以經營個人事務所,增員也不受到地區限制。

第三,在職涯發展廣度方面,保險公司在升遷有較嚴格的績效評核制度,保經的升遷方式就比較多元,不用業績考核,還可以兼職,不受公司束縛。

大型保險公司著重業務員價值 新進人數仍增加

不過,郝充仁也強調,大型保險公司有完整的教育訓練、業務體系等,可以提升自家業務員價值及水準,也會把較具競爭力的商品留給自家銷售;因此從國泰、富邦等大型保險公司來看,新進業務員的人數還是有增加的現象。

一位在大型壽險公司任職超過10幾年的區經理也表示,會選擇待在保險公司好處是體制完善、且不需自付辦公費用,教育訓練扎實(商品介紹、電話約談技巧、銷售技巧等),且有提供勞健保制度,正式員工也可享有公司福利。

這位區經理說,對於新人來說,在保險公司下有完整的制度與規範,較容易形塑良好的工作習慣與培養專業;像是保險公司有早會,會有表現優良的同仁分享銷售秘訣,以及保險新知等。此外,因為公司有標準化的升遷管道,雖然考核較為嚴苛,但業務員的定著率也較高,以他的通訊處的經驗來看,定著率約有30%。

定著率是指業務員,能夠在同一家保險公司待超過13個月的比例。如果定著率高,表示業務員不會隨便跳槽或離職,保戶成為孤兒保單的機率,就相對較低。

這位區經理也指出,儘管保經代的繼續率獎金或佣金可能比在保險公司相同職位階級的人來的好,不過他強調「那是要賺錢的時候,當業績不好沒有收入,辦公室房租費用還是要繼續付,每月還要到公會繳勞健保費時,壓力就會增加。」

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