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把業務員都裁掉 保險公司打什麼算盤?

2017-12-31 10:32經濟日報 保險停看聽

示意圖,非當事人。 報系資料照
示意圖,非當事人。 報系資料照

友邦開了第一槍,接下來肯定還會有更多槍!

在外國,產銷是分開進行,保險公司負責產出商品,保經公司負責銷售商品,未來肯定會有波大變革,這個舉動最大衝擊的就是單一家保險公司業務員,為什麼這麼說?

ps.這時候肯定會有人說,友邦就是小公司啊,裁撤不意外,但我想說,友邦不是小公司,目前沒有什麼保險公司是小公司,請別用狹隘的思想跟眼光在誤導群眾!

開公司就是要賺錢啊,不然要幹嘛

業務員踏入保險業,為的也是賺大錢,而,業務員就是一個成本。教育需要成本,為了激勵辦競賽要成本,辦公桌要成本,辦公室要成本,勞健保也要成本,一堆哩哩摳摳的都需要成本,所以,業務員是公司中最大的成本。

為什麼現在很多工程都要外包給外包公司負責?因為我只需要付一筆錢在你完工(核實)後就可以了,其中的材料費、教育費、設備等等零零總總的我都不需要傷腦筋,就會有人幫我達到我要的業績,何樂而不為?

你達不到,不好意思,我們合約到此為止!反正還有別人或別家可以幫我銷售!

對一個企業主來說,實在是在合理不過了,那又為何要花大筆成本來栽培自家業務員?

考核制度

如果你懂以上所說這道理,就會知道為什麼,單一保險公司總是要設考核制度。

考核制度有好有壞,它可以讓一個人為了不被淘汰而鞭策自己,但卻會變相的製造很多,為了業績不擇手段的現象。

我一直告訴自己,踏入這自由自在的行業,考核自己的是自己的荷包跟專業,不應該被公司的制度受限而讓客戶平白無辜變孤兒保單。如果在乎自己的專業與客戶,你應該不斷的精進自己、不受制度考核限制.用良心與專業去幫客戶規劃,並取得合理的報酬。

可是大多數人不懂這道理,他們在意的往往都是自己的感覺,不去看未來性,只在乎眼前!

業務員亂象

業務員為了業績總是不擇手段。

曾經遇過一個業務員說,「如果跟我購買一張20萬年繳的儲蓄險,除了公司本身有3%的折扣外,我自己也會再幫您爭取3%的折扣唷!!」

現在的退佣都說的這麼文青,叫人如何不心動,沒關係,以後網路可以買儲蓄險,保險公司直接把附加費用砍掉(業務員佣金),直接由保險公司退給客戶,客戶可以買到超高IRR的儲蓄險,業務員,你還有什麼法寶可以拿出來呢?大概只剩「人情攻勢」。

不論是何種保險,所繳的保費會用於三種地方:

1. 危險保費:用於理賠,危險保費=理賠金額*理賠發生率

2. 附加費用:營業費用(保險業務的佣金、辦公室成本...)

3. 保單價值金:扣除前兩者後,其餘則為「保單價值金」,保單價值金大約等於解約金;而且保單價值金會以類似銀行存款的方式複利成長。

網路保單就是扣除掉《附加費用》內的《業務員佣金》進而可以降低保費,單一保險公司的業務能賣的商品已受限自家公司,而自家公司又給保經公司代理商品、成立電話行銷部隊,藍圖在於網路行銷。

將來自家業務員該何去何從?

Who cares?

考核掉剛剛好,又省了一個成本!倒楣的是那些支持你的保戶們...

教育訓練

我的夥伴跟我說,她之前有進去某保險公司面試並讀書準備考試,她的主管就先教她賣20年期儲蓄險要她先去推。

她不解:「為什麼不是教我賣醫療險,而是要推儲蓄險?」

她主管告訴她:「醫療險太難,儲蓄比較簡單,你推就是了。」

服務客戶,必須先讓自己活下去,這也是為什麼,教育訓練往往都是先教你去賣儲蓄險,而不先教保險最大的意義「醫療險」。

1.醫療險條款複雜,對於一個剛進來的白紙其實是很難以理解的

2.真正有用的醫療險佣金並不高(終身系列除外),而且現在的人幾乎都自認已買足夠醫療險,並不好切入

3.醫療後續理賠較麻煩,又要陪客戶看醫生、寫診斷書、調病歷,又有可能不賠走評議打官司

基於以上三點,您可知道為什麼你的臉書總是充滿「存錢」的字眼,因為簡單好推,隨便唬爛一個好看的報酬率,釣中了就收單了。

可是業務從來沒有告訴你,「儲蓄險一定有風險,購買儲蓄險有賺有賠,申購前應詳閱公開說明書」。

儲蓄險沒有不好,而是你能不能接受他的風險!但業務不會告訴你他的風險!

保險業務員不要執著於眼前,靜下來思考,三年後你的工作還在嗎?

保經公司可能不是唯一,但至少在將來通路變多的時代,還能占有一席之地一段時間!在局勢未改變前,佔好位置,充實自己,準備逆風飛翔尋找眼前的淨土,才是真正的生存之道!!

本文獲「保險停看聽」授權轉載

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