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保戶買Coach變Uniqlo 保德信也賣了,台灣為何成外商壽險墳場?

2020-09-04 23:09天下雜誌 文 盧沛樺

保德信業務員素質好,但總保費收入卻長不大。圖片來源:天下資料
保德信業務員素質好,但總保費收入卻長不大。圖片來源:天下資料

保德信賣給台新金,已是第11家外商保險公司出售或部份轉讓。全台剩6家外商保險公司,業績加總卻只有國泰一半。台灣人買保單買到世界第一,為何留不住外商壽險?

30多年前,保發中心董事長桂先農還是國貿局的科員,他陪同時任金融司司長陳思明,坐上談判桌,跟美國財政部過招。當時美國打著301條款大旗,要求台灣開放金融市場。1987年,台灣開放美商保險公司來台。

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「當時很多歐洲保險公司跑去美國註冊,再來台灣開分公司,」桂先農回憶。

時間快轉30年,當年喜孜孜來到台灣的保險公司,如今一家家撤離台灣。上個月中,美商保德信人壽決定賣給台新金控,還在等金管會審核通過。(看更多:吳東亮11年前捨不得賣的業務,現在超賺!台新證承銷量衝市場前三

金融海嘯後,12年來外商保險公司撤台或轉手部份業務,多達11家。光2017年,兩家撤台,一家賣掉部份業務。

外商壽險公司一家家離開台灣,台灣主管機關管都會確保保戶權益不受影響。

但淡江大學風險管理與保險系副教授郝充仁形容,最大的衝擊還是保戶的感受,很像原本買的是Coach,結果現在變成Uniqlo,質感差很多。

保戶廖小姐說,她雖在本土壽險公司工作過,但她幫家人買不少張保德信的保單,主要是業務員素質好,是真的從保戶需求推薦保單。

幾乎是市場公認,台新金願意娶保德信,是看上保德信的不動產和業務部隊。保德信約700位業務員,大多是「保德信寶寶」,一輩子都在賣保德信的保單,不少已屆齡退休。

早期保德信徵業務員,一定要有工作經驗,且要大專學歷,奠定專業壽險顧問形象,走出與本土壽險公司的差異。

世界保險大國,卻留不住一家績優外商壽險

但一位外商壽險公司總經理觀察,保德信的問題是長不大,這幾年雖想擴大業務部隊,帶動業績成長,無奈找人不易,才讓母集團決定脫手。根據保險局資料,保德信過去3年總保費收入約160億,在國內22家保險公司中,只比友邦、康健大。

保德信長期耕耘長年期保障型商品,獲監理機關肯定,一位不願具名的保險公司總經理感嘆,台灣留不住一家這麼好的外商保險公司,顯示主管機關也沒什麼對策。

其實台灣是世界保險大國,保險滲透度(保費/GDP)連續12年排名世界第一,平均國人保費支出亦逐年攀升,但在外商眼裡,台灣卻被邊緣化。

2009年保誠人壽賣掉上萬名業務員及業務通路保單,花了10年,如今總資產已恢復到瘦身前。但集團最新策略是,台灣跟寮國、泰國、緬甸、非洲並列成長型市場,但保險滲透度落後台灣的香港、新加坡、馬來西亞卻是保誠更重視的市場。

台灣人愛買保單,為什麼得不到外商壽險公司青睞?關鍵在保單結構。

台灣人愛高預定利率保單,外商不願增資

台灣賣太多高預定利率保單和利變型保單,代表保險公司盈虧,易受利率環境影響,利率走低,保險公司負債擴大,保險公司就要增資。

2008年金融海嘯後,全球低利率環境成常態,加上歐洲較嚴格的監理新制Solvency II上路,母集團不願意幫台灣分公司或子公司增資,紛紛決定出脫止血。

桂先農說,德商安聯人壽出售高利率傳統保單、英商英傑華集團出售第一金人壽持股,就是歐洲保險集團為減輕營運負擔,出售資本耗用較高市場的代表。

另一方面,大都會人壽和宏利人壽轉手給中信金,主要是全球利率走低,長年期保障商品保費價格上漲,在市場不具競爭力,決定退出台灣。

外商保險公司負擔不起的高預定利率保單,為什麼台灣保險公司賣得起呢?

答案是,金控成立後,台灣市場的遊戲規則改變。

淡江大學風險管理與保險系副教授郝充仁說,2000年前後,市場利率像溜滑梯般,一下子從6%降至2%,所有保險公司都很痛苦,因為早期賣的保單,承諾給保戶7%~8%的報酬率,保單還沒到期,但保險公司已經很難透過投資賺到承諾給保戶的報酬率。

但漸漸地,本土壽險公司受惠於金控成立,國泰、新光透過旗下的銀行通路,可以獨賣利率3%上下的利變保單,降低本土保險公司的保單成本。

而原本有業務部隊的外商,轉型比較慢,也沒有強勢的獨家銀行通路,「外商拿不到金控牌照,有點像馬拉松,跑了一半,人家有新武器,你沒有,只能陪跑,」郝充仁生動地比喻。

2000年,銀行保險通路佔新契約保費,比重僅1.5%,短短10年,銀保通路佔比超過六成,成保單主要銷售管道。

6家外商保費加總,只有國泰人壽的一半

扣除保德信人壽,台灣只剩下6家外商壽險公司,但這6家總保費收入相加,還不到國泰人壽的一半,反映外商壽險對市場的影響力微乎其微。一位不願具名的外商保險公司總經理苦笑,他們6家公司的總經理,經常碰面,互相取暖打氣。

好消息是,這6家外商有的經過瘦身,營運正在好轉;有的專注利基市場,找出長久經營之道。譬如:法巴人壽只賣投資型保單跟房貸壽險,房貸壽險做到市佔第一;保誠人壽是市場上唯一一家賣分紅保單;康健人壽聚焦在定期險。

法巴人壽總經理戴朝暉說,幾年前同業大賣利變型保單,從市場吸收資金,搶市佔率,法巴不是不心動,但受限於歐洲和母集團規定,即使設計利變型商品,保費也會較貴,在市場也賣不動,才專注投資型商品。

如今因台灣要接軌新會計準則IFRS 17,市場改賣投資型保單,法巴比同業有更齊全的商品線、更好的IT系統跟輔銷工具。2019年,法巴總保費收入821億,已連續3年正成長。

保誠人壽賣掉業務員後,全力衝刺銀行保險通路。10多年來,除了中信、台新、華銀、土銀、台銀以外,保誠已攻下大部份本土和外商銀行。其中,保誠跟渣打銀行獨家合作長達20年,市場較不熟悉的分紅保單,渣打成銷售主力。(看更多:這兩張「神卡」你也辦了嗎?富邦金連11年穩坐EPS王,資產追近國泰)

「分紅保單跟投資型保單,比重7:3,我就不怕市場大跌時,只賣投資型保單會很慘,」保誠人壽總經理王慰慈說。

另一方面,少了業務部隊,保誠在台灣推動數位投保,無後顧之憂。王慰慈每週要跟其他12個亞洲市場主管開會,她說,只有台灣把數位平台架好,因為其他市場還有業務員,會抗拒數位投保上線。

3年前,友邦人壽也終止跟300多位業務員的承攬關係,策略上聚焦高資產族群的財富傳承。總經理侯文成解釋,以前為了讓業務員方便服務保戶,公司產品線要齊全,但有些保單明明在市場上不具競爭力,仍要耗用公司資源。

「現在友邦聚焦在分期繳、高保障、高額保單,看準台灣人愛儲蓄、繳保費穩定的特質,而且台灣有不少高資產客戶,」侯文成說。

問資深監理官桂先農,當年一手促成保險業開放,如今卻看到保險業國際化走上回頭路,會不會覺得可惜?桂先農含蓄而笑,不置一詞。離開公職的他,可能覺得講什麼,也都難力挽狂瀾,木已成舟。

※本文由天下雜誌授權報導,未經同意禁止轉載

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