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吳東亮11年前捨不得賣的業務,現在超賺!台新證承銷量衝市場前三

2020-08-21 00:55天下雜誌 文 李若雯 天下雜誌704期

台新證引進投行概念,近年更成立國際暨機構事業處,服務國內外法人。圖左為董事長郭嘉...
台新證引進投行概念,近年更成立國際暨機構事業處,服務國內外法人。圖左為董事長郭嘉宏、右為總經理林献群。圖片來源:王建棟攝

2009年吳東亮賣掉台証部份業務,只留下承銷,這個部門蛻變成台新證,承銷件數領先同業,甚至是「快速成長一百強」金融業第一名,它怎麼辦到?

去年底,台股迎來了一場久違的派對。

和泰汽車子公司和潤,興櫃轉上市,增資14萬張,一張難求,從法人到散戶,無不卯足全力搶購,不到5%的中籤率,更讓股民碰面就問「你抽了嗎?」

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眾人搶購,和潤風光上市,申購件數、凍結資金數都創下近10年紀錄,使主辦承銷券商台新證券,面子裡子,都賺得滿滿。

攤開報表,台新證近3年營收複合成長率逾43.2%,高居《天下》「快速成長一百強」榜單中的金融業之冠。

這一幕風光再起,台新金控董事長吳東亮可是佈了10年的局。

善用當年台証留下的強項

2009年,卡在彰銀案的吳東亮,資金難以周轉,僅能忍痛賣出台新金控旗下穩定獲利的台証證券給凱基證券,以解燃眉之急。

但當時吳東亮保留了台証最引以為傲的承銷業務,賣給凱基的,只有經紀及通路資產,並和凱基簽了4年的競業禁止條約,台新金不得與凱基搶經紀客戶。

經歷斷腕之痛,吳東亮成立台新證,憑著台証時期打下的強大實力,集中火力,猛攻承銷業務,近年陸續拿下台數科、易華電、保瑞等承銷案,承銷件數更穩居市場前三。

「他們真的都是赤手空拳,」一名證券業高層私下讚嘆,台新證承銷團隊戰鬥力強,許多業務並非靠台新銀行轉介,而是靠團隊本身能力打下江山。

以和潤為例,因主要股東不願釋出老股,和潤決定以增資方式上市,為符合上市規定,須將大股東持股比例降低,一口氣增發14萬張股票,以台股胃納量而言,算是巨量。

任務難度高,和潤找來六大承銷券商報告、比較。「這個是要經過比賽PK的,」回憶爭取業務的過程,台新證副總經理陳立國津津樂道,在簽約前與和潤接觸了一年多,過程第一時間回應和潤各種疑問,並提出可行方案,說服和潤相信,台新能將新股售罄。

回想起當時心情,和潤協理廖文忠還是戰戰兢兢,表示上市前和台新證半年內辦了幾十場法說會,在業界相當少見,只要可能有投標興趣的壽險、投資機構都去。投資人反應熱烈的程度,廖文忠自己都始料未及。

承銷業務虎虎生風,當初賣給凱基的經紀部門,也逐漸被吳東亮蓋了回來。透過併購大眾證券,台新證市佔率悄悄從併購前的0.7%,成長到2.1%,向前十大證券叩關。

與銀行共銷,吃數位原生代客戶

除了併購,要擴大能見度,台新證善用金控綜效,在台新銀行設立證券共同行銷處,「這不是新鮮事,但台新做得最徹底,」台新證總經理林献群表示,共同行銷處不是只有證券櫃台,而是配有經理及3到4位營業員,共同行銷處擴點成本不到一半,業績卻堪比中型分公司。

而台新銀大批數位原生代客戶,更是台新證未來獲益的潛力股,透過網路行銷、和台新銀行數位帳戶Richart合作,台新證券戶有一半不到40歲,平均年齡業界最低。

傳統承銷部門,以輔導企業上市上櫃為主,台新證董事長郭嘉宏則引進投行概念,要提供客戶併購、創投、私募基金等服務,「這方面的東西,會讓客戶更被吸引、黏住,」郭嘉宏表示。在市場飽和、削價競爭風行的證券業,台新證得把餅做大。

※本文由天下雜誌授權報導,未經同意禁止轉載

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