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中信銀突破低利困境 三路搶攻海外新藍海

2019-08-07 19:36台灣銀行家 採訪、撰文:徐易琳

台灣低利差環境全球數一數二,若只鎖定國內市場,只會坐困愁城,國銀為求更好的生存空間,勢必要向外發展。中國信託商業銀行目前在全球14國,設有114處海外分支機構,海外獲利表現相當卓越,成功打開海外市場。

台灣長年處於低利差環境、國銀家數又多,市場競爭激烈度更甚他國。然而,「生命自會找到出路」,國銀很早就積極向海外發展,成果也頗豐,據金管會統計,近年來國銀海外分行獲利不斷攀升,2018年已首度突破新台幣600億元,創下618.9億元的歷史新高。

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中信銀總經理陳佳文表示,中信銀早在20年前就開始向外發展,2018年銀行海外獲利(不含OBU)已達新台幣126億元,占全行獲利比例達35%,2019年預估海外獲利可拉高到新台幣140億元,占38%,未來5年要再拉高到45%。「國內市場太競爭,要靠自體成長頂多個位數,除非透過併購,而海外市場潛力高,成長幅度若拉高,銀行就可快速成長。」

蓽路藍縷,花20年累積三優勢

所有成功都非一蹴可幾。陳佳文回想,20年前剛來中信銀時,中信銀還只是個中小型銀行,那時在企金市場沒有競爭力,每次要爭取一個客戶做工業區廠房土地融資,就要面對10幾家銀行競爭,「當時我們放款利率高、額度低,很難跟別家競爭,所以當時就定位將全力發展海外,將中信銀推向國際化。」

經過20多年的累積,中信銀在海外已有美國、印尼、菲律賓、加拿大等4家子行,並且在2014年收購日本東京之星銀行(The Tokyo Star Bank,Ltd.),2017年7月也完成參股泰國LHFG金融集團35.6%。

陳佳文認為,中信銀在海外發展的優勢,其一就是已故中信金控創辦人辜濓松打下很好的基礎,由於他也擔任無任所大使,多次代表台灣出席亞太經濟合作會議(APEC)企業領袖會議,因此在很多國家都有影響力,這也讓中信銀在許多海外市場上,都能順利拿到營業執照,中信銀的海外網點與通路發展上相當完整。

其二就是人才培育與相關制度的建立。陳佳文表示,想要發展海外,必須有人才,也要會培育這群人,這包括:系統投資、教育訓練、考核機制都必須發展完整,才能吸引人才、留住人才。「中信銀長年的累積,造就『兵多將廣』,這是他行無法快速達到的。」

陳佳文進一步分析,海外發展需要各式各樣的人才,包括分子行經理、監督及管理人才,還要有在地人才,而隨著海外獲利占比提高,總行管理單位也要有一定比例的人力支援及管理海外。但有時候在地人才並不好找,中信銀在國內雖然資產排名第一,但在亞洲排名只排上第50名,未必能在當地吸引到好人才。

即使台灣人才眾多,卻未必能讓這群人才外派他鄉,因為一派任就是3年,加上印度、印尼這些國家,雖然是新興市場,但比起歐美卻顯落後,因此年輕人派駐意願低落。但反觀新加坡、東京、紐約、舊金山,就一堆人搶著去。為了鼓勵同仁去印度,他甚至得祭出撒手鐧:「只要願意派駐印度3到5年,可自己選擇下一個派駐地點。」

其三,中信銀海外網點布局多,對客戶來說,也比較有吸引力。陳佳文舉例,台商布局不是只有單一國家,當客戶在本國或A國被中信銀服務得很好,若他有機會移動到B國發展,就自然會想到中信銀的優質服務。所以國內與海外發展是相輔相成的,也是中信銀長久以來的策略。

提供全球化與差異化服務

陳佳文表示,中信銀在海外市場最大的優勢,就是能提供全球化、差異化的服務給客戶。他指出,中信銀對客戶有足夠了解,產品線也夠完整,且中信銀透過制度的設計、客戶系統的管理,讓客戶經理有動力、有能力服務客戶,不會讓客戶覺得在台灣是VIP,去越南沒人理的情況,客戶在全球得到的服務品質是一致的。

這也是中信銀在大陸發展的優勢。陳佳文指出,中信銀在大陸還是一個小銀行,也許放款額度、利率無法與當地大銀行競爭,但因有眾多海外分行的優勢,可以滿足客戶在他國的資金需求。反觀大陸銀行國際化程度不夠,因此海外服務略顯不足,這就是中信銀的機會。

陳佳文也透露,當中信銀積極發展大陸市場時,香港分行的同仁會擔心被邊緣化,但其實大陸市場越大、香港越重要,因此要鎖定大陸本地有海外金融需求的客戶,這也是為何中信銀每年招60個ARM(Assistant Relationship Manager)、未來的RM(Relationship Manager,客戶關係經理),大家一起打拚、一起成長。

海外發展,鎖定東南亞、大陸與美國

雖然海外發展很重要,但全球那麼多國家,在有限的資源、人力下,必須聚焦潛力市場才行。陳佳文指出,目前中信銀主要鎖定三大市場,包括東南亞、大陸、美國。

中信銀目前海外獲利就單一國家來看,貢獻最大的是香港,去年獲利超過1億美元,主要因為香港分行的客戶組成,其中台商客戶占三分之二,與台灣有高連結度,獲利品質好;其次,是日本東京之星銀行與東京分行,美國因為利差大,子行表現也算良好;至於東南亞的菲律賓子行、印尼子行、新加坡分行、越南分行、印度分行、泰國分行,雖然利差高,但因為規模太小、企業財務透明度低、報表可信度低,信用成本高,目前獲利占比小。

儘管東南亞目前獲利占比還不高,但還是中信銀未來發展重點之一。陳佳文指出,一來是東南亞布局越完整,中信銀國際化程度越高;二是在美中貿易戰下,許多台商開始移動,台商製造業移向越南、泰國、印尼是最多的,當台商一移動就會有大量的資本支出需求,像是買機器、土地等資金需求,對銀行來說都是機會。

也因此陳佳文認為,只要美中貿易戰不要演變成全面性的科技戰,或是牽涉意識形態的戰爭,影響到企業接單,甚至經濟發展,至於現在小規模摩擦,對銀行來說,反而是個有利發展的機會。

至於大陸市場,中信銀現在還在擴充期。陳佳文指出,中信銀的上海分行在2012年成立,目前已成立4分行1支行,包括上海、廣州、廈門及深圳等地,除了2019年剛成立的深圳分行外,其他都開始獲利。2018年度中國信託大陸地區總收益達新台幣16.95億元,比2017年同期成長107%。

陳佳文分析,從2005年到2016年亞洲經濟有快速的成長,主要就是中國大陸的帶動。早期大陸銀行利差高,加上採利率管制,銀行淨利差保證3%,意味著只要有執照就有獲利,但這幾年利率走向市場競爭,淨利差縮小,但還是有1.4、1.5%,仍比台灣高。另外,台資銀行在大陸發展,也比在亞洲其他地方發展來得容易且快,不只語言相通,客戶習性、文化也相近,自然生意機會也比較多。

至於美國對中信銀來說,也是個重要的市場。目前中信銀在美國有一子行、紐約分行、洛杉磯辦事處。陳佳文指出,美國在金融海嘯後,銀行對資本使用謹慎、競爭有秩序,因此利差高達3%。然而,美國的營運成本、法遵成本也高,沒有一定規模與報酬,營運上會較困難。

海外發展門檻高,宜謹慎評估

目前海外市場機會多,但門檻也不低。陳佳文指出,海外發展首先就是執照取得不易,東南亞國家不太開放新執照,例如泰國從金融風暴至今都沒有開放,而大陸則是限制業務執照,還有很多國家只接受外資銀行參股及併購。

陳佳文認為,要進入海外市場,不一定要大張旗鼓去海外設子行,建議從門檻較低的分行開始,或透過參貸、投資、OBU的方式,也都可以用比較低成本的方式建立海外市場基礎。畢竟,沒有一定規模的在地客群,加上要跟當地銀行競爭,還要顧慮是否有足夠人才,包括外派,都是必須考量的關鍵因素。

陳佳文也特別提醒,未來銀行營運要考量三個較不利的因素,一、若美中貿易戰擴大,對整體經濟影響過鉅,造成客戶業務衰退,銀行生意也會變少;二、若美國聯準會啟動降息循環,銀行利差會縮小,核心收入就會減少;三、在經濟趨緩的環境下,信用成本可能拉高,而導致銀行獲利下降。

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