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許文龍的「嘴與鼻子理論」:產業好賺只有短時間 最終要能生存下來

提要

要尊重生態,先了解自然,再去做加減

奇美集團創辦人許文龍。照片/奇美提供
奇美集團創辦人許文龍。照片/奇美提供

本文共2071字

經濟日報 早安財經文化

作者:許文龍、林佳龍

美國的老羅斯福總統很喜歡鹿,於是就下令禁止獵鹿。

不久之後,鹿果然增加了許多,可是接著卻反而大量減少。調查以後才發現,原來,鹿的數量和食物之間原本平衡的生物鏈被破壞了。鹿原本是吃樹葉、吃草就夠了,可是鹿變多了以後,不得已連樹皮也得吃。可是樹皮被吃,樹木就會枯死,樹葉自然就不夠吃了。所以到最後,鹿的數量反而比被保護之前還要少。

這意思是說,在對自然下手之前要非常小心,要懂得尊重生態。

我經營的第一個重點,就是尊重生態。先了解自然是怎樣,再去做加減。

生意上,一定會有個廝殺的對象。可是學校教你們的,通常就是要你寫計畫書,考慮市場、技術、資金,再從市場的需求來決定規模要做多大、售價要多少,設廠則是選在勞力密集、工資低的國家,若需要資源就去產油國旁邊……。這就是學校所教你們的,根據這些去做思考,一項項去做。

這樣做,不是不好。可是,若只會這樣思考,要接受我的想法就會很難,因為整個流程、格式都已經固定在你的腦海裡了。

我的事業開展,跟讀書人不一樣的地方,就是我們被環境所訓練出來的直覺非常快,也很實際。因為我生在台灣,在台灣這個環境裡為了要賺錢,就要看看什麼比較好賺。

人家說塑膠好賺,就跟去看看塑膠到底是在做什麼,從它的產品去判斷可不可行。我在這種環境下成長,自然會得到一些跟書本上很不一樣的東西。

所以別人會問說,我怎麼可以這麼悠閒,又可以做這麼多事?其實,我一個人的時候,通常就是用一張紙,想著要怎樣去計畫,我做的只是加減的功夫而已。

如果說,每訂一條法律,都得從憲法開始,那實在會做不完。譬如奇美投資TFT-LCD,若還要從頭做起,又是市場評估、又是技術資料,那你搞三年也搞不好。

可是,若以生態的角度來看就簡單多了,別人可以做,我們自然也可以做,問題只是:「你能不能做得比別人便宜」而已。要做一個事業,你首先要會思考:你什麼地方贏人,什麼地方輸人。

舉例來說,我的勞工工資就輸大陸,但是贏美國。那原料呢?從原料、製造技術、規模、販賣種種來想,你與別人的不同之處在哪裡?你是占優勢,還是劣勢?這個表一出來,我就可以判斷這個事業可不可行。

一旦決定生產某項產品以後,比如說,我在做桌上這個茶杯,那大家都是競爭對象,工資、設備都差不多,做起來的成本都一樣;若你拚、我也拚,拚到最後就是你倒了、我也倒。

在條件相同的市場中競爭,我都會去想:我要怎麼贏你。第一,要如何先讓製造成本降低。你做一萬個,我也做一萬個,那我會先去研究若我產量多兩倍,到底會變成怎麼樣?從原料開始,我會跟我的供應商共同研究他的成本如何降價,我絕不會隨便出價。

接下來,假設我的產量變成兩倍,我若改用鐵路運輸,從材料商送到我這裡,計算起來可以減少五十%,運費變一半,我就贏你這裡。如果贏了你,我就可以跟客戶說,別人若賣一百塊,我一定是賣九十八;別人賣九十八,我一定是九十六。

所以,大家來比比看呀!如果是這樣,你要如何贏我?無法贏我啊,因為這件事情,我是經過研究跟計算之後才做的。

實在說,企業家就是頭腦要很好,一定都要思考這些事情,同樣的條件下,我要怎麼贏你。我做ABS就是這樣成功的,我跟美國廠商說,你跟我簽十年的合約,你的東西絕對是我跟你買,那中間省的錢就是大家對半分。所以你看,日本的廠商說,我是全世界最好的客戶。

第二,一般做評估時,都會考慮市場供需未來五年、十年的狀況。可是,我都不考慮這些。做三年生意,一定是兩年一塌糊塗,一年大賺。只是,別人若是賠三年,土土土,而我只有「土」一年,那我就贏過去了。所以我們經營事業的第二個重點應該是:我有沒有辦法比別人少虧一點?

不管什麼行業,好賺都只是短期間,到最後都得拚得死去活來。所以問題只剩下,在那個競爭最激烈的時候,你能不能生存而已。

如果別人困難三天,而你只困難兩天,這樣就OK了。

奇美進入電子業的時候,我常說這個「嘴與鼻子理論」:水若只淹到嘴,你還能活;但若淹到鼻子,你就無法生存了。那你如何能在別人已經淹到鼻子時,讓自己只淹到嘴?

這樣想下來,scope(範圍)就很小了。

第三,戰爭一定是指揮官到現場去,才可以看到地圖上看不見的東西。哪邊有山、有海,應該要如何如何,這樣才會準。所以對於幹部我只有一項要求,就是你指揮官一定要去現場看,這就是我常講的「現場主義」。

我雖然是很懶惰的董事長,可是沒有人像我一樣,每週都到現場聽取第一線的聲音。那麼這要說我是懶惰呢,還是勤快?我只抓住這個重點而已,其他的會議我都不管。

我想全世界大概也沒有人像我一樣,我就是這樣充分授權的人。除了銀行貸款簽約之外,我也沒看過任何計畫書;即使採購,我也只要求在當時的狀況下,不要買得比別人貴就好。因為,市場隨時都在變化,他們不需要浪費時間寫沒有用的計畫書,這樣就可以全心投入,去想別人的買價是多少?對方的弱點為何?我相信,我們是買得很便宜的。

簡單來說,要冷靜分析自己的相對競爭力,要有嘴與鼻子的觀念,然後充分授權、採取現場主義,這就是為什麼我可以在很短的時間內,做出很有效率的事情。

本文摘自早安財經的《零與無限大(全新書衣版)許文龍360度人生哲學》

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