代理權遭收回，毅然自創品牌！鈺祥如何逆勢突圍？

本文共2229字

2023/06/03 02:29:57

經理人採訪．撰文吳美欣

「做（化學）濾網的廠商太多了，你隨便去問一個業內的人，現在做什麼最好，他們都跟你說做化學濾網。」採訪台灣最大化學濾網供應商鈺祥企業時，總經理莊士杰劈頭就說，「但我們是擊敗所有競爭對手，在國內外化學濾網市占第一。」

隨著半導體奈米製程愈來愈精細，空氣品質也要被嚴格掌握，「只要有 0.1 度溫度或濕度變動，對於生產機台都會造成很大影響，」因此，化學濾網市場也跟著膨脹。

而鈺祥企業則是拿下晶圓代工大廠全廠外氣空調箱（MAU，make-up air unit）、風機過濾組（FFU，fan filter unit）大單；在美光科技桃園廠，外氣空調箱、風機過濾組，則全數由鈺祥供應。2022 年營收 15.8 億，稅後淨利達 5.92億，2022 全年營收相對 2021 成長 71%。

能收服美光等大廠的理由？莊士杰說，方法無他，就是做到品質最好、價格最低，CP 值（性價比，cost-performance ratio）最高。「我們唯一的心法，把客戶在意的事情做到比客戶更在意。」

製造商收回代理權，訂單一夕歸零

莊士杰說，化學濾網市場過去由多由外商所占，假設濾網運作不符合預期，銷售人員未必有辦法調整原廠的參數；鈺祥是在地製造、在地研發，可以不斷跟廠商溝通，調整濾料、濾徑大小，以及參數設定，盡可能回應客戶需求、延長產品使用壽命。

話說得簡單，但其實鈺祥所做的，都是撿起同業認為麻煩，或者無法做的事情，才拼起屬於自己的事業版圖。起初，鈺祥以代理起家，在台灣銷售美系的濾網產品，2002 年，外商因為見到半導體產業在台灣發展成熟，帶動化學濾網的需求高漲，決定收回代理權、自己設點經營，一度讓鈺祥的企業訂單歸零，公司只剩下莊士杰父母與一位祕書。

「看在眼裡，就會替我父母覺得不值。」2005 年，莊士杰從國外念書回來，決定順應父母期望，幫自家公司拚一把，並定了半年內「起死回生」的目標；若半年內無法開發新品、找到客戶，他就收掉公司、去外面找工作，「說起來有點沉重，但這就像父母留給你一個殼，好不好用、合不合用，你要自己想辦法。」

以 PDCA 精進品質，產品壽命是同業 6 倍

從代理轉製造，談何容易。莊士杰坦言，幸好過去代理的經驗，他們從晶圓代工大廠一廠就有合作，算是很早配合的廠商，對客戶有一定理解；剛好 2005 年時，晶圓代工大廠所需的一項產品，代理商沒有進口，讓他嗅到市場機會，決定結合材料工程、對濾網、濾材有一定了解的背景，以自有品牌 Yesiang 推出第一支產品。

他們也持續跟客戶溝通、調整參數，「我們會一直做 PDCA（循環式品質管理，plan、do、check、act），」包括調整濾材、效率、客戶廠房中的氣態分子污染物（AMC，airborne molecular contamination），如酸鹼物質、懸浮物質等。業務處長孔維國表示，鈺祥的業務「非常重視現場狀況，」每周都會拜訪客戶、了解使用狀況，並且使用日報的方式，把現場狀況傳回總部，讓團隊有所掌握。

最終這支產品，經過業者實測，使用壽命比同業長 6～12 倍。簡單來說，假使同業產品用一個月，氣態分子污染物達臨界值，鈺祥的產品能 6 個月不用更換濾網，依舊把污染物維持在規範以下，「簡直就是黑科技，」也因為這支產品，讓鈺祥「反攻」回晶圓代工大廠的市場，成為其擴廠時的標準配備。

半夜 12 點緊急救援，一戰成名累積好口碑

隨著半導體產業發展，對於化學濾網需求也快速增加，再加上過去代理商抽單的慘痛經驗，2015 年，鈺祥進行垂直整合，從化學濾布貼合、濾布打褶、貼邊、組裝、上膠等，都回到鈺祥自己做。莊士杰表示，從商業模式來看，走代理或外包，成本決定在別人手上，100 元裡面，可能只能賺 10 元；但是假設自己做，材料或製造成本只占售價 2～3 成，即便客戶要求降價，鈺祥還是有利潤，還可以把剩餘的錢回饋到製程上，再次進行 PDCA。

另一個好處是，培養緊急回應客戶需求的能力。在 2019 年，某科技大廠發生氣體外洩、人員送醫的事件，但因為時間正值過年，又是外國廠商，等到物料進來、安裝好，可能要花上一個月，他們緊急聯絡鈺祥，「我們業務人員晚上 12 點接到電話，半夜就過去安裝，5 天內把濾網全部裝好，這也累積客戶對我們的信任，」孔維國說。

「客戶的標準一直往前拉，永遠沒有 100 分，你只能掐著自己的大腿往前衝。」莊士杰說，為了跟上客戶需求，包括研發、製程、人員，都必須不斷精進，因此他們近年也積極與外部顧問合作、導入客戶管理系統與績效制度，希望方方面面都能用更精準的數字說話，「你無法衡量不存在、說不出來的事，」這是莊士杰對同仁的期許，也是對於企業轉型的體悟。

莊士杰

1980 年生，加拿大多倫多大學材料工程碩士，曾任鈺祥企業業務經理（2008～2010年）、技術總監（2011～2016年）、2017 年後擔任總經理至今，2022 年起同時擔任董事長。

鈺祥企業

成立時間｜1987年

員工人數｜約261人

營　　收｜15.8億（2022年）

營運項目｜台灣最大化學濾網供應商，產品包括外氣空調箱、風扇空調組，可用於半導體或工業製造業。

※本文由《經理人》授權刊載，未經同意禁止轉載。