「不賣也不會賠太慘」他引進《屍速列車》賣破3.5億…拿不到傳統大片，做「分眾」成台灣電影票房王

今年截至4月底，電影發行商「車庫娛樂」（GaragePlay）已突破7.2億元票房，占全台25％；能夠有此番成績，還得歸功於創辦人張心望秉持的「分眾哲學」。

車庫娛樂（GaragePlay）創辦人張心望的二度創業，是從負數開始。沒想到，八年來他竟無畏美國好萊塢大片，發行的電影 接連交出破紀錄的亮眼成績，如今更翻身台灣電影票房王！

憑著《想見你》、《鈴芽之旅》、《捍衛任務4》三部破億電影，車庫娛樂今年截至4月止，已累計7.2億元票房，不僅創自身歷年同期新高，更以占總票房約25％，居台灣發行商之冠。

頂著美國史丹佛大學電機碩士、矽谷科技人的光環，現年46歲的張心望，穿著簡單T恤依舊鋒芒未減。談起二○一一年與前東家威望國際分手並對簿公堂，到一五年重整旗鼓創辦車庫娛樂，他不諱言，「何止是從零開始，一切都是負數起步。」

經營分眾，是他從威望到車庫娛樂貫徹的經營策略。

被迫做分眾 靠小片拚市場

「一開始切入分眾其實是不得已。」他坦言，早在威望時期，傳統大片都被華納、迪士尼等美國8大電影公司把持，他只能「被迫」另闢韓國片、印度片、殭屍片等分眾市場，「分眾最棒的就是切入時成本不高、競爭不多，就算不賣也不會賠太慘。」張心望透露，像是印度片《三個傻瓜》購片成本只花數萬元，最終上映7個月取得逾千萬元票房。

其中，張心望經營最有心得的是韓國電影。他從十幾年前韓片冷門到院線都上不了、只能發DVD的年代，就洞悉到韓國影業製作成熟並開始引進，經沉潛多年後，終於等來2016年在台賣破3.5億元的大爆作《屍速列車》。

他回憶，過去韓片在台最高票房僅兩千萬元，因此購片時連競爭者都沒有，「韓片當時就是不賣座，大家對韓國喪屍片更是一臉問號，屬於小眾中的小眾。」回想《屍速列車》票房的成功，張心望自己都直呼神奇，也讓創業維艱的他，獲得更多購片資金。

但光靠單一部電影暴紅還遠遠不夠。張心望指出，分眾最難的就是讓戲院願意上片，而這取決於發行商的成功次數，因此車庫娛樂積極累積票房成績，讓戲院在商談小片時，願意多給機會。例如車庫娛樂另一項主力的日本動畫，在知名導演新海誠的《天氣之子》、《鈴芽之旅》打頭陣下，《電影哆啦A夢》、《阿基拉》也獲上映機會，並取得超過千萬元的不俗票房。

他指出，分眾隨著市場成長也可能成為主流，吸引更多發行商搶進，幸好他占得先機，「我們後期累積的資金能夠競爭，而且片商會看是誰把它（分眾）做起來，對我們的發行能力更有信心。」

用數據做決策 放大發行優勢

接著，張心望又從數據中「掏金」，持續放大自家發行電影的優勢。

票房、自有App「Magic Hour」、臉書社群、盲測和試映會等數據，都是車庫娛樂用來不斷調整宣傳金額與主要受眾的利器。舉例來說，2018年它發行的日本獨立殭屍片《一屍到底》，製作成本僅新台幣70萬元，原本計畫只賣到OTT（影音串流平台），但張心望直言，「數據告訴我們觀眾滿喜歡的，首先日本票房不錯，盲測試映也口碑爆棚。」於是決定將此片登上院線，並加大行銷力道。

「有時候一個片名、一張海報就會改變電影的命運。」他補充說，後來在團隊集思廣益下，拍板將電影原名《攝影機不要停！》改為《一屍到底》，並藉著標語「只要撐過前37分鐘，您將見證今年最skr（厲害）的電影。」吸引大批好奇觀眾搶著觀看，最終該片賣破5千萬元票房。

只不過疫情、OTT的出現，無不加劇觀眾口味的變化，也成了車庫娛樂的挑戰。

「戲院並沒有像大家想的被OTT重創，今年第一季全台票房比疫情前的2019年還高，我覺得只是質變了，觀眾開始換片子看。」看在張心望眼中，進戲院的觀眾並未減少，但他觀察疫情後的票房，顯示人們已養成OTT收看、父母不再帶孩子進戲院的習慣，導致原本客源穩定的動作片和親子片票房大減。車庫娛樂因應方式是調降動作片、親子片比例，也開始主打較有話題性的電影。

「票房分布從M型變成L型，前端大片占據市場更多，這是全世界都有的問題。」擁有超過20年產業經驗的有戲娛樂總經理莊啟祥認為，已在韓片、日本動畫片等市場占有一席之地的車庫娛樂，接下來必須更精準投資，才能在競品愈來愈多的分眾領域做出差異。

「觀眾口味變化很快，這一季抓到重點，下一季就不適用了。」但張心望強調，電影最有趣之處就是無法像科技業一樣什麼都預測精準，「一切都得靠長時間積累。」

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