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緯穎營收七年漲40倍,EPS僅次大立光!CEO洪麗甯:離開舒適圈,才是我的舒適圈

提要

緯穎營收七年暴漲40倍,EPS僅次大立光!CEO洪麗甯:離開舒適圈,才是我的舒適圈

本文共4908字

經理人 劉燿瑜 採訪‧撰文

「嘗試未知是我喜歡的。」談起個人職涯,歷經宏碁、緯創到如今緯穎,緯穎科技執行長洪麗甯對挑戰新領域,天生不帶抗拒,甚至說「我的舒適圈就是帶點『不適』。」(原文刊載於2021年7月19日)

2012 年,原在緯創資通擔任雲端事業總部總經理的洪麗甯,率隊自緯創獨立成立緯穎科技。緯創繼續替品牌商代工伺服器(server),緯穎則直接幫用戶端設計需要的伺服器。

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如今,包括臉書、微軟在內的全球雲端巨擘,都是緯穎客戶,年營收也從 2016 開始連 3 年翻倍。2020 年緯穎每股盈餘(EPS)49.25 元,名列台股第二,僅次大立光。

回想當年從緯創分家,確實有些人對於「要從大企業轉過來,會感到猶豫」,洪麗甯也不強求,把機會給了願意試試看的人,「這才是適合新創的人。」

至於緯穎如何在「2014 年生意開始 booming(興隆)」?洪麗甯反覆將「幸運」二字掛在嘴邊。

「我們有個富爸爸(緯創),剛開始就不用想錢,去銀行貸款,他會給你背書保證。」緯穎只要專注於核心的研發、業務,「生意滾起來之後,再去做後面。」最重要的是,「我有遇到好人,就是現在那兩、三個客戶,你跟他們談話,就覺得(雲端)這事情會發生。」

而客戶的青睞,又可歸因於 3 件事:第一,專注於核心事業,「這個專注是很被這個產業的客戶肯定的」;第二,對於研發能力的掌握,「很早就知道你要做什麼產品,知道技術未來會往哪裡去,你能夠執行那個技術」;第三,「產品做出來,能有量體、有品質地交付」。

雲端商機前景大好,洪麗甯反而「危機感」日漸加深,但「不是不安這個產業能不能做,而是焦慮怎麼做更好。」

「也許是個性,只要能讓團隊成長的事,我就會專注 commit,相信自己學得會。」洪麗甯說。

從被告知如何做、到思考該怎麼做,深耕研發設計,成為規格制定者

Q:離開母公司,在雲端市場看見什麼機會?

A:緯穎是在 2012 年從緯創獨立出來,之前我在緯創擔任剛成立的雲端事業總部總經理。那時的雲端,跟現在的 5G 有點像,講得五花八門,這個也可能、那個也可能。直到有一天,你突然生活到、感受到,機會就出來了,裡面有很多想像、機緣和努力。生意有時候就是這樣,聽起來沒什麼管理哲學,但一個產業從無到有,大家都在互相碰撞、結合,最後出現了一個讓人覺得好用的東西,然後漸漸塑形,經濟規模要正確,它才會成形。

那個時候為什麼篤定雲端就是對的,很多人問我這個問題,我自己也在想為什麼我相信?我覺得我有遇到好人,就是現在那兩、三個客戶,你跟他談話,就覺得這事情會發生。

我做品牌伺服器(如 Dell、HP)很多年了,這個產業已經形成一個固定模式,產品一代一代出,但是都不知道人家怎麼用?現在有一群人告訴你,他會怎麼用那個機器,所以希望機器改成這樣,我終於知道我做這個是為什麼,你聽了會不會感動。他們當時提一些技術與應用,你知道這(雲端)會是未來。

Q:宏碁、緯創、再到緯穎,為何願意離開大公司?

A:可能是性格使然,做業務每年業績都歸零,我每次爬到一個高峰,就想重新挑戰、離開舒適圈才是我的舒適圈。

當初組緯穎團隊的時候,會留戀以前位置的,我就讓他留在緯創,因為來了我也不能保證什麼。我需要的是勇敢嘗試新東西的人,因為新事業要成長,需要能多工、什麼都願意學的人,我一直相信有意願(willingness)就會有能力(capability)。

轉換職務,當然會被修理,但有意願被修理,就會去學習、累積能量,有一天就學得會。以前在緯創當事業部總經理,很多事情都運作好好的,我不太需要管,現在每天要學習新東西,像人事、法務、ESG 什麼的。我們一開始財務只有兩個人,到後來資金、外匯都要做、公司上市也有很多東西要弄,每個人功能都膨脹很快。就連原本 RD(研發)出身的,想做做看行銷企畫,我都說就做做看,你想做到多好,你的本事就會有多大。

Q:如何快速吸引到國際大客戶?

A:台灣是伺服器代工業務的重鎮,有客製需求的大客戶,都知道要改產品,不如直接跳過品牌商跟我們接洽,省時省力又省錢。不過起初這種原廠直銷的(ODM direct)市場興起,台灣前幾大伺服器廠各自的方向不太一樣,也有人決定不做直銷生意,但緯創選擇品牌代工和直銷都做,所以就成立緯穎。

我們從剛成立,主要客戶是臉書(Facebook)的時候,到這幾年幾乎主要的雲端服務供應商(CSP),像微軟(Microsoft)都有接到訂單。我覺得「專一」可能是我們優勢長處。台灣做代工常常面臨很多誘惑:可能是這也想做、那也想做;或是覺得這不做、那不做,只做一件事很緊張。我們選擇把一開始相信的事情,專注做好,現在看起來這樣的選擇是對的,成績也符合當初團隊給自己的願景,在雲端產業有我們應得的位置。

Q:一線大客戶營收占比超過9成,過於集中?

A:雲端這個產業是大者恆大。當客戶愈來愈大、對未來有很多期盼,就想做更多客製化,因為規模龐大的客製化要考量的點,跟只拿一個產品去用不同,它需要評估好幾百台伺服器放在一起用,怎麼達到最好的功率、最省電。為了達到功效,他們從寫軟體、管硬體規格、主導硬體規格,都會介入。

但是如果大客戶對規格要求愈來愈多,我們很容易會走回幫品牌代工的路。所以,儘管是需求量較小的二階(tier2)客戶,好幾個加起來也不到營收一成,我們還是繼續接,他們比較能接受我們的意見、主導空間大,有機會去看一般合理的經濟市場該用什麼樣產品,輪到我們去開規格。

這帶來的意義不一樣。跟著大客戶,你看得很前面,可以想像這個產業未來的樣子,但是掌握不了全局,跟中型小型客戶就可以,有時候要吃一點素食,有時候則要吃一點大餐。

Q:設計研發能力是鞏固客戶的關鍵?

A:雲端市場的客人不是很多,很難再生出太多競爭對手,我們這幾家做伺服器的,大家設計研發能力都差不多好,比的就是能力的整合。像是產品做好了,能不能確實交付給客人?

以前產品賣給品牌商,都是放在某個庫房,它再拉走就好。做原廠直銷,貨做完,還要拉到客戶的資料中心,驗收完貨才算完成。我們是整個機櫃交付,裡面裝了好多伺服器、交換器(switch)、儲存器(storage),要運送到全球超過 300 個資料中心據點。以陸運來說,機櫃少說好幾噸,除了裝監測儀器,到交貨地點還要用斜坡運下來,光這個斜坡就換了好幾代,因為斜度太高機櫃會倒下來,有太多沒做過不會知道的細節。

但這就是生意的全貌,不只把產品做好,還要比各面向整合功夫。像有一年被動元件全球大缺料,我們接微軟的單,只能想辦法把單做掉,一天都沒有延誤交付,客戶需要你能做到這樣。

從做代工,到學做品牌,探索先進技術,鞏固競爭優勢

Q:做原廠直銷生意,與品牌代工有何不同?

A:以前幫品牌商代工,規格開很細,只管照做。現在做產品,要直接跟客戶溝通,常常對方只說他要什麼,但你問他為什麼要這個,他不一定會說清楚,要自己想出需要提供的技術。我們等於是從被告知牛肉麵要不要加辣,變成要告訴對方這樣做最好吃。

緯穎早期跟臉書往來,對方都是頂尖名校的聰明人,開會問我們工程師,為什麼產品這樣做,工程師如果回答照經驗做,沒辦法分析為什麼這樣做最好,就會被打回票,這條學習的路對台灣工程師來說是長的,也是很好的機會。

直接面對大客戶另一個好處是,要設計出好硬體,得去猜兩年後的規格、產品能不能與未來軟體相容,這需要有認識的門路,帶你了解未來可能的技術、應用是什麼,這兩端結合好,才端得出一道好菜。

我們的一階(tier1)大客戶,很多規模都大到能往上游走,直接去開一個晶片。當你專注做一件事,上游注意到,會去找客戶,客戶也會叫上游來找你。所以,與晶片業者、做固態硬碟(SSD)的廠商等上游的交往同樣重要,我都把他們當夥伴,不只是供應商。

Q:如何加深業界交流,逐漸從業務轉向品牌思維?

A:我們現在的定位比較像是工業用品牌,不但要對客戶累積名聲,也要對夥伴累積名聲,除了跟產業媒體、分析師交流,緯穎也從參加業界的專業組織,讓更多人認識我們在做這個生意。

現在想來幸運,跟臉書來往頭幾年,就加入他們主導的開放運算計畫(OCP,Open Computer Project)。這就像雲端產業的華山論劍,大家貢獻最新技術成果、一起討論產業未來。第一年加入時,我們還因為被要求交出設計圖,覺得才加入市場沒多久,就把機密掀開來,以後怎麼競爭?幾年下來,看開放運算計畫的聯盟逐漸茁壯,從頭 3 年只有幾百人參加,到現在 Google、微軟、HP也在裡面,就覺得當初決定是對的。

Q:產業趨於開放,企業如何構築自己的護城河?

A:產業會愈來愈往開放式架構走,就連很上游的廠商,原本不想公開產品程式碼,這幾年也都願意公開了。我想拿施振榮先生的微笑曲線(企業欲提升附加價值,應往技術研發、品牌行銷兩端邁進)來講,今天在雲端、原廠直銷,是我們滿有自信的位置,但之後的 5G 和邊緣運算(edge computing),不只是技術、應用不同,連銷售行為、如何布局到市場端都不一樣。

我現在能給的方向,就是技術面持續努力,我們總經理(張順來)以前是技術長,對這件事很執著,天天在想要有更領先、值得發展的技術,找到 control point(控制點),才勾得住人家。

像我們觀察到,客戶資料中心採用的物理散熱的設計,已經快走到物理特性的極限,而未來更多人工智慧相關的 CPU,會愈做愈熱,產業沒有新的散熱方式,電遲早被吃完。

所以我們 3 年前就投入浸沒式冷卻技術(Immersion cooling)的研發,把機櫃泡進液體裡散熱,這部分我們走得算早,近期也與微軟合作,在他們的資料中心導入相關技術。

跳離舒適圈、接受新挑戰,持續學習讓自己和公司成長的事

Q:公司成長的斜率陡峭,維持高成長壓力很大?

A:身在前景如此看好的產業,其實不該感到不安,反倒是可能性大、選擇多,會擔心自己把機會浪費掉。剛開始,看到對的事情,會篤定投入,反正能失去的不多,只怕做不出來、做得不夠快。現在有點基礎了,反而沒有以前果敢。

不過,我現在成績也還沒大到很多事不能做,所以還是持續尋找新動能。像 5G 和邊緣運算,運算中心可能設在介於資料中心與應用端之間,需要更靠近使用者、了解應用場景,在行銷、和市場端需要熟悉應用的人去賣這些產品。但我們態度一樣是用清楚的頭腦,選擇對的市場,然後做區隔。

緯穎現在也有跟客戶計畫做邊緣運算的東西,不只是雲端服務供應商,未來客戶組合可能跨到不同產業。

就技術及營運挑戰來看,也許以後要交付更多產品到某個城市的馬路旁,我要怎麼做?怎麼維修?這是大家要面對的挑戰,也需要陸續學習該領域知識,這部分的投資不會放棄。

3 關鍵驅動飛輪效應,緯穎營收 7 年成長超過 40 倍

企管大師吉姆.柯林斯(Jim Collins)指出,開展新事業,就像推動一個巨輪,剛開始很費力,但只要持續做對的事、蓄積能量,專注往同一個方向推動,到某個臨界點,輪子就會愈轉愈快,飛躍向上。緯穎從創立之初,便專注於雲端伺服器的核心事業,也持續提升研發設計能力,形成正向的動能,推動公司高速成長,營收從 2014 年約 45 億,到 2020 年已達 1869 億。

經理人月刊第200期
經理人月刊第200期

洪麗甯

台灣大學政治學系畢業,第16屆政大企業家班結業。1980 年代加入宏碁電腦;2001年緯創資通自宏碁分割成立,擔任緯創業務行銷最高主管;2010 年接任緯創雲端事業總部總經理。2012年從緯創分割成立緯穎,擔任總經理;2020 年升任副董事長暨執行長。

緯穎科技

2012年成立,為緯創資通旗下子公司。主要產品為原廠直銷(ODM direct)的伺服器(server),客戶包含臉書(Facebook)、微軟(Microsoft)等雲端服務供應商。2017興櫃,2019年轉上市,2020年營收為新台幣1869億,每股盈餘(EPS)49.25元,創下歷年新高。

※本文由《經理人》授權刊載,未經同意禁止轉載。

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