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揭開喬山黏住客戶的祕密!總座羅光廷挺過風暴 下一步搶進健身軟體市場

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總座羅光廷挺過風暴 下一步搶進健身軟體市場 疫情間主動讓利 喬山黏住客戶的祕密

本文共2344字

財訊雙週刊 文/涂憶君

根據《財訊》報導,健身熱潮與健身習慣的改變,讓喬山掌握疫後商用和家用市場的商機,不僅硬體出貨暢旺,未來還將讓軟體成為另一大營運動能來源。

「因為大家健身習慣養成了,現在不只商用健身器材需求回來了,連家用的需求還比疫情前高,未來健身市場就會是這樣有趣的現象。」喬山總經理羅光廷語帶笑意,似乎終於鬆了一口氣。

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《財訊》報導指出,一場疫情,全球健身場館展店數停滯,一度讓喬山這家全球第一大的商用健身器材廠遭遇亂流。羅光廷只能趕緊帶領喬山調整策略,聚焦家用、走向電商、重視軟體與服務,不僅穩住喬山的營運,更讓喬山跟上了健身產業的重大變化,營運可望漸入佳境。

以商用健身器材為主要營收來源的喬山,2019年每股盈餘曾經來到4.26元的近5年新高,股價一度衝上百元。喬山正期待全球健身風潮持續向上,誰知2020年因為疫情攪局,不僅讓喬山單季轉為虧損,2021年每股盈餘更只剩0.13元。

疫情爆發 一位員工也沒裁

「場館都關了,但我什麼都不能做。」羅光廷談到疫情爆發時的心境很無奈,也讓他想到2009年第2季,雷曼兄弟倒閉引爆的全球金融風暴,當時的喬山選擇的是優退員工,「但事後我發現這樣一點都不划算,因為員工的經驗值就不見了,而且疫情應該最多就熬個2、3年,撐一下就過了。」所以羅光廷選擇和過去不一樣的策略,這回,喬山1名員工也沒有裁退。

雖然穩定了軍心,但看著不斷下降的商用營收,羅光廷開始加快家用和售後市場的發展。接受《財訊》採訪時,羅光廷說,2020年第2季疫情在全球逐漸發酵,家用健身器材的需求大到讓公司的庫存都出光了。他也因此才發現,過去喬山因為「重商用、輕家用」的策略,讓電商通路的布建並不完全,所以喬山趕緊和電商平台蝦皮、亞馬遜等合作放上商品,也在中小型國家自建官網,不再僅聚焦大國,「但當時因為原物料短缺,幾乎每一個健身器材品牌的產品都在『欠貨』,等待期間平均達到120天左右。」

根據《財訊》報導,喬山家用健身器材的營收比重,因此在2020年不僅正式超越商用健身器材,營收也一舉年增1.7倍,由2019年的1.9億美元暴增至5.3億美元,適時彌補了商用健身器材營收由6.1億美元年減3成至4.2億美元的下行慘況,「以前還一度有人建議收掉賠錢的家用事業,沒想到竟成為成功度過疫情的關鍵。」

守住商用客戶 運費自己吞

不過,《財訊》報導指出,羅光廷也明白,喬山仍得抓牢商用客戶的市場,便決定在疫情期間做起「業餘工作」,像是無償幫助健身場館搬走器材,拉大健身民眾的社交距離,或是提供場館空氣清淨機,「就連教練沒口罩,我還幫忙調撥了30萬片左右的口罩支援給場館。」

甚至在海運運價狂飆的2021年,羅光廷看到許多健身場館的營運仍飽受疫情威脅,所以他選擇自行吸收運價成本,「1個貨櫃如果漲了10000美元,我們運送10000個貨櫃,就是多了1億美元的成本支出,但我們全部吸收,這也是為什麼去年營運狀況已經逐漸恢復了,但獲利仍然沒有跟上的原因。」羅光廷的商用市場策略,表面上看似吃虧,其實正在為疫後市場鋪路。

《財訊》報導指出,因為隨著疫情和緩,消費者重回實體健身場館的意願愈來愈高。像是喬山的大客戶、同時也是全球最大的健身場館星球(Planet Fitness),今年預估將開設200家以上的新場館,每1場館的平均會員人數也可望由疫情時的6300多人,重回7000人以上,「這都還是低估的數字,因為歐美隨著第4季逐漸變冷,將步入民眾進入室內健身場館運動的旺季,每1場館的會員人數將非常有機會超越2019年的近7200人。」

另外,喬山今年也打入全球展店速度最快的健身俱樂部Anytime Fitness,讓全球前8大的連鎖健身房都成為了喬山的客戶。投顧法人指出,喬山每多拿下一個新客戶,代表的不僅是提高商用市場的營收,另一個層次是「售後服務」市場的再擴大,可以有長期且穩定的獲利模式。

《財訊》分析,商用市場確實好轉後,在疫情期間的讓利,不僅增加客戶的黏著度,也成功換來客戶的互惠。「今年客戶就主動讓我漲價,所以6月開始,就有把成本如實反映在產品的售價上。」另外,家用健身器材市場在居家健身興起後,營收也始終維持在5億美元以上,法人預估,今年也非常有機會追平,甚至攀上歷史新高。

發展訂閱制 看好軟體商機

最拿手的硬體銷售回溫,羅光廷的眼光也看向了「數位內容」發展的機會,「訂閱制」觀看健身影片將是喬山未來的發展重點。他表示,明年開始,喬山會跟進美國健身新創公司派樂騰(Peloton)的腳步,只不過推展策略十分不同。

根據《財訊》報導,派樂騰的訂閱制是直接面對消費者(B2C),但喬山將與電信公司或健身房合作,以B2B2C的方式,不僅相對B2C可以大幅降低行銷成本,也有機會觸及更多受眾,「活用沙發與電視機前的那一塊空白,未來民眾很有機會一打開電視,就可以邊觀賞影片邊運動。」

因為羅光廷認為,健身產業的硬體發展其實已經到了一定程度,再突破較為困難,但軟體或內容仍是很大的藍海,透過App或行動裝置蒐集數據,再用人工智慧了解消費者的喜好,將會是開展新商機的方式。

《財訊》分析,喬山的策略雖然新穎,投顧法人目前仍採取中立角度看待,因為喬山雖具有品牌與硬體優勢,但必須觀察的是,喬山初期須投入龐大的建置成本,未來也需要把規模經濟做出來,才有機會真正幫助營運。

成功度過這兩年多的疫情,羅光廷也已經開始飛到全球各地洽談合作機會,重新當起「空中飛人」。畢竟疫後居家或是場館的健身熱潮,都是喬山必須抓住的策略與商機。

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