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中高階自行車代工王!捷安特、美利達在前,他如何做出差異、達到年收17億?

提要

中高階自行車代工王!捷安特、美利達在前,他如何做出差異、達到年收17億?

本文共2226字

經理人 吳美欣 採訪‧撰文

從明係集團董事長江永平辦公室走出去,外面就是組裝線,「我故意這樣設計的。」當上董事長超過 30 年,江永平還是每天巡視工廠;即使是小小的產品標籤,員工也得仔細丈量標籤位置,多一公分、少一公分,都不行,「做高級車,就要有高級車的範(台語)。」

明係是國內中高階自行車代工王,2014 年,台灣自行車好手蕭美玉在仁川亞運會奪金,踩的車就是出自明係之手;2008 年北京奧運,英國代表隊奪下 8 面金牌,腳下踏的也是台灣代工的腳踏車,這款車不僅讓英國奪得 8 金,也讓明係打開歐美市場,業績成長 3~4 成,2021 年營收達 17.99 億元。

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根據經濟部統計,台灣每年自行車出口平均單價落在 500~600 美元(約新台幣 1 萬 5000 元~1 萬 7000 元)。而明係靠著碳纖維技術,光車架單價就等於其他家的成車出口價。一台車能賣同業 2 倍,關鍵在於定位明確:專攻小而精的利基市場。

自行車產業可依照功能區分產品,有通勤代步的淑女車、城市車;運動休閒的登山車、電動自行車;這些市場需求量大,國內自行車雙雄巨大、美利達年產數百萬台以上,就屬於此類。而明係在做的,是專業運動車款,如三鐵車、公路車,甚至在競賽場上才會出現的場地自由車。

自行車代工找上羽球拍廠,跨界摸索碳纖維技術

事實上,明係 1985 年成立時,做的也是市面常見的休閒車款,靠價格在紅海市場廝殺。直到 2003 年,江永平到國外參展,看見外國品牌推出碳纖維車架,雖然車款不多,但是碳纖維重量輕、能吸震、造型多變的特性,卻讓他嗅到商機,認定是材料新趨勢。

早在台灣業者還在做鋁合金車架時,他便投入碳纖維車架的開發與設計。不過,碳纖維屬於複合性材質,不只撞到容易產生裂痕,還必須靠不同功能、種類的碳纖維布,一片片貼成車架。製造過程難度極高,當時國內甚至沒有其他做碳纖維車架的廠商。

沒有供應商、製造量能也不夠,江永平只好跨領域取經,找上同樣重視輕量化的羽球拍工廠協助,「剛開始做,良心講,狀況百出。」起初不良率達 3 成,透過不斷抽樣、測試與修正,才摸索出碳纖維技術。

即使開發完成,他也沒有停下步伐,因為世界最輕的碳纖維車架是 700 公克,台灣要達到頂級水準,必須再降 300 公克。為了跟上技術門檻,江永平帶著研發人員到國外學習,請教不同廠商並持續改良,總算達成目標,雖然該車架因為成本太高沒有量產,但也證明自己的研發實力,「現在想想,太瘋狂了。」

主動開發新設計、自動化系統,讓客戶安心下單、安心收貨

鞏固技術門檻外,明係每年都會主動開發 3~5 套新型設計,針對不同功能開發不同車架,供客戶選擇。由於不同車廠間可能有競爭關係,因此,明係會優先讓訂單多的客人選擇模具,一旦模具被選走後,就不再提供別的客人使用,「你願意就買,不願意,我們也不賣同樣的。」

敢拒絕客戶,不怕趕跑客人嗎?江永平表示,只要每年固定開模,不用幾年就能累積幾十套模具,客戶不用擔心重複。加上模具都開了,就表示有能力、有技術生產,客人不用從頭構想,也不用擔心做不出來,自然願意選用。

優先投入,更讓明係擁有客製化能力。像是 2008 年奪金的英國客戶,一開始也是選明係開發的模具,再交由他們組裝,後來才根據自己需求,與明係合作開發專用車架,從 3D 設計圖、外觀幾何、車子規格到組車,都由明係經手。近期有個美國客戶,競賽用的三鐵車也完全交由他們設計。

為了避免與大廠直接競爭,他們鎖定第二、第三線品牌為主要客戶,「大品牌接大品牌,我們是服務小規模的高階品牌,小而美,大品牌也不會跨過來。」靈活的商業模式,讓客戶無論是想要 ODM(original design manufacturer,原廠委託設計代工)、使用明係開發的模具或自行開模,他們都能處理,「你要脫離市場做差異化,就要想怎麼跟別人不一樣,讓對方知道下單給你是對的。」

提早投入資源開發,難道不怕需求不夠、失敗收場?江永平強調,有機會就得先把握,先做、做得起來就成了,這也是顧客在考驗你。

雖然成功跳出紅海市場,但組車廠核心關鍵仍在具備產品審核的能力,「不是說一台車子變速器裝好,就可以變速。規格可能不是你定的,但一定要把它弄對,絕不能出差錯。」

為此,他們嚴密把關每一台自行車的組裝過程。變速器、車架、鏈條等,不管是不是顧客設定的規格,一旦跟明係訂購零組件,一定要經過研發人員審核,完成後才能下採購單。他們還自行研發一套測試系統,只要車子掛上機台,就有辦法檢測車款是否合規,取代歐美常用的人工路測,「一台車幾千美金,要做到真正讓客戶安心下單、安心收貨。」

看著自己組裝的自行車讓選手屢獲佳績,明係也希望用自有品牌「AXMAN」在國內打響名聲,「目前產能已預留空間,只要價格、品質有相同理念,都會把握機會持續成長。」

江永平

1958 年生,畢業於勤益工商工業(現為勤益科技大學)管理科。曾任自行車零件廠廠長,1985 年創立明係集團,現為董事長。

明係集團

創立時間|1985年

營  收|17.99億元(2021年)

營運項目|避震車、電動輔助自行車、公路車、登山車、雪車,與其他車種的零組件開發及整合。

※本文由《經理人》授權刊載,未經同意禁止轉載。

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