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從虛胖到精壯!看電聲雙雄致伸、美律練功心法

iPhone揚聲器雙雄都表示將控制超巨客戶訂單規模,以毛利率優先。圖/蘋果提供
iPhone揚聲器雙雄都表示將控制超巨客戶訂單規模,以毛利率優先。圖/蘋果提供

本文共1321字

經濟日報 記者王郁倫/即時報導

「過去我的客戶老嫌價錢不夠好,服務不夠好,要我做更多投資去滿足他的需要,都是要求跟不滿意。」電聲元件商致伸(4915)(4915)董事長梁立省在近期一場法說會上分享轉型心境,公司隨後調整策略,不再一味追超級巨型客戶,反開發「中實型客戶」。

業務方針一轉,他的感受有極大的落差,因為一家合作4年的美系系統整合商執行長,曾6度親撰感謝函給他,信上滿是對致伸的感謝與新技術的想法,這在過去面對超級巨型客戶是不曾有的經驗。

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寫信來的是一家美國警用系統服務商,致伸出貨警車用車身鏡頭,由於美國警力值勤需要全程監控,需求成長潛力高,致伸跟這家客戶從小單開始合作,如今該客戶已是訂單貢獻上億美元的客戶。

致伸董事長梁立省。報系資料照
致伸董事長梁立省。報系資料照

致伸是iPhone與iPad等消費性電子產品揚聲器供應商,近年多元化佈局新客戶與新產品奏效,毛利率從2013年8%一路爬升至去年13%,這讓梁立省也體會到:一個企業要長期健康發展,必須找到門當戶對的客戶,「找到瞭解與感謝致伸帶來價值的客戶」。

另一個案子是美國保全服務公司,該客戶提供軟硬體服務協助客戶偵測環境變化,以AI演算判斷安全值,保全公司得以採取相對應服務或結合推銷保險合約,致伸跟對方合作3~4年,業績從零開始,今年該客戶也已是年訂單5000萬美元的規模,致伸十分看好後續該客戶訂單翻倍(破億美元)潛力。

跟客戶由小開始合作,致伸的多元化發展歷程就像是蘋果供應鏈的縮影,如今致伸營收結構中,蘋果佔比已從60%緩降至15%,營收更穩定,毛利率也愈好。

什麼是中實型客戶?梁立省設定5個定義,首先是1.營收規模10億美元以上的規模企業,2.該客戶在所屬市場是領導者,3.客戶生意有高度成長性,4.客戶本身的毛利率好,5.致伸跟客戶間是相互依賴,而不是單純給訂單。

「沒有他,我們沒有生意,沒有我們,他們生意做不下去,」梁立省解釋這樣的合作關係,造就穩定業務結構,沒有一個客戶營收比超過15%,但愈多家中實型客戶,致伸就能擴大規模,預估5年後中實型客戶營收貢獻就將超過5成。

這不表示致伸放棄大型客戶,因為致伸仍是蘋果跟特斯拉這些科技巨頭供應商,致伸交貨特斯拉車用相機模組。

跟超級大戶維持某種程度關係仍有好處,雖超級大戶的單子毛利率不會太好,但梁立省認為跟著大廠走:「他們是智能生態的主導者,跟他們合作可以看到新的大趨勢,瞭解型態跟產業變化朝方向走,這對我們很重要,如果我們看到,可以超前準備佈局。

但搭配利潤更好的中實型客戶,讓致伸可以確保提升毛利率跟投資報酬率(ROI)。

美律總裁黃朝豊。報系資料照
美律總裁黃朝豊。報系資料照

電聲元件商美律(2439)(2439)同樣是蘋果iPhone揚聲器供應商,也同樣面對客戶分散供應鏈挑戰。總裁黃朝豊同樣表示,今年毛利率期望比去年好,揚聲器面對陸企的競爭,會以保利潤為優先,不會一味爭分配量。「我們寧願漲價,不要接太多生意。」他說。

美律今年估耳機跟麥克風出貨量都個位數百分比成長,電池模組出貨倍增,頭戴式耳機將有20~30%成長動能,今年美律第一大是美系耳機客戶(營收比30%內),第二大為揚聲器客戶(營收比20%內),後者因為不衝量,今年貢獻比將下滑,而耳機則將投資半自動化產線,以同業中產線最先進以確保競爭力。

從一顆蘋果救台灣,到分散客戶確保毛利率,台灣電子零組件正計畫把體質從虛胖變得越練越壯。

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