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台灣烤地瓜賣進日本百年超市!瓜瓜園二代:薯條荒也是我們的機會

瓜瓜園總經理邱裕翔花5年擴張地瓜王國,讓標準嚴格的日本人都服氣。圖片來源:黃明堂攝(天下雜誌提供)
瓜瓜園總經理邱裕翔花5年擴張地瓜王國,讓標準嚴格的日本人都服氣。圖片來源:黃明堂攝(天下雜誌提供)

本文共2488字

天下雜誌 文 康陳剛

瓜瓜園總經理邱裕翔將最台灣味的烤地瓜,賣進全台3700間全家門市,還讓全日本有130家店、開業超過百年的伊藤洋華堂超市下單進貨。這位「瓜二代」如何用5年時間,將地瓜食品外銷十多國,讓標準嚴格的日本人都服氣?

一月初,台南新化太陽依舊熱辣灼目,瓜瓜園總經理邱裕翔在烈日下瞇著眼,帶《天下》記者走進自家耗資8億、落成剛滿2年的新式地瓜加工廠。

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「這裡有亞洲規模最大的自動化冷凍地瓜薯條產線!」邱裕翔笑著介紹,這棟5層樓高的歐規工廠生產烤地瓜、地瓜薯條和地瓜球等產品,已成功外銷十多國,今年更受惠於馬鈴薯供應斷鏈,持續接到追單。

有40年歷史的瓜瓜園,生產全台7成冷凍地瓜薯條,全家便利商店每年熱銷2000萬條的「夯番薯」,也由他們供應原料。儘管去年在疫情下,瓜瓜園業績下降1成,營收仍高達7億元,是名符其實的「地瓜王國」。

但對邱裕翔來說,王國版圖還能繼續擴大。

瓜瓜園耗資8億、落成剛滿2年的新式地瓜加工廠,生產的地瓜食品已外銷十多國。
瓜瓜園耗資8億、落成剛滿2年的新式地瓜加工廠,生產的地瓜食品已外銷十多國。

瓜瓜園去年首度將烤地瓜和地瓜薯條,賣進日本全國有130家門市的伊藤洋華堂超市;地瓜球則深入日本遊樂園、居酒屋,年銷量超過千萬顆,從北海道到沖繩都買得到,帶動日本市場營收大增將近4成。

「未來3年,營收目標要翻倍,希望達到15億元,」邱裕翔言談中透露搶攻海外市場的雄心壯志,而祕密武器就藏在這間全新加工廠,以及2017年啟動的一場「5年轉型大計」。

全家「夯番薯」熱銷,撒8億蓋新廠

瓜瓜園從批發地瓜起家,後來投入地瓜薯條加工,逐步打通育苗、代耕、分級等上下游供應鏈,成為本土速食餐廳頂呱呱的地瓜薯條供應商,從一間小農產行轉型為現代農企業。

2010年,瓜瓜園迎來真正翻身騰躍的機會。全家便利商店找上門,瓜瓜園開始獨家供應「夯番薯」烤地瓜原料,隨著銷量逐年攀升,2016年起光是全家通路每年就能賣出2000萬條。

對於全家帶來的營收成長,邱裕翔閉口不答,但瓜瓜園的契作面積從當時的200公頃,一路攀升至今已達上千公頃,可知成長幅度驚人。不過,全家帶來的龐大商機,也為瓜瓜園造成額外營運負擔。

「那時候超商地瓜正賣得如火如荼,但因為有規格限制,只有2成的地瓜能出貨,其他8成都要進入加工,」邱裕翔解釋,當全家訂單愈來愈多,加工產能漸漸無法跟上,不能去化的地瓜就只能送人養豬、種菜,換算損失每年有上千萬元,「我們跟它(全家)跟得很辛苦。」

除了產能問題,台灣地瓜加工食品市場也已飽和,成長有限。瓜瓜園決定拓展歐美、日本及東南亞等海外市場,2017年引入大亞創投、中國信託創投與國發基金等投資人,花費8億建起這座符合歐洲規定、瞄準國際市場、全自動化的地瓜食品加工廠。

瓜瓜園地瓜契作面積已達上千公頃,每年處理超過3萬噸地瓜原料。
瓜瓜園地瓜契作面積已達上千公頃,每年處理超過3萬噸地瓜原料。

「有一個具規模的工廠是很有差別的,」大亞創投協理吳岱融觀察,規格化工廠代表公司的實力和門面,意味著有良好的管理和稽核制度,需求增加時,也有能力維持穩定供應;沒有這樣的工廠,國外大型客戶可能連看都不會看一眼。

沖繩「斷鏈」有驚無險

不過就在轉型大計正揚帆前行之際,瓜瓜園卻在熟悉的日本沖繩遭遇暗礁,險些翻船。

早在20多年前,瓜瓜園就已將烤地瓜賣進沖繩。邱裕翔說,當年日本客戶親自派人到台灣,花了3年改良自家烤地瓜,讓肉質更香甜軟綿,才成功上架到沖繩的SAN-A超市,也因此奠定瓜瓜園烤地瓜的高品質。

但到了2017年,邱裕翔剛接掌海外業務重任,對SAN-A超市的貿易鏈卻接連發生意外,面臨斷鏈危機。

當時負責出口瓜瓜園產品的日本商社,決定在這一年收起台灣業務;而負責進口落地與通路溝通的進口商,負責人也正好因病過世。進出口兩端突然真空,「剛剛好這就斷鏈了,只能硬著頭皮去面對。」

於是邱裕翔獨自一人拎著皮箱,一年內飛去沖繩7趟,幫進口商的接班團隊一一打點供應細節,並找到在地代理商協助瓜瓜園與通路溝通。最瘋狂的一次,是他凌晨2點從台南出發,帶著樣品從桃園飛到沖繩進行簡報,當天午夜前就又回到台南家中,完成一日特攻。

地瓜在採收分級後,會放進低溫冷藏的大型倉儲,並建立完整的產銷履歷。
地瓜在採收分級後,會放進低溫冷藏的大型倉儲,並建立完整的產銷履歷。

不怕死,摸透日本供應模式

歷經驚濤駭浪,瓜瓜園重新接上沖繩貿易鏈,而且這次危機像是讓邱裕翔「練兵」,為接下來打開日本市場暖身。

「阮較嘸驚死(我比較不怕死),就想要試試看,」邱裕翔坦言,瓜瓜園外銷日本20年,但幾乎只賣到沖繩的單一通路,與其他通路始終隔著一道無形的牆。

直到一次在日本參展,有日籍顧問分享日本獨特的「食材供應文化」,才讓邱裕翔恍然大悟「牆」從何來。

他分析,台灣供應商進入日本市場,幾乎不可能直接與通路接洽,必須投注時間,從通路向上順藤摸瓜,逐一熟悉物流商、鮮食廠、食材物料商、進口商和出口商在內的供應鏈,取得各環節的信任,才有供貨機會。

2018年,瓜瓜園終於打通供應鏈,開始從沖繩攻向日本本島,陸續打進總部位於埼玉的Yaoko超市,以及九州Ministop便利商店,到去年正式賣進開業百年的伊藤洋華堂超市。

瓜瓜園東北亞業務副總黃仁俊說,以台灣市場比喻,伊藤洋華堂就像是台灣的家樂福,不但有上百家門市遍布全國,更重要的是貼近消費者日常生活,有利於培養日本消費者對台灣烤地瓜和地瓜薯條的熟悉感,擴大消費需求。

全球薯條荒,也是好機會

目前瓜瓜園的新廠稼動率還停留在5成,顯示需要更多海外市場來填補產能。如何培養海外市場的消費習慣,會是接下來一大挑戰。

與瓜瓜園合作出口的新敦榮公司總經理勝野哲郎觀察,日本消費者多將地瓜食品視為秋冬專屬的「季節限定商品」,春夏期間消費力明顯低落。不過,瓜瓜園產線技術和配合度極高,像是已研發出天然調色的黑、白、綠及咖啡四色地瓜球,能讓遊樂園或電影院配合活動推出,有機會打破季節消費的慣性。

瓜瓜園地瓜球由出口商勝野哲郎(右)拓展通路,他認為瓜瓜園產線技術和配合度極高,是...
瓜瓜園地瓜球由出口商勝野哲郎(右)拓展通路,他認為瓜瓜園產線技術和配合度極高,是一大優勢。

「不論質、量、價,台灣剛好都在中間,因此要整合出自己的價值。我們的機會在彈性大、技術好,能賣整套解決方案,」邱裕翔盤點全球市場,對台灣農企業的優勢瞭然於胸,「而且現在全球在缺馬鈴薯條,也可能是我們的機會!」

對邱裕翔來說,放眼全球,無處不能是市場。

※本文由天下雜誌授權報導,未經同意禁止轉載

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