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企業經營 十個成長策略

本文共1564字

經濟日報 王建彬

商研院至今已舉辦多期二代班課程,在與全台150位企業第二代深入交談後發現,二代必須掌握十個重要的成長策略,才能帶動企業成長。

首先是新客戶的成長:二代最重要的是透過人際關係認識上中下游與同儕企業,增加新夥伴與新客戶,經由人際網絡的拓展帶來新客源,並透過新推廣方式,如KOL、網紅、部落客等,投入FB、IG、YouTube等新媒體進攻年輕消費者開發新客群,這些都是二代與一代間可創造差異的地方。此外,利用新科技,進行客戶組合優化,找出最重要的20%,進行差異化行銷與精準行銷,都是增加新客戶的方法。

推薦

開發新通路:學習電子商務,透過線上線下結合行銷,除將自己的官網改為銷售平台外,並可連接國內知名電子商務平台,在電子商務中開發新客戶。此外,進行通路結構的調整,實體虛擬結合需進行利潤分析,將無法獲利實體店解除之外,如何與好通路進行更綿密的關係,如獎勵制度是重點。而進行商圈分析、流量分析,精選通路據點,更是重中之重。

地理區域擴張:跨境電商出現後,企業二代可將自家商品透過跨境電商銷售海外。此外,海外市場落地,如新南向東南亞、中國大陸、日本或美國都可考慮。以八方雲集為例,深耕台灣後將前往美國展店,展現二代有力的接棒。此外,努力尋找空白市場,可思考經過縝密市場區隔分析及市場潛力分析,找出空白處進行利基市場進入。如Uber選定城市、年輕人用車需求切入,藉著數位化來臨,一砲而紅。

新場域發展:可藉一代產品透過新場域與消費者連結,開拓新的市場。如桂冠食品二代開新的廚藝體驗店,透過體驗帶來新客群。福壽食品透過臻品體驗廚坊,將公司商品集中於此場域體驗。

新品牌擴張:台灣產業脆弱處在設計、包裝、形象呈現,二代擁有良好的學歷,自國外留學回國,有世界級觀點,可為自家商品注入新品牌價值,小至改變產品包裝,大至品牌形象改造,重新賦予品牌價值,並結合數位化傳播開創新藍海。如OVO京典衛浴設備結合奧美廣告,開出新的體驗館與數位形象廣告。

價值鏈擴張:透過價值鏈的延伸、分拆與壓縮的模式,將企業帶往新的獲利來源。價值鏈的延伸可從純生產加工延伸到品牌、批發、零售與售後服務,尋求新的利潤池。透過分拆,可把不是核心的部門外包出去,只專注核心能量。透過壓縮可採取直銷體系直接接觸客戶,透過大數據分析,更了解消費者。山頂鳥第一代為紡織廠,二代進行戶外活動服飾銷售,並進行異業投資順利接班。

新行業進入:傳統產業進入成熟期、衰退期時,該思考避免被替代及創造第二條成長曲線,國內很多一代經營傳統產業,二代尋找新興產業關連產品切入,如有紡織產業二代切進面膜產品,傳統機械產業二代進入醫療器械產業,提高附加價值。

新產品新服務:數位時代新產品推出變得更加快速,產品由1.0、2.0、3.0快速更迭。二代須可在自家產品中,負責推出一款新產品取得成績,再接掌全公司。沛美生醫二代跟商研院國外考察團赴海外參訪,發現小包裝商品有市場,回台調整新產品開發,取得不錯效果。

組織效率提升:二代接班常發現公司流程不順、效率不彰、組織疊床架屋、技術老化等。如何組織扁平化、帶入新技術、改善流程與效率提升,塑造新企業文化,都是可考慮的策略成長方式。

新模式創新:跨界合作、整合及新的獲利模式愈來愈多,帶動產業革命性變化是機會也是威脅。如何鏈結合作網絡,培養核心能耐,提出新的價值主張,透過虛實通路整合,進行數位行銷與顧客會員緊密連結,取得長期穩健的獲利收入,是一大關鍵。(作者是商業發展研究院副院長)

商研院

財團法人商業發展研究院於民國96年12月成立,致力於服務業環境、行銷與消費、經營模式、人才發展、國際化與科技應用相關研究,擘劃服務產業政策,為國內唯一提供服務業全面解決方案之資源整合平台。

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