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把機械業當飯店業拚 它做的刀庫賣贏德國、日本

2021-03-25 16:02商業周刊 文/陳葦庭
工具機
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吉輔企業董事長劉興榮(右1) 。(攝影者.駱裕隆 )
吉輔企業董事長劉興榮(右1) 。(攝影者.駱裕隆 )

進入台中大肚山60公里的精密機械廊道,一棟棟冰冷的水泥廠房林立,但裡頭卻有一棟兩旁種著大片竹林的清水模建築,這,不是一間飯店,而是一家低調的隱形冠軍——全球最大客製化刀庫廠吉輔企業。

該公司生產的客製化刀庫,外銷到30多個國家,全球市占率高達85%,從汽車、半導體、飛機引擎、風力發電葉片、醫療設備都有它的影子。

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去年受疫情影響,全台工具機業出口衰退近3成,但它仍交出年營收10億元的成績單,維持往年水準。

為什麼它有辦法在多數同業衰退時,仍站穩腳步?

「高階客製化機床不受影響,我們業績就不會受影響。」吉輔企業董事長劉興榮說,疫情導致各國投資放慢,但像汽車、風力發電機或是醫療設備這種需要客製化的產品,並沒有因此停下生產腳步,也讓吉輔在這波疫情海嘯中穩住業績。

眼見市場變紅海⋯⋯

從包山包海轉攻單一零件

但客製化並非易事,尤其過去機械業講求的是量產、效率,它如何靠客製化產品打出藍海市場?

吉輔創立於1979年,從代理日本汽機車潤滑油、機械工業用油和貫流式蒸汽鍋爐起家,後來跨足脫蠟精密鑄造整廠設備製造。1989年,台商外移並將台灣設備引進到中國,帶動吉輔的外銷業績。但好景不常,短短3年內,中國市場到處都是相同且低價的產品,逼得劉興榮不得不找尋新機會。

他從包山包海的整廠整線生意,改行做單一核心零組件。

「沒掌握關鍵技術,過幾年又被人家複製。」劉興榮感嘆,他做過代理商,也歷經製造業起落,知道如果不放棄紅海市場、不抓住新機會,最後將失去一切。

先帶1-10員工轉型⋯⋯

人才讓它深植藍海優勢

於是,他選擇工具機中最核心、工序也最繁複的配件刀庫著手。一方面找工研院機械所轉移刀庫技術,同時輔導1/10老員工轉型投入刀庫研發;原有團隊則繼續接脫蠟精密鑄造整廠設備訂單,以維持公司營運。隨著技術轉移成功,公司在1997年接到第一張刀庫訂單,也正式將重心移轉到客製化刀庫上。

當時,工具機中儲存切削刀具的刀庫都由日本原裝進口,光刀庫成本就占工具機售價的3成。台灣工具機廠若想節省成本,只能自己研發,但中小企業只為單一項目投入研發,並不划算。

因此,他說服工具機業者將客製化刀庫交由他來負責,不只價格比日本便宜一半,工具機研發人員也能專業分工,發揮比較優勢。

「工具機廠研發人員工作減輕,機台研發就能更專業化。」高明精機總經理張仕育說。台中精機董事長黃明和也表示,有別於量產的刀庫廠,吉輔會針對不同工具機研發刀庫,甚至提出優化建議,目前比較高階的刀庫都委由吉輔負責。

但有研發跟製造能力還不足以讓吉輔在客製化刀庫市場立足,劉興榮直言,「把機械業當成飯店服務業才是我們無法被取代的能力。」而他把自己定位為「機械服務業」的這一步,正是他開闢藍海市場的關鍵。

原來,工具機最怕的就是故障,影響產量和產品交期。曾有代理油品和機械零件經驗的他,深知服務的重要,於是他在人力有限的情況下,決定從預防做起。

為了達到預防效果,他們發展出預知檢測系統,當刀庫使用年限到了臨界點時,售後服務團隊就能提前進行維修跟保養,不但可降低7成停機、停工的風險,也能更有效率的調配人員,一旦有突發意外,能更即時的上門維修。目前光是設計與售後服務人員就有70位,占公司的1/3。

有一次,某國外車廠向吉輔反應,刀庫在使用5個月後就故障,在經由售後服務團隊現場檢查才發現,當時車廠提供的條件有誤,原設定每天運作8小時、可運作10年的產品,因客戶每天24小時使用,導致設備使用時限縮短。

「不要計較是誰的責任,趕快解決就對了。」劉興榮回憶,當時團隊在兩週內重新設計新元件,儘管前期交貨的產品不可能多收錢,但卻因為完善的售後服務,讓該車廠一試成主顧,後續也願意付出更高的費用購買產品。

即便吉輔已是全球最大的客製化刀庫王,但近年仍難逃人才稀缺的問題,劉興榮坦言,無論是客製化研發或售後服務都需要人才,不是自動化生產可以取代。要如何吸引更多人才加入這個常被外人貼上「黑手」標籤的行業,將是吉輔接下來的挑戰。

※本文由商業周刊授權刊載,未經同意禁止轉載。

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