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走人煙稀少的體驗路 小巷茶行變五星飯店最愛

2021-03-04 19:42商業周刊 文/游羽棠
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峰圃茶客第4代蔣輝鈞(右)擅技術、第5代蔣亞儒(左)主行銷,小巷店內高掛書法家于...
峰圃茶客第4代蔣輝鈞(右)擅技術、第5代蔣亞儒(左)主行銷,小巷店內高掛書法家于右任的「馳名全球」墨寶。(攝影者.陳宗怡)

位在台北後車站旁,不起眼小巷裡的茶行,是如何成為台灣最多五星級飯店指定採用的茶葉、茶包供應商?

峰圃茶客第五代蔣亞儒扳著手指細數,它與老牌五星級酒店集團,如:晶華、國賓、福華等合作,供應超過20年。連全台最大迴轉壽司品牌爭鮮,也是它獨家供應招牌清茶包。

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一個定價不到2元,包裝數十年如一日的茶包,它能切入的關鍵為何?

同為百年茶行,以茶葉零售為主的有記名茶第五代王聖鈞分析,茶葉市場規模大,每家茶行各擅勝場。峰圃能在商用茶包市場屹立數十年,靠的是「提早看到需求,去布局。也因為茶包利潤沒那麼高,做的量不夠,可能賠錢;但你量夠大,就會是很好的生意。」

1970年代經濟起飛,開始有大量飯店開業,當時峰圃第三代老闆蔣炳榮發現,住客使用的茶包,尚無台灣商家供應,都得從國外進口。這讓他決定聘工人手工製作茶包、開發市場,他買下全台第一台,要價400萬的全自動茶包機,比當時一間黃金地段的40坪店面貴上6倍。

「以前大家很看不起袋茶市場,那時候茶葉外銷很興盛,大家都在賣茶葉,」第四代蔣輝鈞笑說。

花費鉅資買下機器後,1970年起,它幾乎吃下所有飯店茶包市場。

當時,是茶產業的黃金時期,每年外銷茶葉量是現今兩倍,業內百家爭鳴。提早放棄國外市場的峰圃,因為專注國內,反而躲過許多同業後來因製造成本上升、外銷不力只能收攤的命運。

除了先進入卡位,它還有讓飯店埋單的優點。

「味道保持穩定,供貨量夠。」一家合作超過20年的五星級飯店客戶指出。

峰圃沒有自己的契作茶園,但透過經驗老到的製茶師傅,從全台各地茶園收購烘焙的茶葉後,會綜合不同茶農的優勢,再拼配出獨特味道的茶葉。因此,即使每個季節、不同茶農種植的茶葉味道略有不同,藉此技術,茶行仍能數十年如一日供應固定風味。

「我們用4到5種茶葉去拼,以確保供貨穩定,還能降低成本,這可以反映給客戶,」蔣亞儒解釋。

但,這盤利潤雖低,仍能靠著量大衝出業績的生意,隨著後進者越來越多,也開始面臨訂單流失的挑戰。

「2017年,我剛接業務沒多久,一家五星級飯店就說要抽單了,」蔣亞儒回憶,苦思許久後,他開始到處上課,向茶、酒、咖啡等飲料業界前輩請益,並開始提供企業客製化差異服務。

幫關鍵決策者解決問題

分析菜單、賣體驗留住客戶

以前,他們就是賣茶包,但他們開始練習,幫關鍵人「飯店採購人員」解決問題。

比如,新客戶上門洽詢時,他會先研究客戶餐廳菜單、客群分布,提供免費分析。

例如,他曾經只花1千元買體驗道具,就成功幫一家飯店中餐廳提高客單價,拿下長期訂單。過去,這間中餐廳以壺計算茶資,但蔣亞儒建議,改以人頭計費。「食物價格帶偏高,茶葉也能從商用改為零售級茶葉,等級有落差,消費者喝得出來。」

蔣亞儒還自掏腰包提供一組茶葉聞香罐,每當消費者想喝茶,餐廳就會端出小托盤,提供8款茶葉挑選,增加儀式感,還能打卡拍照,以體驗提升價值。「那組成本很低,可是就能拿下一單,長期交貨。」他解釋,2B(編按:指面向企業)服務的重點就在細心、效率,幫採購省事,就能穩住訂單。

而那位讓他低落許久的前述五星飯店客戶,在抽單一年後,又找上他。這次,他以這段時間累積的茶酒知識,輔以提案技巧,向客戶介紹,中式菜餚可以用哪些茶葉入菜?西餐能搭配哪些茶使用?成功說服客戶向他採購更多品項,茶葉等級也提高。「我爸跌破眼鏡啊,他沒想過飯店願意買1公斤1萬的台灣茶葉,」蔣亞儒得意的說。

2020年,雖然有段時間因疫情衝擊,飯店生意不如以往,但靠著拉高客單價的新技巧,峰圃營收不但沒衰退,還成長兩成,並開發出更多客戶。

傳承百年的傳統茶行,用成績證明,累積百年的專業,也須有與時俱進的行銷手法,才能讓這股百年清香,源遠流長。

※本文由商業周刊授權刊載,未經同意禁止轉載。※

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