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500片就接單客製!口罩界Zara賣進保時捷、全家

2021-02-25 14:52商業周刊 文/蔡茹涵
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華聯總經理林暐倫。(攝影者.郭涵羚)
華聯總經理林暐倫。(攝影者.郭涵羚)

自台灣疫情趨緩,各大通路皆可買到醫療口罩後,約從去年下半年開始,講求花色多變的「設計口罩」大爆發。有別於中衛、華新、康匠等老字號醫療口罩廠,這個新興市場,已冒出大量新玩家。

其中最引人矚目的,當屬好罩(How Mask)。

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去年底,好罩在西門町開出台灣第一間口罩專賣旗艦店,立刻引發網友討論。緊接著,它迅速進駐電商服飾Caco門市與各大百貨,在台中誠品勤美與高雄夢時代等皆設立快閃櫃,目前已超過100個實體通路,是全台最大設計口罩廠。

它為何能快速抓到這需求?

「我的想法很簡單,就是做口罩界的快時尚,就像口罩界的Zara!」好罩創辦人、華聯集團總經理林暐倫說。這句話,正是他的商業模式核心。

好罩的緣起,最早可以追溯回2019年。當時,香港正逢反送中活動,口罩需求量大增。他創立的華聯生醫原以販售彩妝保養品為主,從此開始將台製醫療口罩大量出口到香港。疫情爆發後,台灣醫療口罩產線被徵收,他又轉向非醫療口罩,陸續將其出口至一罩難求的美國、歐洲等地。

「大概去年9月底,台灣就完全不缺口罩了。有人說它快要崩盤,但我想的是:人在不缺乏之後,就會想要變化。為什麼不把它變成一種時尚配件?」他說。

狠砸5千萬建產線

站穩少量多樣、客製化市場

於是,他找來相識多年的Caco創辦人姚瑞欣合作,創立好罩。一個是懂外銷口罩的彩妝品公司,負責設計、製造和品管包裝;一個是每週出新品、旗下約50間實體店的電商服飾公司,負責設計和擴展通路:「我們要掌握的就是『快』跟『時尚』,這應該是傳統醫療口罩廠沒有、也很難短時間內學會的know-how。」

他們的第一步,是大膽自建產線。林暐倫指出,光口罩機、數位印刷機和自動包裝機合計,就花了大約5千萬元。

多數新切入設計口罩的同業,都是將製造外包,藉此降低風險。為何他堅持非自建不可?答案是:唯有自有產線,才可能做到少量生產、快速打樣,才不用卡進外包廠的接單縫隙中製造,處處受制於人。

第二步,是打造少量多樣且能快速追加的設計流程。

林暐倫透露,若將華聯和Caco旗下設計師加起來,共有約20名。他們過去擅長的是設計彩妝包裝盒與服飾,如今無痛轉換為設計口罩花色。其KPI是,一人一週畫出30款花色,內部挑選5款進入量產,每款僅少量生產1萬片左右,再依每日2C(對消費者)銷售數字,決定是否繼續追加;其他未被挑中的每週595款,則進入資料庫,做為2B企業客戶客製化參考。

「他們有嗅到2B的商機,而且能立刻滿足『大廠無法滿足』的需求,是真的很靈活,」中衛行銷經理周令怡分析,本土疫情趨緩後,不少品牌希望為員工訂製宛如制服的企業口罩,或致贈給老客戶做為禮品。但大廠一來有常規醫療口罩要生產,有固定合作通路得滿足,產線已很滿;二來設計人力有限;三來即使最低訂購數量也仍偏高(編按:通常1萬片起跳),雙方往往還是很難對接。

此時,好罩卻因設計資源充足,敢打出「500片就客製化接單」,目前2C和2B業績占比已達各半。它的企業客戶超過200家,從保時捷、全家便利商店、阿誠鵝肉、台北燈會做到梁靜茹演唱會,等於囊括國際品牌、中小企業、政府單位與大型活動。

這也是因為好罩極為關鍵的第三步:放棄主打醫療口罩,換來更彈性的通路布局。

逆向不主打醫療口罩

前進百貨快閃店,通路更廣

細看好罩的臉書、官網與包裝,完全都沒有提及「醫療」2字。但直接向林暐倫求證時,他又立刻秀出「衛福部第一等級醫療器材許可證」,清楚顯示它確實是醫療口罩。

有認證為何刻意不放?「因為你要做到時尚,一定要搭配適合的通路!」他解釋,醫療口罩的規範極多,不准散裝、不准贈送、且必須在擁有藥商販售許可證的通路才能販售。

這正是同業們多只能在藥妝店上架的主因,例如另一家醫療設計口罩業者親親(Jiu Jiu),品牌創辦人簡士傑就透露,旗下品牌現階段通路只以康是美、屈臣氏和小三美日為主。

但林暐倫認為,街邊服裝店、百貨快閃店到大型集會免費贈品,全都是設計口罩可以大放異彩的地方。該策略確實奏效,海外訂單也開始湧現,最快3月底,東京就會有200多間藥妝店上架好罩。

那假使疫情突然結束,有想好退場機制嗎?他坦言早已盤算好,例如數位印刷機和包裝機都可以改做別的商品,實體門市就讓Caco去賣衣服,「重點是看到一個機會,你敢不敢去抓住?就是這樣而已。」

※本文由商業周刊授權刊載,未經同意禁止轉載。

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