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同樣賣石材,價格是同業50倍!曾投資房仲業虧300萬,他如何翻身成為「高檔石材王」?

2020-06-23 13:39今周刊 文/張玉鉉
豪宅
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圖/今周刊提供
圖/今周刊提供
創立承豪石材、有石材狩獵者之稱的陳博崑,以精準眼光、故事行銷,成為國內前3大石材供應商。比起同業一才賣2、3百元,他最貴能賣到1萬5千元,還深受豪宅客戶青睞,究竟他有什麼能耐?

藝廊般的陳設,石材橫放如同一幅幅畫作:黑中帶金色流紋石面,透過柔和燈光,折射出翠綠色、米白色等光彩。再往裡走,一塊又一塊約成人2倍高的天然紋理石材,八卦陣型矗立眼前。

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這不是博物館,而是新北市八里石材一條街上,兩館占地共1500坪的承豪石材展銷場。這些石材,以一才30公分乘30公分的面積計算,承豪開出的售價約2千到7千元,最貴更要價1萬5千元,與一般石材同樣單位只賣2、3百元相差甚遠。

「相較國人喜愛的木頭,石材更堅固耐用,甚至能作為藝術品增添風格。」說話的是承豪石材執行長陳博崑。舉凡古馳(Gucci)、LV專櫃,以及遠雄95、和平大苑等豪宅內的知名客戶裝潢所愛用的頂級石材,正來自承豪。

每年飛巴西 親購石材作區隔

曾是房仲業的陳博崑,如何從石材外行,成為年收破億的台灣高檔石材王?

早年投入房仲業、與朋友合夥開公司的他,因財務槓桿太大虧了3百萬元收場。1997年,在石材公司擔任主管的大姨子找他擔任業務,這才轉進石材領域;10年後,更自行在石材處女地台中創業。

創業初期,陳博崑嘗盡苦頭。當時,他以B2B(企業對企業)為主,必須準備大量庫存讓客戶挑選,卻遇上金融海嘯,許多訂單取消,「曾經為了周轉資金跑銀行3點半,壓力很大。」

「台北市場比較成熟。」思索如何才能穩定客源、增加利潤的陳博崑,於2011年決定北上,轉戰八里石材一條街,與70、80家石材商競爭。為了突破僅能做過路客的窘境,他接著把目標轉向鎖定B2C(企業對消費者)的高端客戶,拉升營收。

問題來了,進攻高端客戶,石材品質也必須有所提升。「當時口袋較深的消費者反映產品不夠漂亮,我就去國外看展、蒐集資訊。」陳博崑解釋,從國外採購石材分為到礦區挑選原石、直接購買加工後的片狀石材2種;國外挑選完後,再裝成貨櫃運到台灣。

原石:指從礦區直接開採出來的、未經加工的石塊,一塊約30噸重。

他最初透過貿易商進口高品質石材,其後為了增加市場區隔,親自去高檔石材生產大國義大利挑選,做少量採購,慢慢摸索出消費者的接受度。目前占承豪60%供應量的巴西礦區,正是透過義大利廠商結識。

「相較於中國1年1千個貨櫃需求量,台灣不到1百櫃,巴西礦主原本不太想分享資源。」陳博崑回憶,中國講求量大低價,而承豪願意用高約3成的價格購入高品質產品,才與巴西礦主成為長期的合作夥伴,從石材源頭確保差異化。

陳博崑每年都會搭38小時的飛機到巴西,再搭直升機前往距離2千公里遠的礦區,「礦主用直升機載我繞礦區,也要2天才看得完。」他對品質的要求甚高,以承豪獨有石材萬寶龍來說,因是地殼變動形成的夾層,本就稀少;有時若無滿意的,甚至不惜空手而回。

每年都會前往巴西、義大利挑選石材的他,目前手上握有10個礦區的合作。「1年約採購30至40個貨櫃,約是其他廠商的3倍。」

石材當藝品 故事行銷成亮點

光用價格與品質區隔取勝還不夠,曾任業務的他,深知要讓產品與客戶產生連結的重要性:「說石材來自巴西、是石英岩等,消費者沒有感覺。」因此他幫所有石材命名、以故事行銷。舉石材「真愛永恆」為例,因是由花崗岩與水晶兩種材質緊密結合,毫無裂線,「這是經過億萬年產生,感覺像與老婆談戀愛,生死在一起而命名,結果來買的多是夫妻。」陳博崑笑著說。

曾有客戶花了3千萬元買房,用近5千萬元裝潢,共用了35種承豪的石材,「那位客戶提到用石材裝潢,房子能傳承,就像歐洲建築愈久愈迷人。」同時,陳博崑也重視售後服務,「裁切用最精密的水刀,讓破壞性降至最低,並提供石材保養清潔。甚至有客戶不想有切割線,用天車直接將整片石板吊至22樓高。」

3年前,陳博崑耗時3個月、斥資8百萬元,請設計師將原本的展銷場打造成類似博物館的空間,讓來客能慢慢欣賞。「過去石材廠通道很小,易互相干擾。」所以承豪的展場從燈光、動線設計、石材橫放或豎放都有巧思。「靈感源自政大創業主班,啟發我思考還能把石材做成什麼產品。」改造後,來客率增加3成。

雙方合作逾20次、為許多豪宅操刀室內設計的繽紛設計董事長江欣宜觀察,「承豪會把石材當作藝術品展覽,以設計師、客戶需求思考,讓業主較容易想像擺放至實際空間的模樣。」

只不過台灣石材業競爭激烈,業者的差異化要各憑本事。陳博崑不諱言,無法阻止同業去國外礦區採購,但目前正積極規畫國內外擴點,再墊高競爭門檻。如何持續提高產品價值,以及應用的深度與廣度,是台灣高檔石材王要持續面對的挑戰。

※本文由今周刊授權報導,未經同意禁止轉載

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