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亞尼克傳奇!賣出的生乳捲有8000棟101這麼高

2020-04-01 11:03經濟日報 記者何秀玲/台北報導

YTM外觀。 記者/何秀玲拍攝
YTM外觀。 記者/何秀玲拍攝

從萬里發跡的亞尼克,今年邁入第20年,2013年亞尼克首度推出明星級產品「生乳捲」,截至今年2月底已賣出830萬條,總高度加起來可疊成超過8,000棟的台北101,穩坐生乳捲市占率第一名;明(2021)年預計將賣出1,000萬條,該產品目前占亞尼克營收高達六成。

亞尼克最初是靠著「平價蛋糕切片始祖」,讓萬里創始店聲名大噪,亞尼克如何憑藉生乳捲再度翻紅、稱霸甜點市場?甚至推出全台第一座生乳捲自動販賣機「YTM」?

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亞尼克董事長吳宗恩。 記者/何秀玲拍攝
亞尼克董事長吳宗恩。 記者/何秀玲拍攝

「亞尼克經營20年來,前15年只重視開發產品,較沒重視經營,當生意不好時,我們會檢討產品問題,而不是檢討通路安排,也沒有代表亞尼克的產品。」亞尼克董事長吳宗恩細數這一路來的經營之路,雖然平價切片蛋糕讓亞尼克紅了,但隨著競品出現,市占率跟著被侵蝕,營收自然也出現下滑。

「亞尼克以前定位為『甜品王國』,好像什麼都有,很豐富,但沒有一個代表亞尼克的產品,所以產品多了就是要瘦身,因為我以前是甜點師傅,什麼甜點都想做,卻無法經營得很好。」然而,每年一到草莓季,亞尼克的草莓捲就熱銷,使吳宗恩想到,長條蛋糕方便分享,讓他決心做出亞尼克的代表作,2013年正式推出生乳捲。

亞尼克生乳捲-焦糖布丁 圖/亞尼克提供
亞尼克生乳捲-焦糖布丁 圖/亞尼克提供

打進超商團購 一樣衝實體門市

吳宗恩表示,他利用近六年的時間,從零開始布局生乳捲,「我的目標,就是要讓全台2,300萬人吃到一次亞尼克生乳捲。」為此,他做了許多通路安排,他先找上行銷公司操作生乳捲網路團購,鼓勵消費者以量制價,衝刺銷售,亞尼克因此再次翻紅,為了讓更多客人接觸到亞尼克的產品,生乳捲更進入各大超商的團購,並開設多家實體店,去年亞尼克共有21個實體門市,店點遍布全台,「布局通路,是為了讓亞尼克接觸客人的機會,大於其他品牌。」

吳宗恩說,經營生乳捲的過程中,他因此改變思維,「產品應與品牌劃成等號,就像蘋果等於智慧型手機,麥當勞等於速食一樣。」

但是,2014年亞尼克銷售到2萬多條時,銷售數字出現瓶頸,亞尼克公司團隊開始思考,是否應該經營另一支新商品,「但我覺得應該不是這樣,」他說,很少甜點品牌會針對一支產品投入太多心力和心血,多數都會認為,只要產品生意不好,換新產品就好,才能把客人注意力抓回來,但他從前有失敗經驗,開實體店時,一季換一個新產品,沒做宣傳,客人也不會每天都來。

吳宗恩因此再找來行銷公司開會,討論後,應該將行銷和品牌定位重新整理,且讓公司主管進行「品牌課」的訓練;若從價格,亞尼克生乳捲價格平均380元,和競品相比,並非最貴,但是卻能賣得特別多,原因在於亞尼克兩個月就能推出一支新口味,另外,還會定期與網紅合作和聯名,再來則是讓社群媒體去擴及更多消費者,以維持市占率和銷售量,也讓亞尼克一開始知名度只有5%(每100人只有5人認識),四年前已提升至75%。

捷運推銷售機 找網紅增曝光度

2018年吳宗恩更有創舉,那就是在捷運站推出無人銷售機「YTM」,只是去年銷售不如預期,不過,吳宗恩對YTM仍抱有信心,他說,目前YTM共有54台分布在捷運54個站,前20站銷售亮眼,都已回本,因此捷運站將持續銷售,不過部分站點位置和動線需改善,「因捷運站有些選的點,不是主要出口或櫃位不明顯,會降低使用率。」

今年YTM還會再投資機台,且不排除走出捷運站布點。 「我有朋友跟我說,他女兒在用,因為不需要跟店員溝通,直接就能拿她要的產品」,吳宗恩說,雖然推出YTM時,十個有九個人笑他不會成功,但去與兩位當紅YouTuber合作創造不同客群、提升曝光度,去年近三季賣出18萬條;觀察後台數據,男性客人占一半以上,年輕族群有增加,表示此通路是可行的。

即使機台沒有人員服務,也沒有透明櫃展示蛋糕,「客人在意的是衛生、新鮮和安全三個重點,沒辦法人員服務和展示,確實是機器的限制,但此為第一階段,還不成熟,能選購的項目也沒這麼多,但他認為,「無人服務的店鋪,這件事遲早會發生,只是看人是否願意接受,網路看不到實體商品都有人買了,更何況操作機器。」吳宗恩說,今年會嘗試走出捷運站站點,這也是YTM一大改變。

近期新冠肺炎疫情,是否有影響亞尼克?吳宗恩說,疫情沒有衝擊業績,這是因為2015年亞尼克針對會員推出「亞尼克隨享卡」,而會員服務推廣至今包含「寄捲服務」,會員只要儲值購買多條就能享有優惠,「寄捲方式也因此保持我們的現金流,目前有超過十萬條未領取」,他說,客人想吃蛋糕,就一定會先想到亞尼克,「除非亞尼克沒有客人要的商品,否則我們的機會絕對大於別人。」

捷運 甜點 新冠肺炎疫情 網紅 智慧型手機
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