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林百里:台廠若無這項能力 只能面對紅色鏈搶單宿命 19:34

搶快靈活吃轉單 立璽科技「點膠服務」黏出貿易戰商機

2019-12-04 15:02今周刊 萬年生

圖/今周刊提供
圖/今周刊提供
貿易戰轉單效益,訂單大爆炸,7月就有這種感覺,轉一大堆急單回來。客戶要快就跟它搶快;搶快,利潤就高!」說這話的,是7年級生創業家、立璽科技總經理魏自立,美中貿易戰的轉單效益,帶給他一波新商機,「我們代工生意業績去年一個月60萬到80萬元,今年成長到150萬元,毛利有7、80%!」

很難想像,創業6年就搬了6次家的他,從租70坪到花2億元買下700坪廠房,營收也從第1年的1000多萬元,快速成長到今年預估的8000萬元,「我們就是一直在準備,完全就是在等這些機會。」

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目前員工約20人的立璽,是典型的中小企業,能成為貿易戰火下的奇兵,和魏自立靈活並創新的商業模式有關。

創業半年踢鐵板

前東家取消代理 賣起家厝變現求生

2013年,他看到中國市場價格殺到剩3分之1,決心離開待了8年的台灣點膠設備廠,自行創業,「我出來做,也許業績只要過去3分之1,收入就可以更好。」

所謂點膠機,是專門控制流體,可精確將液體點、灌、注、塗到工業產品表面或內部的自動化機器,因其防潮、防水、防塵等效果,應用十分廣泛。創業之初,代理老東家點膠機台設備的他,靠著過去人脈,賣設備3個月,公司就開始賺錢。

沒想到,前東家竟認為魏自立搶客戶,直接取消代理,他身為業務卻沒設備可賣,公司陷停擺危機;創業半年,不得不賣掉新北市中和的起家厝變現。

「我們家擺路邊攤,我是賣麵小孩,後面沒靠山,自己一路闖上來。」既然沒機器可賣,熟悉點膠設備的他就自己當製造商。在朋友介紹下,他找上竹科廠商合作開發軟體系統,又自己找廠商開模具、組裝硬體結構,5個月後就成功從代理商轉成製造商,「它(前東家)如果沒把我們殺成這樣,我們也不會殺出一條血路!」

為了生存,後進者如他,有開發新客戶的獨門方法。例如,由於點膠設備須和工業膠水材料搭配,但膠水廠不賣設備,上門買膠水的客戶也有設備採購或產品打樣等需求。他透過免費打樣等服務,同時和北、中部15家中大型膠商合作,藉此取得穩定客戶,更因此跨進點膠代工和設備租賃服務。

從代理商轉成製造商

不只賣機台 還跨進代工、設備租賃

原來,15年有客戶上門買膠水,卻不想自購點膠設備和自建產線,詢問能否協助代工點膠,讓立璽的商業模式轉變成不只賣機台,也替客戶代工。

一般來說,全台代工廠評估代工生意,都得看訂單的規模,以及能持續多久,「我接的單不是這種,都是只持續兩個禮拜或只做3天,下一次來3個月後,是那種……,規模愈大的廠愈不會接的單。」充分發揮中小企業的靈活,魏自立連20件產品的單都接,但數量不多的代工單,則改以小時而非數量計費,同時客戶指定作業員、客服和業務等不同技術層級的員工,收費也不同。

「我們強在別人寫(點膠機台自動運行)路徑要2小時,機台我的、參數我的,我寫只要10分鐘,比它快1小時50分鐘。我們算起來賺錢,其他家要做,沒辦法賺錢。」魏自立透露。

新增代工服務後,為讓公司機台效益發揮到最大,腦筋動很快的魏自立,又想到提供客戶機台租賃的新服務。「租賃市場很好玩,沒膽不敢做,因為技術、服務和教育訓練水準要求很高,」他解釋,租機器給客戶,先要教會客戶如何生產,有問題還要去解決,服務成本很重,「一個月租1萬、1萬5,台中出差兩趟,利潤就不夠。」但當客戶一試成主顧,要買機器時,租金也可完全折抵,藉此綁住客人。

把膠水當藥賣

收服電動機車大品牌、藝術家網紅

不只點膠設備、代工垂直整合,16年,又因有膠水廠看好買立璽設備的客戶都有膠水需求,透過交叉持股合作,立璽再轉變成既賣機台、又賣膠水材料的一條龍點膠服務創新商業模式。

獲得矽膠、光硬化樹脂(UV膠)、環氧樹脂(Epoxy)等工業膠水的資源後,魏自立接著又把膠水當藥賣,舉凡用在什麼材料上、耐熱、拉拔力、濃稠度,甚至什麼時間要乾、要不要烤等需求,全都可客製化調整,這樣的能耐,讓他收服全台電動機車各大品牌,連美國的藝術家網紅LittleLee and Rose也透過電商平台,成了固定下單的鐵粉。

設備下次再買可能要2、3年,偏向一次性生意,反觀膠水等耗材卻長長久久,又能回頭協助再綁定客戶設備生意,可說相輔相成。受惠設備租賃、代工服務,以及既賣設備、又賣膠水的靈活布局,讓他在轉單效益下搶得先機。

舉例來說,硬板組裝、表面貼焊技術(SMT)廠盈溢電子,同樣是這波貿易戰的受惠者。盈溢電子總經理室特助簡駿逸透露,仁寶、廣達等大客戶手上訂單要回台生產,短時間要滿足其產能,其中點膠製程就找上立璽。

簡駿逸觀察,一般代工廠專門做點膠代工,不賣設備,立璽設備開發商加代工的商業模式特別,由於設備到業界實際應用多少有落差,但它不只做設備,代工技術到位,兩者落差很快協助對接,「客戶沒提供產品詳細訊息,丟給立璽幾乎當天就馬上回覆製程、怎樣執行、用哪種材料等。」因此從代工開始合作,後來直接買設備,自建產線。

「美中貿易戰在打,一堆台商說要回來,但回來蓋好廠的沒那麼多,都還沒買設備,真的有訂單要回台生產的急單,小量別人不接,就是我們的機會。」魏自立透露,前陣子有客戶有急單,3天就要,但公司訂單滿載,早已宣布不再接單,但對方是自己想培養的客戶,於是出借公司樓上新買下的場地,「我人不夠,只能借你寫好設備路徑,但可以租設備、租場地給你,你自己派生產人員生產,1小時收費2000元。」

「要活下去,就要反應靈活!」魏自立不放過任何提供點膠服務的商機,他相信,「做錯的成本,遠低於錯過的成本。」所以寧願做錯,也不要錯過,哪怕試起來不行,再慢慢調整就好,「我一直不做,一直錯過,機會就沒了。」

或許立璽的規模還不大,但它的靈活和創新商業模式,讓它成了貿易戰火下突圍而出的奇兵。

※本文由今周刊授權報導,未經同意禁止轉載

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《今周刊》是台灣最具影響力的財經媒體,2018、2019年蟬聯金鼎獎「最佳財經時事雜誌」、屢獲亞洲卓越新聞獎(SOPA)等大獎肯定。專注掌握國內外財經脈動、深度報導產業趨勢、推動台灣進步,備受各界肯定。
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