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社群商務盛行 微商成兼職首選

2019-07-21 00:39經濟日報 張雯然

一般電商的銷售管道約可區分兩種:上架於電商平台上銷售,或開設自己的品牌官網銷售。社群媒體上雖然有人流,但本身缺乏交易機制,因此電商企業多半定位為廣告導流的工具。透過在社群媒體上經營粉絲頁、投放廣告的方式,將流量再導向平台上的商城或官網。

經濟日報提供
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商研院跨境電商研究發現,東南亞市場社群媒體上的交易卻形成另一種電商主要勢力。在馬來西亞、泰國、越南、印尼等國家,甚至其市場占有率可至整體電商市場三至八成。而主導社群商務的玩家並非傳統的電商,而是眾多的微商。

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所謂微商是指於社群媒體上銷售產品之個人賣家,除透過發文和私訊接單方式將產品銷售給親友圈,還可透過人際網絡擴張下線分銷商,如同網路上的直銷。

東南亞社群商務盛行,和社群媒體本身在當地受歡迎的程度有關。根據We are social(2018)的統計資料,東南亞主要六國(星馬泰印菲越)在使用社群媒體的時間上在全球名列前茅,特別是菲、印、泰分別為全球的第一、三、四名。

而對人際的信任,使消費者樂於在社群媒體向認識的人購買商品。不用專業的行銷技巧,就可將人脈流量變現;且也不像電商平台上架需要支付上架費或抽佣;再者,許多供貨商願意提供備貨及直送給消費者的服務,免除微商囤貨風險。這些情境都降低微商的進入門檻,因此微商成為許多人兼職的首選,推動了社群商務的風潮。

除眾多個人微商外,商研院跨境電商研究,在馬來西亞還觀察到另外兩種微商經營方式:品牌微商和平台微商。品牌微商為品牌商建立自己的微商銷售團隊,透過微商在社群媒體上銷售。平台微商是引入貼牌或白牌商品,亦是透過建立自己的微商團隊銷售。這兩種廠商會有較完整的微商招募、分紅制度、管理辦法。

台灣電商想進入社群商務市場,在尋求與這幾種微商合作時,會碰到一些問題。品牌微商會以推廣自己的品牌為優先,在代理台灣品牌時會考慮品牌的衝突或適配度。平台微商則以貼牌或白牌為主,歡迎台灣品牌上架,但會隱去原廠品牌。因此若要在當地經營品牌,最好還是建立自己的微商團隊。

但這些社群媒體上的個人微商不是用搜尋引擎就可以找到,至於要如何觸及,除傳統既有人脈的擴展,台灣電商可先由經營臉書粉絲頁開始,透過內容行銷,再搭配投放廣告預算擴大觸及率,並在粉絲頁及廣告社團的頁面中張貼招募代理訊息,吸引有意者主動應徵,之後持續公開招募時,也可運用初期招募到的微商的親友圈來擴張,但這就要搭配合適的轉介激勵機制。

馬來西亞的微商蔓生於FB,Instagram上,用較土法煉鋼的方式銷售,社群平台本身無法提供交易機制、進行信用保障等等功能。

建議台灣電商和與他們合作時,需要補足基礎建設。例如品牌商可建立一套資訊系統,既能串接社群平台介面讓最終客戶容易下單,又能讓微商方便處理對品牌商及對客戶的金物流。如此不但能減少微商的行政負荷,又能更有效管理各微商銷售狀況,並掌握最終消費者的資訊。

(作者是商業發展研究院商業科技應用研究所研究員)

跨境電商 基礎建設
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