親愛的網友:
為確保您享有最佳的瀏覽體驗,建議您提升您的 IE 瀏覽器至最新版本,感謝您的配合。
回聯合新聞網 RSS App 粉絲團 Line 我的新聞 udn family

標普下修台灣GDP預計至2% 與南韓並列四小龍之尾 15:40

台積電回神台股收漲121.35點 三大法人買超164.85億 15:11

他上任5年,翻轉虧損創淨利8年新高!宏碁陳俊聖縫隙淘金:打到對手有反應就中了!

2019-06-13 14:39商業周刊 採訪/曠文琪、曾如瑩·整理/曾如瑩

宏碁公司董事長暨執行長陳俊聖。 攝影/程思迪
宏碁公司董事長暨執行長陳俊聖。 攝影/程思迪
今年宏碁股東會,董事長兼執行長陳俊聖將交出一張漂亮的成績單,相對於同業營收、獲利下滑,宏碁去年在業內業外獲利的加持下,淨利年成長8.7%,創下8年新高。2014年陳俊聖接下執行長位子,面對205億元虧損,他毅然拋棄過去宏碁走低價大眾市場的邏輯,切入分眾市場,讓宏碁從虧損再起。

展示間,要價30萬的電競椅,宛如飛機座艙的椅座,玩家面前緩緩降下3面螢幕,如同360度身處於遊戲之中,今年在Computex電腦展推出專門為創作者打造、要價15萬的筆電,被外媒拿來跟蘋果最新出爐的Mac Pro比較,再再都在挑戰過去顧客對宏碁的低價便宜印象。

推薦

宏碁旗下孵化的資安公司安碁資訊,去年掛上興櫃,陳俊聖預言未來會有更多小金雞出現,他,堪稱台灣最會從隙縫需求掘金的男人。

他認為,當大環境下滑時,切入縫隙市場,從中找到顧客差異化的價值點,讓顧客願意為此付錢,是亂世中的生存王道,這讓宏碁的毛利率創下12年新高。

持平而論,宏碁尚未回到過往的營收與淨利高峰,但,陳俊聖已經證明,轉變開始發生。

商周特地在股東會舉辦前,取得獨家專訪,解密他的縫隙致勝之道。以下是他的精彩訪問整理:

一張圖找出市場「微趨勢」

商周問(以下簡稱問):你曾說要找到夠大的市場支撐投資報酬,但是要夠小到對手沒看到,如何找到正確的市場?

宏碁公司董事長陳俊聖答(以下簡稱答):給你瞄一下(編按:陳俊聖請特助從筆電展示一張圖,y軸為價格,x軸為市場成長率,區分出電子產品的4個產品象限),用價格跟成長去分,切4個象限出來了,可以看出哪些領域是在成長,這還會每月更新,從中找到洞見,有這個做出來了我才能決策。

問:這只是研究調查的資料,要如何從中找到洞見?

答:鑽下去問,鑽幾層後你慢慢就知道,新推出的concept D(編按:宏碁新推出給創作者的電腦)是因為我們發現有一個微趨勢(micro trend):有50%買我們電競PC的人,他其實不只拿來打電玩,也拿來做工作,有15%買的人,根本他從來不打電玩。

結果再進去問,發現這些人是創作者、室內設計師與美術家,他們要用電腦製圖,結果他們一般的電腦跑不動,他沒有別的選擇,只好買電競PC,因為夠力。我乾脆就做一個出來給創作者,再問創作者用的跟電競用的又有什麼不同?

創作者對顏色的要求度很高,我們曾經跟一個我個人朋友聊過,他做室內設計,一個專案好幾個設計師一起做,可能5個人一起做,但5個各自的螢幕看到顏色不一樣。

第二個,噪音大小對他們很重要,有些人工作到很晚,需要安靜環境好專心。所以一個是色差,一個是噪音。這是電競者不在乎,但創作者在乎的地方,所以我說要讓顧客「秒懂」。噪音與色差,內行人一聽就知道是痛點。

問:concept D你們是先進者,電競是後進者,如何再切出市場?

答:差異點你要說得清楚,講明白自己的差異點。簡單說,就是秒懂,我講我們電競產品的散熱不一樣。

我是半導體出身,我知道效能跟散熱是無法兼顧,這兩者要兼顧,你就要跳到下一個世代的科技,後來我們成立一個團隊做自己的風扇,做出全世界第一個金屬風扇。

後進者,放大差異點才有戲

我們金屬風扇,自己設計的扇葉數量比別人多兩倍,散熱能力比同業好25%至30%,那我只要把溫度穩在幾度,我的效能就可以一直跑,別人機器可能操1小時,效能就要降下來,我的機器可以操4個小時不用降,我就很容易差異化。

你知道嗎?光是散熱,我們有300個專利,比任何散熱模組專業廠商與PC公司還要多,我才有辦法在很短時間內建立自己電競的地位。我後進者,不把差異化講清楚,我哪有什麼戲?

問:投資這些差異化會讓成本變高,你怎麼讓顧客願意為這些差異化付出更高的價格?

答:台灣一直在強調看成本,我一直強調要看價值,如果這個價值沒有辦法讓你的價格超過成本,那就不值得做,這叫作value based pricing (價值基礎定價法),跟cost based pricing(成本基礎定價法)不同。

抓價格:從個別談判估市場

問:問題是難在抓這個價格吧?

答:要用價值定價最基本有3層,第一層是經濟學基本原理,供給跟需求,你要知道市場需求多大,所以剛剛那個表很重要;第二個層面產品與服務差異化;第三層是業務個別談判能力(individual negotiation),這就是業務的工作,如,我可以訂商周送杯子,這就是個別談判。

對於用戶,你可以問他,覺得有沒色差價格會差多少?試著去定價,一邊試就知道顧客的價格彈性,調整後,你就知道說我調這個價格會有多大的市場,那個量是不是可以支撐我的投入,市場是否大到我值得投(編按:指價格彈性,每降低1塊錢,銷售量會增加多少)。

問:微趨勢會不會做太前面,商機還沒起來反倒白投資,像是你們投資VR(虛擬實境)?

答:沒有錯,會。我也沒那麼厲害,每次都會中,而且有很多客觀因素影響成敗,你說發展VR對不對?當然對,但這整個市場要起來的過程需要一個生態圈,結果我合作廠商宣布重整倒閉。因為他們一款遊戲一直沒法在中國上市,資金也燒完了。

但是這過程中,我們也有學習,拿到很多知識,不要因為你試5件事情,2件事情沒成,你就打擊自己信心,或者覺得沒戲。熱情不減其實很重要。

看逆境:樂觀就是競爭優勢

問:公司它有時候要開出新的藍海產品,大家會擔心可能管理會更複雜,甚至失敗的話會怕被懲罰,你怎麼讓內部不會怕?

答:要有guard band(編按:保護機制,多用於半導體製程),這也是半導體的觀念,如果超過,你就要停止、就再見,不是漫無邊界投資。同時要設立里程碑,像是市場討論程度,什麼時候產品上市,有沒被人抓出來跟Apple比,打到市場領導者有反應,你就知道中了。

問:台灣的科技公司很少談到價值,光讓公司相信價值這件事就很不容易,你怎麼做到?

答:當整個大環境下滑的過程當中,你的突圍之道,就是再加細分,從區塊(segment)再切,切到你找到裡頭的亮點。外部環境改變很快,不管是中美貿易戰還是什麼,唯一不變的是你要不斷找機會,不是一直專注於問題面,我當然也知道做創新都有風險,最重要是設立guard band然後一直找機會,才是公司真正存在的價值。

這是張忠謀給我的一句話,(從包包拿出一張紙條寫著:2009/8/24 optimism is a competitive advantage,樂觀是競爭優勢)我覺得最重要的就是這件事,就隨身攜帶,這快10年了。我一直提醒我們自己,樂觀是個競爭優勢。

※本文刊登於《商業周刊》1648期,由商業周刊授權刊載,未經同意禁止轉載。

延伸閱讀》

小七為何敢賣和星巴克一樣貴的咖啡?竟因全家攻破「桂綸鎂障礙」

價格僅1/5!人造產量大增,未來鑽石不值錢了?從歷史看為何這可能是場行銷騙局

百萬人反送中》港民九七後最大街頭抗議,《逃犯條例》葬送香港金融地位?

被騙5千萬破產、女兒得心臟病…他從隨扈轉行演員:不在乎賺大錢,只要愛的人活得好

整張臉都是斑…「肝斑」和慢性發炎有關!皮膚科醫師推薦吃「這類蔬果」改善

宏碁 電競 陳俊聖 半導體 噪音
A- A+

商業周刊

創立於1987年,是台灣發行量最大的財經雜誌,同時也是最具影響力的媒體之一。總是在關鍵時刻,提供讀者「先進觀念‧輕鬆掌握」具深度與廣度的第一手消息。

相關新聞

台塑集團拍板加薪3.378% 工會:最好的禮物!2019-06-27
鴻海劉揚偉 背負兩任務2019-06-27
日月光:成長未變 客戶組合可能變2019-06-27
台廠攻伺服器 布局5G、邊緣運算新商機2019-06-27
價值轉型 面板廠多元發展找商機2019-06-27
面板雙虎攻「智造」 提升產能效率2019-06-27
台塑集團調薪 基層員工月薪平均增1,800元2019-06-27
浩鑫:新事業發酵 明年有機會轉虧為盈2019-06-27
十銓宣布TRUST+新方案2019-06-27
味全股東會 陳永清交棒陳宏裕2019-06-27
福衛七號 科技外交2019-06-27
羅麗芬回台投資 攜手慈濟攻細胞治療2019-06-27
DHL國際快遞 蟬聯台灣服務業大評鑑物流宅配類金牌2019-06-27
台灣新創寶寶攝影機 在美群募平台熱賣2019-06-27
味全董座將卸任 陳永清:今年營收獲利都會持續成長2019-06-27
影/抗議長榮兩手策略 全航總呼籲民航局介入調查2019-06-27
台灣國際醫療展登場 展MIT實力助攻外銷2019-06-27
台股大漲逾百點收復週線 投顧看好萬一行情2019-06-27
統一產品創新火種寄託80億元營收的熊津食品 砸70億買韓廠,羅智先為何老談做自己?2019-06-27
非豪華品牌汽車客戶滿意度 納智捷奪冠2019-06-27
裝人工血管逾2年 4成病友難忍異物感2019-06-27
雙子星案被卡 柯文哲怨:5個月才告訴我都是浪費2019-06-27
卡柯?高嘉瑜:柯文哲也曾以國安理由反對101股權出售2019-06-27
精誠宣布結盟美軟體新創 助企業加速朝雲發展2019-06-27
長榮升起「回家吧」氣球 工會回應看不見回家的路2019-06-27
味全龍成中職第五隊 味全董座:會收授權金有廣告效益2019-06-27
三星Galaxy A80 各通路6月底陸續開賣 2019-06-27
台塑集團拍板加薪3.378% 平均每月加薪1,800元2019-06-27
價值轉型 面板廠多元發展找商機2019-06-27
海龍風電攜彰濱秀傳醫院 打造醫療支援網絡2019-06-27
長榮空服罷工 暑假親子住房發燒業績年增二成2019-06-27
台塑企業員工7月起加薪1800元2019-06-27
台塑集團拍版 基層員工平均每月加薪1,800元2019-06-27
矽品董座林文伯出席日月光投控股東會 力挺意味濃厚2019-06-27
貿易戰影響 帶動台灣導電薄膜市場需求2019-06-27
味全董事長陳永清:本業已獲利 未來持續成長2019-06-27
經濟解析/不見好就收 空服員工會錯失最佳得利時機2019-06-27
空服工會四訴求讓步 專家分析長榮若不妥協的風險2019-06-27
真的發大財了?這些原因讓零售業營收屢創新高2019-06-27
日月光投控通過配息2.5元 策略布局4大重點2019-06-27

熱門文章

長榮航有長期對戰準備?7月中班表已備妥2019-06-26
電信綁不綁約誰划算?達人一句話神點破 2019-06-27
台塑集團拍板加薪3.378% 工會:最好的禮物!2019-06-27
台灣超商密集度超過日本 南韓全球第一2019-06-27
揪到高薪低報!這17萬名勞工7月起增提勞退金2019-06-27
長榮航7月運能 估回到六成2019-06-27
長榮空服讓步 不堅持禁搭便車、勞工董事與調整日支費2019-06-27
鴻海劉揚偉 背負兩任務2019-06-27
大巨蛋、雙子星 成政壇金童柯文哲「阿基里斯腱」2019-06-26
美光供貨華為 台廠鬆口氣2019-06-27
兩個原因 美企無法切割大客戶2019-06-27
推動「水平的公平」 蘇建榮:要讓隱形富人繳稅2019-06-27
蘋果拉貨 玉晶光產能滿載2019-06-27
中華車攜中油 建充電生活圈2019-06-26
陳其邁:高雄再增4例本土登革熱 全屬三民區群聚感染2019-06-26
空服員職業工會今提具體調整方案2019-06-27
兩大電動機車電池團隊 擺陣對尬2019-06-26
大戰略布局 統一設共同總經理2019-06-27
中華電今年徵1,600人 最高起薪48K2019-06-27
真的發大財了?這些原因讓零售業營收屢創新高2019-06-27
經濟解析/不見好就收 空服員工會錯失最佳得利時機2019-06-27
工會讓步禁搭便車、勞工董事 學者:資方不能全說不2019-06-27
台塑集團拍版 基層員工平均每月加薪1,800元2019-06-27
統一大考驗...拚有機成長2019-06-27
玉晶光第二代陳柏晟進董事會 光學廠最年輕董事2019-06-27
雙子星案遭駁回為「卡柯」?投審會:勿過多聯想2019-06-27
中華電AI戰隊 擴至500人2019-06-27
推動電動車政策 經部挺充換電並行2019-06-26
台灣大 拚減碳獲國際認證2019-06-27
標普下修台灣GDP預計至2% 與南韓並列四小龍之尾2019-06-27
長榮南崁大樓升上熱氣球寫「回家吧!」 向空服員喊話 2019-06-27
財長呼喚台商資金趕快回來2019-06-27
台塑集團拍板加薪3.378% 平均每月加薪1,800元2019-06-27
味全龍成中職第五隊 味全董座:會收授權金有廣告效益2019-06-27
高雄小三通爭議 內政部鎖定調查「中國夢促進會」2019-06-27
錢櫃併好樂迪 推「騰籠換鳥」2019-06-26
下周油價估續漲 汽、柴油每公升調漲0.3元、0.4元2019-06-27
長榮空服罷工 暑假親子住房發燒業績年增二成2019-06-27
桃空職工調整訴求:不堅持禁搭便車、調整日支費讓步2019-06-27
價值轉型 面板廠多元發展找商機2019-06-27

會員專屬

輸銀新南向

關注更多

留言


Top