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600萬超跑,他靠一隻手機和粉絲團就能賣!曾經的小混混,如何翻身營收4億直播天王

2019-05-22 16:25商業周刊 文●蔡茹涵

永恆天詩董事長林揚竣。(攝影/楊文財)
永恆天詩董事長林揚竣。(攝影/楊文財)
他的人生有兩個關鍵字:一個是「小混混」,一個是「億元直播主」。

林揚竣,3年前才開始做直播拍賣,卻寫下傳奇。

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靠著一支手機、一個粉絲團,他曾賣出600萬元的麥拉倫超跑、200萬元的百達翡麗名錶,被業界公認為「什麼都能賣」的直播天王,年營收4億元。

林揚竣發跡得早,臉書2016年2月開放直播,他6月就開始用個人帳號賣木雕、水晶洞等藝品,專攻頂級客群。

鏡頭前,他毫不隱藏自己的江湖氣息,說到激動處還會飆罵幾句三字經。然而,直播主最容易陷入假貨或消費糾紛,身處第一線的他站在風口浪尖,至今人氣不墜,不免令人好奇:林揚竣的秘訣是什麼?

「我以前就是個小混混啊!我好賭,跑路就跑了十幾年。」他坦言,自己甚至做過乞丐、睡過天橋;如今竟能養成逾23萬名死忠粉絲,多為35歲到60幾歲的中小企業老闆,男女各半,「唯一訣竅就是服務,用最好的服務建立信任。」

林揚竣的職涯轉捩點,發生在33歲。當時,他找到人生中第一份正職工作,擔任藝品店業務,專賣貔貅、咬錢蟾蜍等招財擺飾。因主要通路為電視購物,好不容易熟悉各家流程,台北的環境讓他不適應,「冷得要死又下雨,我又自由慣了,不爽就辭職回南部去啦!」他回憶。

回到老家,孑然一身的他,只懂得賣藝品,發現同業採用直播叫賣,他也跟進,但第一場藝品直播僅20人觀看,努力了一週,始終只有幾百人。他一發狠,貼出公告:「在線人數超過1000,我就裸奔!」

當時,做直播的人少,賭注又夠吸睛,當天在線人數即破千,林揚竣也真的在深夜時兌現承諾,全裸直播到樓下公園跑了一圈。從此,他每場直播都突破千人大關,然而,藝品動輒數千元到上萬元,消費者要有足夠的信任感才會購買;他有人氣,但買氣始終不見起色。

某天,他送一箱1000多元的貨到雲林,出來應門的,是買主70幾歲的爺爺。眼看林揚竣搬到滿身大汗,又得知車程近一小時,商品卻才1000多元,對方忍不住詢問原因。當下,林揚竣回答的有些吊兒郎當:「很多人覺得網路上都騙子啊,阮(我)自己親送上門,你們卡安心啦!」

他怎麼也沒料到,從此,這名爺爺竟開始不斷用孫子的帳號向他買東西,他才明白,信賴感才是真正的門檻所在。

「他是唯一堅持自己養車隊的直播主!」為全台800多名直播業者搭建搶標系統的玩藝國際負責人翁紹明指出。如今,舉凡超過1萬元或質地易碎的商品,都會由林揚竣公司「永恆天詩」車隊親送。妙的是,除了送貨,他們還同時扮演著第一線市場觀察與行銷的角色。

要求這麼高,當然得付出相對報酬。據了解,比起找物流業者配送,養車隊成本約高出1倍;而林揚竣的司機薪資,也大約是業界的近2倍,每人每天最多只送13件貨,用更充裕的服務時間,換取信賴。

仰賴司機之外,林揚竣自己也堅守客服第一線。

「這道防線一定要我自己來,否則網友隨口一句抱怨,直播是5000人同時看到欸!」他邊說邊秀出手機,Line@首頁註明著「全部訊息由我本人親回,回慢了請見諒」,平均每天有超過2000則訊息湧入。由於他堅持當天回覆完畢,每晚下了直播,仍常傳訊到凌晨4、5點,但退貨率也由30%逐步降至10%。

由董事長親自把關的客服,究竟有什麼秘訣或原則?答案令人意外:除了刻意找碴的奧客,就是有求必應。

「網路購物規定是7天鑑賞期,我們也一樣。但每次到董事長那邊,東西用了7、8個月,都還是給退!」永恆天詩經理劉尚修說。林揚竣很在意客人的態度,惡意退貨的,他一定比對方更強硬,不惜鬧到消保官前;但若客人真有需求,例如因經濟出狀況,想退還商品變現,從上萬元的木雕、水晶到名錶,他幾乎都點頭。

林揚竣說,自己在小混混時期嘗遍了人情冷暖,才懂得同理心是怎麼回事。「做直播道理不也這樣?人與人的關係最重要!」

客戶信任你了,生意才能做久。

短短3年,「林揚竣」已由個體戶長成一個超級直播大台,每週營業6天、每天直播18小時,由他和一手帶出的9名直播主輪值,還不定期舉辦線下活動。考量直播市場恐日漸飽和,他更在去年將公司集團化,增設網紅經濟、貿易、生技廠等多家子公司。

小混混出身,走到擁有超過50名員工,一個看到信任感可成事的念頭,扭轉了林揚竣的人生。

※精彩全文,詳見《商業周刊》1645期。

※本文由商業周刊授權刊載,未經同意禁止轉載。

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