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當年2千萬營收驟降剩百萬,看爸爸被拒絕落淚...二代接班先「逛街」,救回快倒閉襪子廠

2019-05-02 15:46商業周刊 文●陳承璋

一家營收只剩下100萬元、即將收掉的襪廠,交到剛退伍的兄弟手上,他們要如何振興家業,10年來營收翻了近70倍?

中和製襪,目前當家的是36歲的葉仕興與34歲的葉仕平,要做到這樣的成績,靠的是他們不僅做代工,更幫下單的品牌商規畫行銷、新品上市教育訓練,跳脫一般傳統工廠的思維,以「顧問式代工」綁住客戶,目前營收近億。

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現在雖然還沒破億,但10年前,它卻只剩約100萬元營收,瀕臨倒閉。其實,20幾年前,中和製襪也曾風光過。他們的父親葉東成是社頭出名的織襪師傅,專接高品質的日本紳士襪單,高峰期,一年營收2000萬元。

當時,全社頭只有葉東成會操作雙筒襪機台,這種機台織襪原理複雜,但織出來的襪子內裏不會有毛紗,穿起來較服貼。有一次,一個貿易商要他把機器換成雙筒織襪機,將下更多訂單給他,但當他把原織襪機全賣掉,花500多萬買雙筒機,貿易商卻不認帳,加上雙筒襪市場不如預期,沒多久營收就驟降為約100萬。

葉仕興永遠都忘不了高中時,爸爸開著卡車載著他到處去敲工廠門的畫面。因為襪子織好後都要送到加工廠縫襪口,但他們的襪量太少只有幾百雙,即便他捨下身段到處拜託,還是沒人願意幫忙。「看到那一幕,眼淚真的就落下來了,我就決定,一定要接班!」葉仕興說。

「接手時真的很怕,我就不斷轉念,轉成雙筒襪根本沒人(會)做,難度這麼高,一定有它的優勢,」葉仕興說,當時父親與弟弟都很不解,他怎麼到處出門逛街?

原來,他拚命到各大百貨與商圈做考察,看雙筒襪的機會在哪裡,「鼓起勇氣就一個人跑到百貨公司女裝區,翻衣服、翻襪子,」他回憶,見到服裝兼賣襪子的店,就問襪子營收占比,抓到大約是營收1成,他也發現很多日系服飾店的襪子都是從日本進口的雙筒襪,才確立他要做女裝市場。

於是,他把父親做的素面雙筒襪,設計成編織條紋多色襪款,參加國內紡織展,並把布展外觀打造成木質咖啡廳的風格,牆上掛著多彩繽紛的襪子,果然,被日系女裝品牌看上,當年營收就多100萬。

之後,連阿瘦也在展場上看見他們,開始下單。於是,他開始幫手上的客戶做市調,每隔一個月就上門提案。比如,他除了會去逛阿瘦店面,也會跑到主要競爭對手La new的店面,分析兩邊襪款的差異,進一步提出建議。此外,如果市面上有新的紗線,例如散熱除臭紗線,他也會不斷提案。

因為他發現,許多客戶不願把研發資源花在襪子上,襪子雖是必要品,但營收占比低,於是他把品牌商最不願意做的研發,全都一手包辦。

阿瘦皮鞋產品總監劉汶芳最印象深刻的是,原先阿瘦的襪款襪頭處有凸出的接縫,但中和竟然主動上門提案,因為凸起處會影響穿皮鞋的舒適性,建議改成無接縫襪款,「我們比較過社頭70多間襪廠,只有中和願意這麼做,」她說。

走進中和的辦公區,會看到打樣與設計人員不停畫圖,葉仕興接單後,不只是幫忙做襪,襪子做好後還幫客戶拍產品照片,仔細標出商品特性、文案、門市教育訓練等。近期他就幫知名鞋店賣場規畫整面系列襪子販售牆,每種系列該推出幾種顏色、如何排列等,讓該賣場的襪子銷售多了千萬元。

他也會輔導小品牌來「養客戶」。前年,就有個美國小客戶,上門希望幫忙打樣兩款設計襪,他建議一次銷售16款顏色的襪子,並以4支不同設計的襪款為一套販售,一年後,這個小客戶從起先的1200雙,成了一年下4萬雙襪子的大客戶。

從研發到通路規畫,中和已不再是單純的代工廠,顧問式服務讓它的毛利率比一般襪廠多一倍。兩代人的接班,也顯示上一代雖技術精良但遠離市場,透過二代的敏銳觀察,才能把製造優勢接軌市場,傳承下去。

※精彩全文,詳見《商業周刊》1642期。

※本文由商業周刊授權刊載,未經同意禁止轉載。

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