親愛的網友:
為確保您享有最佳的瀏覽體驗,建議您提升您的 IE 瀏覽器至最新版本,感謝您的配合。
回聯合新聞網 RSS App 粉絲團 Line 我的新聞 udn family

150萬會員資料亂糟糟 杏一如何翻轉它?醫材通路王淨利年增率狂飆關鍵

2019-04-18 15:51商業周刊 文/王姿琳

圖/商業周刊提供
圖/商業周刊提供

杏一醫療是國內連鎖醫療用品通路龍頭,去年營收突破新台幣46億元,與前年度相比,年成長率超過7%,寫下自身歷史新高;更值得注意的是,去年稅後淨利年增率高達26.57%,是營收年增率的3.8倍。這意味著,資源投放更為精準、經營效率提升。

台灣醫療器材與用品市場競爭激烈。台灣不過2千3百萬人口,卻有逾8千家醫療器材與藥局。儘管位居龍頭,杏一醫療店數市占率不過4.68%,它怎麼在競爭紅海中,逆勢取得成長?

推薦

答案是「精準行銷」。也就是藉由會員經營、數據分析等能力,增加對顧客的了解,更精準的提供商品或服務,來增加企業獲利。

精準預測市場需求

別人下架它備貨,避缺貨潮

杏一醫療是國內少數可以做到預測市場需求,提高進貨、銷貨與存貨管理效率的業者。舉例來說,今年春天,多數廠商依循過往經驗,在2月就準備將暖暖包下架,避免天氣變暖,導致商品滯銷。但杏一靠著將會員數據、氣象數據與新聞時事結合,預測暖暖包在2月底、3月初將會有需求,提前備貨,成功避免缺貨影響銷售。

杏一醫療是如何發展出精準行銷能力的?「這需要企業團隊合作;不過,魏副總是(數位轉型)重要的引導因子!」杏一總經理蔡德忠指出。

2011年,杏一執行副總經理魏子文從國防部軟體小組退伍離職,本來有機會成為科技龍頭IBM或微軟的一員,但卻選擇進入軟體人才不太喜歡去的傳統產業。

理由是:他看到杏一發展數位化的決心,也看到舞台與機會。「老闆非常願意投資數位科技應用。」他表示。

的確,杏一醫療是數位化的先行者。早在27年前成立之初,就投錢建置 POS銷售時點系統,更是第一家設置ERP(企業資源規畫系統)的醫療用品通路。更在14年前,當大數據還是冷門話題時,就建置了會員系統。

謬誤1:做ERP人工沒減

它自建系統,不再仰賴外包

有趣的是,數位投資並不每次都帶來效益。像是第一套ERP系統,不僅沒有為杏一醫療帶來減少人工的效益,還曾因為系統問題,造成5到6天都不能產出進銷存報表,進銷存盤點還是仰賴人工。

魏子文回憶8年前剛進入杏一醫療時,看到花大錢數位化卻沒能轉為績效,是因為兩大關鍵問題:一、多數資訊系統外包由承包商負責,內部沒能有效整合;二、會員的資料和商品分類資料錯誤百出。

第一個問題,台灣許多中小企業都有。資訊投資需要資本投入,在資源有限,內部沒有資通訊人才情況下,往往優先考量外包。

但是魏子文認為,資訊系統外包只有初期建置成本是低的,越到後期,企業因為離不開外包商,對方收費就會越來越高;另外,許多外包商雖有資訊專業,但缺乏產業知識,也沒有能力為個別企業解決經營痛點。

他認為,企業即使是為了效率而外包,「至少關鍵的系統介接、系統資訊交換,都一定要掌握在自己手上。」

另外,數位投資要能提高營運效率,前提是資訊系統運作穩定。「猶如有錢可以買跑車,但沒有適合的道路品質,開出去也無法發揮性能。」魏子文指出。

2011年,他向公司爭取,增聘開發與統計人員,拿回POS、ERP與CRM(顧客關係管理)系統的主導權。目前,杏一醫療自行開發系統比率高達9成5。

花費4年時間,完成擴充機房、網路頻寬,並優化物流和倉儲系統的基礎「鋪路」工程。成績單包括,以往各門市當天盤點商品存貨,算出隔天的訂單需求,之後可能3天才能到貨。現在靠著系統自動補貨和銷售預測,只要當天叫,隔天就到,時間大幅縮短2/3;門市缺貨率則比過去減少了1成到2成。

謬誤2:只顧投資工具

它清會員資料,做基礎工程

系統整合大功告成後,下一步是要改善另一個常見數位痛點:「資料錯誤百出。」

「本來要投資大數據工具,卻發現買工具也做不了什麼事,因為資料亂七八糟,顧客的年齡有一百多歲、也有負的,地址、電話也錯。」魏子文回憶。

數據與資料清整是精準行銷的基礎工程。資料如果錯誤百出,這意味著資訊後台無法利用機器演算有效處理資料,用了也會「垃圾進、垃圾出」,產出毫無意義的資訊。

「通常講大數據應用,有8成到9成的時間是花在資料清理上。」台灣科技大學企業管理學系教授林孟彥表示。

四年前,杏一醫療下定決心進行資料清整。主要工作包括,重新設定資料格式,不只結合消費行為邏輯,列出顧客資料必要欄位,同步也進行商品資料清整。

而為了讓員工有意願在限期內完成,更將資料的完整度與否,和關鍵績效指標綁在一起。

就這樣,歷經近一年的時間,才終於將1百50萬名會員、8千項產品的資料全數清整完畢。如今,新會員平台完成,而杏一醫療的會員貢獻營收的占比,也從7成拉高到8成5。

會員數據創造新商模

助供應商分析,賺顧問財

杏一醫療從去年底到今年初,又有2個創新嘗試:首先,配合消費者使用手機習慣,將實體門市會員資料與Line@官方帳號結合,推送更為精準的商品折扣、保固訊息。這是去年第3季起業績跳升的主因。

其次,杏一醫療嘗試用手上的大數據,提供供應商會員資料的交叉分析,提供行銷建議,並藉此收費。去年底,魏子文聯合行銷部、IT部門的同仁,一起找來27間往來交易密切的供應商,舉辦收費的閉門會議。光辦這場活動,杏一就額外多賺了數十萬元的「顧問財」。

雀巢健康科學事業部零售通路處長林招煌則證實,今年度推出不甜口味的糖尿病營養品,也使用了杏一會員數據進行驗證。

儘管藍圖擘畫得美好,不過林招煌也表示,杏一醫療的大數據分享計畫才剛起步,後續「還是要看杏一提供的數據能否說服我們。」

儘管創新商業模式是否成功仍有待觀察,但杏一醫療想要藉著大數據能力,由傳統的零售通路商轉型為顧問服務的企圖心已然彰顯。最終成效,就看執行力有多到位了。

※本文刊登於《商業周刊》1640期,由商業周刊授權刊載,未經同意禁止轉載。

延伸閱讀》

「客戶資源是我的,憑什麼給公司!」管理者最該警惕的1件事,千萬別等員工離開才懂

她辭工作關家中20年,最後80歲爸爸養不起50歲女兒...日本最新社會問題:繭居族「高齡化」

半年前,屋主不肯降價百萬賣房;半年後,她用少400萬的價格買到...怎麼辦到?

月薪4萬,為了養男友背20萬卡債...有一種「好女孩」,全世界倒霉事都碰上也沒人同情她

「重鹹」真的是健康頭號殺手!醫學期刊最新研究:15種NG飲食害你提早死亡,比抽菸更嚴重

杏一 大數據 人才 軟體 資通訊
A- A+

商業周刊

創立於1987年,是台灣發行量最大的財經雜誌,同時也是最具影響力的媒體之一。總是在關鍵時刻,提供讀者「先進觀念‧輕鬆掌握」具深度與廣度的第一手消息。

相關新聞

5G關鍵零組件 漲聲響起2019-08-23
CCL商機大開 台廠積極擴產2019-08-23
聯發科新晶片 明年Q1大出貨2019-08-23
聯發科業務多元 營運穩健擴張2019-08-23
蘋果攻綠能 攜手老牌醬油廠2019-08-22
老字號難擋產業寒冬 華王飯店驚傳11月停業2019-08-22
華碩、台灣大、廣達 再奪AI標案2019-08-23
和碩、鴻海看好市場 拚研發2019-08-22
中國電信上半年淨利成長2.5%,三大電信商日賺18億元。2019-08-22
中租7月獲利較6月略減 前7月每股賺6.7元2019-08-22
有線電視小系統換照 凸顯黨政軍跟市占上限不合時宜2019-08-22
重啟核四不可能 經濟部列5大理由一次看懂2019-08-22
緯創攜手成大 推高精地圖車路雲服務2019-08-22
大陸工業機器人銷量去年首度出現衰退2019-08-22
大瓏企業根留台灣 投資5億創造200個工作機會2019-08-22
三星Note 10系列明開賣 微風南山旗艦店已現排隊人潮2019-08-22
台中大遠百韓流魅力物產展登場 吃貨路線大公開2019-08-22
所羅門攻AI加3D機器視覺 獲大廠導入2019-08-22
燦星旅遊撐不住 北市勞動局證實通報資遣18人2019-08-22
東森攻科學美容 攜手北科大組產學聯盟2019-08-22
上緯蔡朝陽:海洋風電10月完工 重心轉供應鏈2019-08-22
中國手機品牌攻台 拓點實體通路首重體驗2019-08-22
為生技產業導入資金活水 台杉開課教投資2019-08-22
GIS攻屏下指紋 觸控展大秀肌肉2019-08-22
貿易戰似趨緩 徐旭東:靈活銷售勿受制單一政策2019-08-22
又7家台商回流!累計返台投資金額上看5637億2019-08-22
台商回流再添7家 投資額飆破5600億元2019-08-22
全球醫療電燒刀市占近3成 大瓏企業根留台灣投資5億元2019-08-22
台北101鐘表珠寶大賞 教你製表還可以開飛機2019-08-22
經濟部通過南寶樹脂等七台商回台 投資金額共153億元2019-08-22
數位經濟 沈榮津:引領產業跨越數位落差2019-08-22
台日開放式物聯網協會成軍 加速推動發展2019-08-22
智慧顯示展前 隆達率先發表全系列Mini LED量產品2019-08-22
隆達秀Mini LED量產品 109年估占營收雙位數2019-08-22
義國廚藝大師定居台灣 愛上東山鴨頭路邊攤滷味2019-08-22
新南向吸客運動用品夯 101東南亞消費者增6成2019-08-22
宏碁小金雞智聯服務 股票公開發行生效2019-08-22
友達布局高值化面板應用 8K電視、電競等系列亮相2019-08-22
東台在手訂單上看50億 預期印度市場成長2019-08-22
有庠科技獎頒獎 未來將新增軟體科技類2019-08-22

熱門文章

研調:估蘋果新iPhone主力出貨機種為6.1吋LCD面板款2019-08-22
2019年優良觀光工廠六家獲選 各有哪些特色?2019-08-22
大立光、元晶等140企業釋7,813職缺 月薪上看120K2019-08-22
經濟部通過南寶樹脂等七台商回台 投資金額共153億元2019-08-22
Gogoro GoShare移動共享服務 8月29日桃園上線2019-08-22
上緯業外大進補 董座蔡朝陽:不排除發動併購2019-08-22
新式身分證擴大監控國人資訊? 內政部釋疑2019-08-22
5G關鍵零組件 漲聲響起2019-08-23
三星Note 10系列明開賣 微風南山旗艦店已現排隊人潮2019-08-22
9月起住院醫師納勞基法 北市籲醫院速申辦約定書核備2019-08-22
韓國瑜提重啟核四 侯友宜:沒能力處理核廢料就是假議題2019-08-22
友達布局高值化面板應用 8K電視、電競等系列亮相2019-08-22
GIS攻屏下指紋 觸控展大秀肌肉2019-08-22
7月失業率3.82% 這個行業開缺創近一年新高2019-08-22
聯發科新晶片 明年Q1大出貨2019-08-23
7月失業率3.82% 月增0.09個百分點2019-08-22
小米進駐百貨公司 年底前在三家新光三越開小米專賣店2019-08-22
CCL商機大開 台廠積極擴產2019-08-23
能源政策大論戰 經長強調核廢料難處理2019-08-23
威剛集團立萬利攜韓樂天食品 攻大中華區幼兒奶粉市場2019-08-22
景氣降溫 失業率攀11月高點2019-08-22
和碩、鴻海看好市場 拚研發2019-08-22
所羅門攻AI加3D機器視覺 獲大廠導入2019-08-22
老字號難擋產業寒冬 華王飯店驚傳11月停業2019-08-22
聯發科業務多元 營運穩健擴張2019-08-23
立萬利攜手韓樂天食品 攻大中華區高階幼兒奶粉市場2019-08-22
光隆上修今年成衣營收預期 15%起跳2019-08-22
有線電視小系統換照 凸顯黨政軍跟市占上限不合時宜2019-08-22
智慧顯示展前 隆達率先發表全系列Mini LED量產品2019-08-22
回台再添七業者 投資153億、估創逾千職缺2019-08-23
旅遊業不景氣顯現 燦星旅人力調整資遣18人2019-08-22
台中大遠百韓流魅力物產展登場 吃貨路線大公開2019-08-22
華碩、台灣大、廣達 再奪AI標案2019-08-23
小米專賣店 將進駐新光三越2019-08-23
蘋果攻綠能 攜手老牌醬油廠2019-08-22
秋冬國旅補助 擬擴及外籍客2019-08-22
醫療電燒刀一哥大瓏 加碼嘉義蓋廠2019-08-23
台北101鐘表珠寶大賞 教你製表還可以開飛機2019-08-22
新台幣開盤 貶值0.4分2019-08-22
秋冬國旅加碼優惠方案 下周出爐2019-08-22

會員專屬

新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析

贊助

關注更多

留言


Top