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尚凡悶頭虧3年,用iPair、甜甜圈快襲20國 台灣交友網始祖 翻身最強飆股轉型記

2019-03-21 17:05商業周刊 張庭瑜

尚凡董事長:張家銘(右2) 攝影/楊文財
尚凡董事長:張家銘(右2) 攝影/楊文財

尚凡2014年起連虧33個月 去年轉虧為盈

揪團合購不奇怪,但你想過連法說會都可以揪團嗎?

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「有人想參加尚凡Ptt股票版第一次法說會嗎?」3月19日,以交友網站「愛情公寓」聞名的尚凡,暌違2年的第一場法說會,竟然是在Ptt上發文揪鄉民參加。尚凡董事長張家銘在板上發文,讓想參加的人「+1」報名,還送雞排和珍奶,這也是台股史上第一場Ptt鄉民法說會。

大家對它好奇,因為去年它終結連續3年虧損轉虧為盈,每股盈餘(EPS)一口氣衝上13.48元,推動股價成長,全年漲幅超過260%,摘下上櫃公司年度漲幅冠軍。

轉型過程中,過去尚凡常被提及,4名師大附中高中同學在鐵皮屋創業的故事,還有了新變化。原本合夥創業17年的夥伴,4人竟有2人脫隊,1人還跑去賣保健食品!這些年,他們到底發生什麼事?

手機交友反轉優勢

宛如上演社群版蝦P大戰

做為台灣交友網站始祖、最高曾囊括8成國內交友網站市占的愛情公寓,尚凡在2013年以每股164元風光上櫃,成為台灣首檔社群網站個股。但上櫃不到1年半,營收下滑,股價還摔到只剩下4分之1。

張家銘回憶,2014年,網路產業從電腦轉向手機,客戶開始習慣用手機交友,但他們還來不及建立好新通路,競爭對手東南亞交友App「BeeTalk」就殺進來,「像是空軍轟炸。」

原來,愛情公寓也遭遇當年PChome與蝦皮競爭的艱難處境。

該守成?該轉向?

4人會議決定燒錢攻海外

BeeTalk狂燒錢、找名人代言、打焦土戰的策略,對尚凡帶來不小衝擊,原本穩定上升的營收開始衰退,未見轉機。當時,尚凡手上有上櫃募來的兩億元現金,張家銘說,公司有2條路可選:一是顧好本業,營收雖然會緩步下滑,但仍可小賺;二是投資手機市場,但有幾年會虧損,且不保證成功。

在董事會中,他們也有掙扎,有人主張保守應對,有人要衝。爭執不下時,一向被視為最保守的創辦人之一舒雨凡,跳出來說:「如果我們有2、3億時,都不敢衝,到時候剩2、3千萬的時候,還敢衝嗎?」

4名創辦人討論後,張家銘拍板定案:去衝!拚轉型。依照尚凡財報,這4位股東占超過4成的大股份,所以被外部股東干預主導的機率相對低。

只是,他們口中的衝,卻不是跟海外來的對手直接在台灣燒錢對戰,反而選擇直指海外市場,開發App新品賣到海外。

「沒有道理,別人可以這樣打台灣,我們不能這樣去打其他國。」張家銘說。

相較大部分公司轉型,都是先從小範圍的試點開始做起,尚凡卻一口氣在1年內做了超過20個國際市場,這是長尾效應(編按:指多個小市場的總和,可大於單一大市場)的邏輯。張家銘分析,在這20場仗中,只要在10個市場搶下點,加總都比台灣市場大。

他們花百萬以上年薪請App工程師,拚命從LinkedIn跟海外交流協會撈行銷人才。「當時我們德國、法國也找,還有美國、墨西哥、秘魯、阿根廷、比利時,好多喔⋯⋯,」張家銘說。

上櫃就虧損被批炒股

團隊互打氣:不要害怕失敗

這幾乎是3年虧損的轉型計畫。「第一年投資研發、第二年行銷,第三年是收斂,檢視投入的ROI(投資報酬率)」,他們跟當地的行銷人員,簽1年的約,若市場沒做起來就收掉,如阿根廷後來就收掉,最後,20幾個市場砍了近10個。

過程中,團隊互相提醒,「接下來2、3年,我們會被大家炮火隆隆,各種的冷嘲熱諷,大家就是不要去管外界的聲音,專心把產品營運做好,不要害怕失敗。」張家銘說。

2015年,是尚凡轉型計畫啟動的第一年,也是由盈轉虧的第一年,剛上櫃就虧損。張家銘回憶,當時幾乎是每辦一場法說會,就被「洗臉」一次。

「你看這間公司就是上市160(元)啊,現在股價剩下7、80,5、60,2、30,就是在炒股啊。」他回憶外界批評。

一位不願具名的法人指出,尚凡當初股價下跌得太兇,在短短1個月內,從3位數掉到2位數,傷害不少散戶。最低點時,尚凡成交量只剩下1張。

「你就是不要害怕虧損,如果你害怕這件事情,你永遠只能在台灣打陸軍,別人就是在陸海空三軍一直在轟炸你,你的陸軍就炸掉。」張家銘說。

虧損了,發不出年終獎金怎麼辦?尚凡竟為了讓員工繼續前行,將獎金制度從獲利抽成改為營收。但還沒等到獲利就先發獎金,也加大公司虧損。2016年,也就是轉型第二年,公司還在虧,但營業費用,是2年前的1.5倍。

尚凡獨董、愛評網創辦人何吉弘觀察,團隊緊密的信任關係,是尚凡能徹底執行策略的關鍵。「他們有一個絕對共識是,當所有人意見僵持不下,就給家銘決定,」何吉弘說。

尚凡在海外快速推出的交友App甜甜圈,因為鎖定「嚴肅交友」的市場,更精準的讓想結婚的人,平均使用1年就可步入禮堂,加上他們快速在海外瞄準的市場,很多都沒類似產品,帶來了獲利。去年,他們另一個新業務iPair直播,也帶動轉虧為盈。

內部創業「有夢就支持」

轉型期,2位創辦人單飛去

2018年,尚凡交出漂亮的轉型成績單,一次賺回3年虧損金額。

有意思的是,4個合夥人,有2人卻在去年決定單飛。一位是原總經理林志銘,由尚凡出資百分之20,做以物易物電商平台Swapee。另一個則是林東慶,成立大研生醫做保健食品,為尚凡百分之百持股的子公司。

好不容易走過低潮卻分手!這個時間太吊詭。

原來,3年前,為了鼓勵內部創業,尚凡每年4、5月間會舉辦Idea Shows,開放員工提案,發展分眾市場產品,像iPair直播服務、主打年輕社群交友的WeTouch,及從2017年開始貢獻獲利的婚戀交友App甜甜圈,都來自員工提案。

大家沒想到的是,第一個申請外部創業計畫的,竟是合夥人林志銘。

2018年的一個晚上,張家銘接到林志銘的電話,說晚點要買啤酒去他家聊聊。「認識那麼久,沒事不會晚上來我家,」張家銘說。

那晚,林志銘懷著忐忑的心對張家銘說的第一句話是:「我有一個請求,你可不可以理解我?」他從2017年開始醞釀物品交換電商平台的想法,但直到2018年,公司狀況較穩定時才正式提出。

「很想要去闖一下,離開我們4個人建立的巢、事業的家,要飛出去,可是怕傷了他們的心。」林志銘說。

張家銘乍聽時愣了一下,後來轉為支持,還說服其他夥伴。「他有這個夢想,我們就要支持他。」他說,「現在,林志銘他就有點像顧問的角色,那也就夠了,他並不是就跟你老死不相往來,如果我阻止他去創業,反而有可能變這樣。」

他笑說,他們像是女子團體S.H.E,林志銘就是田馥甄,後者雖然自己出唱片,但還是一個團體。「我們沒有拆夥啊,是單飛不解散。」張家銘說。

這幾年來尚凡的主力營收,從婚戀交友虛寶,轉變為直播打賞,商業模式做了很大的改變。台新投顧副總經理黃文清說,接下來就要看這個商業模式是否能持續。以國內最大的直播公司M17財報數字來看,前10大打賞顧客就占了總收入11.8%,高集中度曾引起質疑,相關細節也將成為投資人給予評價的基準。

而以投資角度來看,尚凡在3年前發行的1071張、每股成本只有20.68元的私募股,將在今年5月4日閉鎖期滿公開交易。如果尚凡無法維持近日的高成交量水準,將成為不小的賣壓,投資人須謹慎。

身為一個領導者,張家銘是怎樣看待這幾年劇烈的獲利與人事起落?他只回答:「我們公司的slogan(口號)叫玩樂打拚1百年,」「我們的初心沒什麼變,」很多事,你夠膽放長期來看,就會有不同視角,滋味自也不同。

※本文刊登於《商業周刊》1636期,由商業周刊授權刊載,未經同意禁止轉載。

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