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公司標價出包,他出手讓公司少虧上千萬…看這殯儀館打工囡仔,如何翻身成為3C通路王者

2019-01-31 16:44商業周刊 管婺媛

良興電子總經理賴志達。 攝影/楊文財
良興電子總經理賴志達。 攝影/楊文財

很難相信,僅僅是一條河,會改變一個人的命運。但是,它卻很真實的出現在良興電子總經理賴志達的生命裡。

「很多朋友都覺得我過得很好,說我小時候住大直,一定是有錢孩子;讀書成績好,念師大附中;事業好,現在還做到總經理⋯⋯。」賴志達說,這是他人生順風的一面。

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兒時住殯儀館旁,一家4口吃2顆饅頭

外公為孫搬家,「我才懂孟母為何要三遷」

1970年代末,賴志達外公為了讓孫子能在好的環境成長、就學,帶著全家人從台北市基隆河濱江街、一旁是殯儀館的「豬仔寮」,遷移到對岸的大直,租下北安路上一間與修車廠緊鄰、10坪不到的磚瓦平房。

採訪這天,為了拍照,賴志達與我們來到大佳河濱公園,他眺望河的兩邊,一邊,是殯儀館;一邊,是大直的居所。一河之隔,成為他人生的轉捩點。「阿公是我第一個貴人,如果當初沒有搬來這邊,我今天不知道是什麼樣子⋯⋯,我後來才懂,孟母為什麼要三遷,因為環境影響人太大。」他有感而發的說。

從小父母離異,賴志達是阿公阿嬤帶大的孩子,經常一家4口分食2顆饅頭,摘野菜煮成青菜湯果腹;兒時的遊戲,是與鄰居孩子們在棺材店裡玩躲貓貓。家窮,他從小學就開始打零工,在殯儀館內跟人搶撿喪禮完後的花籃換錢、在深夜幫人布置靈堂、插菊花。

當時沒人想到的是,這個窮小子長大後成了一家大公司的總經理。

2018年,是賴志達全勝的一年,也是他當上總經理的第4年,在全球經濟風雨飄搖中,他帶著老牌3C通路商,成功轉型為虛實整合通路商(O2O),以業界最高18%毛利率,稱霸同業。

認識賴志達的人都覺得他現在一手好牌,卻不知道他一路「換牌」的艱辛。事實上在他20歲以前,幾乎沒有一天是活在順境中,他把手上一張張爛牌打掉,才終於換到目前手中的王牌。

因為活得太爛,練就了他靈活得像泥鰍一樣,「變」,就是他的心法。即使日後活在順境中,一樣養成隨時變的習慣。

善變,是同事、同業形容他的關鍵字,「很多同事經常得追在他後頭跑啊!」良興電子採購部門主管吳俊興半開玩笑的說。

與時俱進,是和賴志達相識20多年、群光電子數位商品業務處資深處長許瑞文對他的形容。

賴志達則說妻子黎美秀對他的形容最到位,「你可以用朝令夕改形容他,」黎美秀半開玩笑的說。她與賴志達共事逾20年,不只是伴侶,還兼戰友,對賴了解至深,「他就是那種想往右走就毅然決然右轉的人,即使右轉是錯的,他還可以馬上左轉回來,把錯的變成對的。」

求學,「錢沒人多,成績要比別人好」

聯考失利曾想自殺,反練就快速轉念

因為成長環境,讓他不得不變。

物質經濟條件不如人,個頭兒長得也沒別人高,但他很早就意識到,自己唯一的優勢,是學習快。

他的數理邏輯好,從大直國小到國中,靠著強項科目年年成為學校第一,成為同學諮詢的小老師,年年被推舉當班長。「錢沒人家多,所以成績、權力要比別人大啊!」他半開玩笑說,「其實人生就是這樣,你要找到自己一個可以發揮的地方,既然家庭環境已經是這樣,就是用功課來證明自己。」

但,即便國中小學成績一路名列前茅,靠著努力學習獲得認同,但高中聯考失利,卻讓他嘗到人生第一次跌跤,甚至沮喪到想跳樓自殺。

「那時考到最後一科社會科,我肚子痛,撐到最後把考卷填完,就衝出去拉肚子,」賴志達說,放榜時,他以1分之差落到師大附中,和第一志願建國中學擦身而過。

那是他人生裡唯一一次埋怨老天。「以前環境不好,我都不覺得苦,因為一出生就是這樣;但那次真的覺得,成績比我差的同學都上了建中,為什麼我這麼努力了,還是不行?」

聯考失利雖然讓他沮喪了好久,卻也讓他「撿」到了一個很貴重的人生智慧:即便東風俱足,人生中還是有無法如願的事。這在他長大之後,成了養分,遇逆境,他快速轉念,而非自哀自憐。

當主管,遇員工標錯價

妻子擔心要賣房賠款,他拿紙筆畫出解方

賴志達在良興工作近22年,曾經歷3次重大危機:2次門市失火、1次事涉數千萬元的價格錯標事件。但他從不給自己愁苦的時間,而是在最短時間內,快速應變,將大事化小。

2009年,良興購物網發生商品價格錯標事件,鬧上媒體。當時承辦人員誤將價格18,500元的小筆電,錯標為1,850元,導致上百張訂單瞬間蜂擁而來。

當時,賴志達正與家人在宜蘭休假遊玩,半夜接到緊急電話,他與老婆黎美秀再也睡不著。

「怎麼辦?是不是賣房子去賠款?」當黎美秀哭著發愁,但賴志達已坐在桌前,拿出紙筆畫下解決方案圖:第一步要跟消費者誠懇解釋、雙倍退款;第二步要跟老闆、媒體說明;第三步要思考如何防止錯誤再犯,同時要安撫、穩定同仁忐忑的心情。

隔天一早,他衝回台北,召集全公司上下立刻做危機處理,誠懇與消費者溝通,結果不到1週,危機已處理完畢,他把原本事涉4千萬元的損失,縮小到僅1百多萬元。

「小時候的經驗,就是我碰到什麼困難,都可以把它輾過,」賴志達說。

當兵,分發到馬祖

用石頭、紗布做出濾水器,不再被老兵欺負

大學時,為了掙錢,同學忙著玩社團、談戀愛,他每天從新莊輔大騎車到永和補習班授課,再騎去內湖看阿嬤,接著千里迢迢騎回新莊,繞大台北一圈,光是車程來回就要至少3小時。但,一次面對補習班3、50個學生,賺到了生活費,也賺到了口才,成了他日後銷售產品時的利器。

畢業後,當兵抽到馬祖北竿當大頭兵,被老兵威嚇、欺負,但他想辦法變出路。當時馬祖基礎建設差,阿兵哥長年都得抽取地下水勉強飲用,他看不下去,靈機一動,用大白桶水缸、大小石頭與紗布做成濾水器,讓連上弟兄再也不用喝髒水,連長官都對他另眼相待。

無人可靠,所以他知道一切得靠自己累積,把自己訓練成發牌的角色,不再只是順著命運擺布。也有很多事情是無心插柳,結果樹蔭滿布。

畢業第一個工作,進入生活工場資訊部門,短短一年時間,和當年是同事的黎美秀從拍桌吵架到分工互助,創建出一套POS系統,讓生活工場各店複製,成為全台首家運用此工具的家具零售公司。

進入良興,是透過轉職到良興的黎美秀引薦。他一路從基層做起,37歲就被拔擢升上副總經理,4年前,當上總經理。

外界看他,覺得他一帆風順,受長官賞識、升遷快速。但曾輔導良興轉型的台灣科技大學財金所教授梁瓊如卻不這麼想:「上面給他事情做、給他資源、支持、員工也挺他,但這都只是成功的第一步,即便兵馬糧草在手,但河得自己過,橋得自己架。」

許瑞文對賴志達有同樣的評價:「要成功,不只是老闆願意給機會,還要他自己有基本功,有know-how才有辦法。」

他的生命中,一路走來都有無數的改進空間,這也造就了他雞婆的性格,把當下的理所當然,視為不以為然。這種性格,成為他進入職場後的一大助力:看到不對的事情,忍不住提建議;對方不接受,他努力去證明。

當菜鳥,面對員工拒改變

建POS簡化盤點,「我用這個說服大家」

例如,良興從1990年代末開始,要推動資訊化,賴志達一進公司就被交付此任務,但困難重重,因為,資深員工沒有「變」的迫切感。

剛進公司,他發現每月清點零件庫存,竟得關門3天用人工盤點,讓他感到不可思議,提議要改變,但老員工們嫌麻煩。「公司很賺錢,所以大家不覺得3天不開店有什麼關係,但這太不科學了,」賴志達說,為證明資訊化是對的,他開始建設POS系統、把商品條碼都做好,結果盤點時間從3天縮減至1天,「我就用這個說服大家接受。」

當改革者,自薦去門市教兜售

「你說我不懂,我就賣給你看!」

90年代末,原本主賣電子零件的良興,因為要開拓產品線,引入3C產品。老闆將熟悉3C產品的賴志達,調到採購部。他從庫存數據、報表上發現產品銷售問題,提出建言,卻惹得採購部門主管抱怨連連,甚至當著老闆的面嗆聲:「有賴志達就沒有我!」

結果,老闆請走不願變革的老臣,但對方不交接,還帶走整批組員,落得剩賴志達一人得從零開始。

「幸好,我早把供應商、買賣資料都建檔,」賴志達靠著電腦查數據資料,根據數字判斷哪些產品該下單;但,這種做法,又換來資深門市店長白眼,質疑他亂下單造成庫存。

「電腦跌價很快,上週五賣不掉,可能週一就跌價,那,賠錢到底是因為下錯單,還是賣得不夠快?」賴志達常為此與門市起爭執,最後他毛遂自薦去門市賣產品,「你說我不懂,我就賣給你看!」

於是,他白天當採購,晚上做業務,他比別人更懂產品特性、品牌差異,透過詳盡解說,讓消費者願意埋單。甚至,他讓一家門市分兩邊賣,一邊由原本的門市店長主導,另一半由他來賣,用銷售數字證明自己的做法正確。最後,原店長選擇自己離開。而他接手店面後,僅用1年時間,就讓門市從每月5百萬元的業績,飆漲到每月上千萬元。

領先同業做O2O

同理心聚人心,員工被挖角也不離開

2000年左右,實體通路銷售數字逐漸下滑,2005年,良興創辦人林萬興拍板,成立購物網,其中主要的操盤者,就找上賴志達。

實體店轉虛擬時,最常遇到的,是內部磨合過程。例如,因實體、虛擬通路價格不一,造成2個通路相互「打架」,彼此搶單,導致組織衝突,這是許多實體零售商轉虛擬電商時遇到的痛點。

但,賴志達採取的模式是,除了不斷修正購買流程外,他還創造了組織內公平、互助的氣氛。他讓兩通路的產品價格同步,並鼓勵門市員工幫忙消費者在網路下單;或讓網路下單者,也可去門市取貨。而業績獎金,則是門市、購物網員工都有,等同一次交易,公司發兩份獎金。這措施也讓商品成交率高達40%,遠超過門市20%的提袋率,以及良興購物網1%的轉換率。

他讓門市員工不會因為擔憂被搶單而對轉型卻步,這種用同理心對待員工的領導風格,讓員工成為公司大船轉向時的助力而非阻力,甚至凝聚了向心力。良興目前250位員工,其中有30多人,都跟著賴志達打拚15年以上,即便競爭對手多次來挖角,也極少有同仁離開。

賴志達一路走來,養出隨時能變的戰法,讓他早在大環境的浪潮來襲之前,能以先行者迎擊。一張張爛牌,在他手上,如今都玩出了勝局。

※精彩全文,詳見《商業周刊》1630期。

※本文由商業周刊授權刊載,未經同意禁止轉載。

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