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跟ATM搶地盤!亞尼克砸5,000萬投資「自助蛋糕店」,看中了什麼?

2018-07-12 16:19經理人 採訪‧撰文/陳書榕

圖/亞尼克官方粉絲專頁
圖/亞尼克官方粉絲專頁

如果你常搭台北捷運,最近可能看過一台印有「亞尼克 YTM」字樣的機器,擺在捷運站裡。這台機器能做什麼?亞尼克將有什麼新舉措?

今天,亞尼克董事長吳宗恩正式宣布這項投資超過 5,000 萬的新計畫:以「無人商店」YTM(Yannick to go machine)進駐 15 個捷運站,預計月底前鋪設超過 54 站,目標三年內鋪滿台北所有捷運站、破百台 YTM,讓消費者可以線上訂購、線下取貨,或直接在捷運站購買招牌生乳捲。

亞尼克官方估計,現場購買和線上訂購的比例約是六比四,YTM 可望讓生乳捲銷量從平均單月賣出 12 萬條,再成長 30%。

每台 YTM 的成本逾百萬,從前置評估、找上東元電機做機台打樣、再加後台設計,前後忙了超過 10 個月,「這是亞尼克歷年來最大的投資,我每天都晚上睡不好,」吳宗恩表示,直至今早機台開賣後,系統回報台北車站有消費者一口氣買走兩條,他才稍稍放心,「還好業績不是掛蛋。」

但,YTM 要真的能賺錢,以生乳捲單條價格 380 元來計算,平均每台每日需賣出超過 30 條、單月須達 34.2 萬新台幣才能損益兩平。對亞尼克來說,到底是甜蜜的負擔,還是能挹注營收成長的加速器?

吳宗恩坦言,該筆投資金額原可開設 15 家實體直營店,卻全數拿來投資無人商店,風險不小,但進一步細究 YTM 的出現,仍可窺見吳宗恩逐步串聯線上與線下銷售、擴大整體銷售動能的經營策略:

一、 看好線上訂購、線下取貨的消費動能

目前亞尼克在台灣有 17 間門市,希望今年底前達成 20 間、各縣市都有一間實體通路的目標。吳宗恩表示,目前門市貢獻整體業績 50 到 60%,北部表現穩定、南部則略顯衰退。

在實體通路建置漸上軌道的前提之下,想要賣出更多生乳捲,亞尼克得想出可能的銷售管道,接觸更多消費者。這或許就是 YTM 出現的契機。

退一步想,亞尼克當初靠著生乳捲拿下團購網站冠軍食品,讓品牌有機會捲土重來,表示有大多數人是透過網路才認識品牌,進而成為消費者。想要在這個基礎上繼續壯大,改善 O2O 消費經驗、讓取件地點更便利就是關鍵。

為此,亞尼克針對 25 歲到 45 歲的女性主力消費者,詢問他們對於實體門市與取件地點的需求,評估「超商、百貨公司與捷運站」三大選手,誰才是該重點投資的對象,後續因為與超商業者接洽合作未果等等原因,最終選定捷運站。

捷運站是多數通勤族群日日必經之地,根據台北市捷運局統計,5 月全系統運量達 6,490 萬、平均單日 209 萬人次,亞尼克能從中穩固既有的消費市場,也有機會讓相對陌生的消費者認識品牌,在刺激銷售的同時,增強品牌認知度。

二、 無法抵達實體門市而流失的客群,可就近在捷運站消費

亞尼克內部曾做過市場調查,發現消費者很容易因為地緣關係喪失購買動機,「他們想買我們的商品,但發現店面太遠了,」要怎麼把這群人找回來,變成吳宗恩的經營課題,也促成了 YTM 的誕生。

不過,快取寶捲款落跑的陰影未散,亞尼克大舉投資捷運站點取貨,不怕無功而返?

吳宗恩表示不清楚過去的失敗狀況,但回到亞尼克的經營方法,「我認為現場銷售是個機會,」過去快取寶偏重取貨服務,相對缺乏銷售動能。而亞尼克已經經營 18年,品牌在各階層年齡的消費者有一定知名度,對於消費者而言,多了一層認識,相對更能提高購買動機。

三、 不只是一台機器,更是消費者能不斷回購的「商店」

YTM 的名字參考自「ATM」,全名為「Yannick to go machine」,雖然名為機器,但吳宗恩卻強調對外溝通應稱為「商店」。

未來 YTM 會隨著季節、節慶推出特殊商品與機台布置,強化消費者的購買欲望,創造更多回購。「能讓他們買第二次,才是做一門生意,」YTM 存在的意義,是要讓消費者一看再看、一買再買,這才是亞尼克的終極目標。

※本文由《經理人》授權刊載,未經同意禁止轉載。


【延伸閱讀】

被 7-11、全家兩大超商夾擊!OK 超商的野心:靠「超小店舖」逆襲市場

亞尼克如何靠「生乳捲」衝破 6 億營收?董事長燒掉 2 億的經營心得

台北捷運 O2O 東元 ATM
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