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開拓非洲市場 要具備和客戶聊天的英語力

2020-01-04 18:41經濟日報 文/張淳育

東齊興業洪玉芬認為非洲機會多,但要長期耕耘才看得到效果。 攝影/張淳育
東齊興業洪玉芬認為非洲機會多,但要長期耕耘才看得到效果。 攝影/張淳育

非洲,即使在這個網路發達的時代,對許多人來說仍然陌生,但早有一群台灣人,在網路還沒出現的年代,就已經踏足非洲大陸,做起生意。東齊興業就是其中的代表之一,東齊興業主要商品為塑膠生產機械,產品銷售遍及非洲、中東、亞洲、歐洲、南美洲等地,連非洲最大企業Dangote集團也是他們客戶。

宗教敬拜需求 促成第一筆生意

東齊興業總經理洪玉芬,外銷經驗35年,目前是台灣非洲經貿協會常務理事。大學畢業後進入一間塑膠草蓆外銷公司服務,以中東、非洲為主要市場,看準的是伊斯蘭國家一天五次朝拜,對「敬拜蓆」有高度需求,而開始與非洲結緣。一次偶然的研習機會,洪玉芬聽到「整合」兩字,靈光一閃,讓她想到除了草蓆,還可針對非洲需求把民生塑膠用品整合生產線,把台灣機器推到非洲做整廠輸出,開始了她的創業之路,一直延續至今。

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談起非洲,洪玉芬指出非洲並非都是貧窮落後的地方,「他們有錢的也很有錢。我拜訪客戶,送對方一支iPhone當禮物,結果他轉手就送給自己16歲的兒子。」而東齊興業主力市場之一的北非,如開羅、卡薩布蘭加等城市則因靠近歐洲,早已都市化,可以看到女性出門有些穿傳統服飾,有些則穿牛仔褲,文化風景傳統現代交錯。

品質優良機械加上售後服務,幫助洪玉芬打開非洲市場。 照片提供/洪玉芬
品質優良機械加上售後服務,幫助洪玉芬打開非洲市場。 照片提供/洪玉芬

東齊興業經營海外拓銷以「整廠輸出」為概念,既賣生產機械,也賣經營規畫方案、更包括工廠運作後所需要的零組件更換與售後維修服務,因為多了服務,比起單賣機械或單賣產品更需要了解市場的經濟脈動。

顧好維修 機械用三十年沒問題

整廠輸出,賣機械,更賣維修。採訪當下,洪玉芬的手機不斷響起,她乾脆打開手機通訊軟體給記者看,滿滿的都是國外客戶的英文詢問訊息。她說,售後服務第一次由東齊買單,之後就需由客戶付費,如果客戶的機械出了狀況,她就會看客戶需求,從台灣出技師和隨行翻譯到非洲進行維修。「配合得好,下次若要買機械,他還是會找你,更會幫你介紹客人。」洪玉芬說,非洲人普遍對台灣沒有太多認識,即使近幾年會展較多,想要在非洲立足,仍然需要長期的耕耘,才較有發展可能。

到海外開拓市場,經常辦會展,洪玉芬認為,做這行最好能具備參展和客戶聊天的英語力;而即使英語力不可或缺,但只要學習力和學習意願夠,邊做邊加強英語,也能成為優秀的外貿人才。她曾用過一句英文都不會的年輕人,但是對方積極主動,很願意學習,工作上手很快,同時補英語的不足,最後成為很好的戰力。

(本文經授權轉載自English Career)

本文由《English OK》提供

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