親愛的網友:
為確保您享有最佳的瀏覽體驗,建議您提升您的 IE 瀏覽器至最新版本,感謝您的配合。
回聯合新聞網 RSS App 粉絲團 Line 我的新聞 udn family

台積電寫驚奇 金豬年大漲112元、市值增2.9兆 18:21

慶應大學秒殺談判課》買賣二手車,這樣殺才能得到甜蜜價…

2019-12-02 18:25經濟日報 文/印南一路

用這個二手車買賣的案例,來說明談判中必須優先具備的四個概念。分別是:期待與意願、保留價格、BATNA以及談判空間。

❶期待與意願(Aspiration Level)

推薦

所謂的期待與意願,指的就是談判當事人對於談判結果所抱持的期待或意願水準,重點有四個。

首先,一般來說期待與意願越高,在價格談判等分配型談判中越容易得到好的結果。期待或意願水準越低,則目標越低,並且容易妥協。根據目前所知,即使是後文會介紹到的「整合型談判」或「創造性問題解決」等統籌式的談判,如果期待與意願沒有達到一定的水準,談判也不會順利進行。所以期待與意願應該要達到最低限度的門檻,也就是所謂的「閾值」(又叫臨界值或門檻值)。

第二,然而過高的期待與意願(貪欲)會引起對方的反感,最終導致談判延宕或合意不成立的危險性是很高的。

由於在許多情況下,合意不成立是不合理的,因此應該要抱持多少期待與意願,必須在談判的準備階段進行冷靜的分析。反之,若能充分進行事前分析,就不會懷抱與客觀狀況相較之下,明顯高得不合理或低得不合理的期待與意願。賣家A的顧客願意用530萬元購買,而買家B已在其他二手車經銷商找到580萬元的車。按照常理來想,應該不可能以700萬元的價格賣掉,也不可能以400萬元的價格買到,對吧?

第三,由於談判成功與否的自我判斷,取決於客觀結果與期待、意願水準的比較,因此做為衡量主觀滿意度的標準,期待與意願也具有重要的意義。

第四,期待與意願本身會成為認知操作的對象。期待與意願只要不是在事前經過刻意設定,都有可能經由與對方的談話在無意識中降低。當個人的期待值降低,有時談判對手也會認為結果很有可能轉為對自己有利。

❷保留價格(Reservation/Walk-Away Price)

所謂的保留價格,就是自己可以接受的最低水準的價格。除了價格之外,也被用來比喻自己所能接受的「最低條件」。至於哪個價格才是保留價格,則取決於接下來將介紹的BATNA的價值。

通常只要賣家「不能賣低於某個價格」的保留價格,低於買家「不想買超過某個價格」的保留價格(通常是預算金額),就低於這個價格,我不想賣580萬元,超過這個價格,我不想買,530萬元談判空間會有後文說明。

假如賣家的保留價格高於買家的保留價格,便不存在談判空間,談判不會成立。因此,保留價格將決定談判成立的可能性。此外,保留價格在後文介紹的錨定戰術中,是決定錨定位置的必要資訊;另外,決定什麼樣的場合應該談判、什麼樣的場合不應該談判,保留價格也是一項重要線索。為了進行合理的談判,設定保留價格是準備過程中不可或缺的步驟。

❸BATNA(Best Alternative To Non-Agreement)

BATNA(談判協議的最佳替代方案)指的是萬一現在進行的談判不成立,手邊準備用來達成最初目的之最佳替代方案。

BATNA是談判要取得成功的最重要概念,因為BATNA的存在與其價格會大幅影響談判者的期待與意願、保留價格、談判力,乃至於最後的談判結果。在進口二手車買賣的案例中,賣家的BATNA是「以530萬元的價格出售給最先表達意願的中小企業老闆」,所以這個530萬元的最低價格就是賣家的保留價格。即使當前要進行的談判破裂了,也可以用530萬元的價格出售給中小企業老闆,所以沒有必要用比這個還低的價格出售給現在的談判對手。

另一方面,買家B先生的BATNA是「用580萬元向中央區的另一家業者,購買銀色的賓士」。安裝導航會增加20萬元,所以單就汽車本身的價格來說,沒有必要花超過580萬元。不過買家對於深藍色車身的執著大於銀色多少,將會影響他願意支付到什麼程度。

❹談判空間(Bargaining Zone)

即買賣當事人之間的保留價格差距。在二手車買賣的案例中,530萬元到580萬元間的50萬元範圍就是談判空間,在這個談判空間裡,當事人通常會互相提出價格,也就是「跳談判之舞」。假如保留價格沒有重疊,並不存在談判空間,照理來說會如前文所述,談判不會成立。不過實際上經由談判當事人的資訊操作、認知操作,或者是發生溝通失誤,有時當事人會以為客觀上「不存在」的談判空間其實是存在的,使得談判因此成立。

本文摘自聯經出版《圖解讓對方不知不覺一直說好的交涉術:芝加哥商學院、慶應大學都在用的協商技巧,教你避開談話陷阱,開口就把對手變盟友!》

中小企業 芝加哥 慶應大學 賓士
A- A+

相關新聞

2020直飛新航點懶人包 這兩個航點買氣大爆發2020-01-20
氣象局:大年初一鋒面接近 各地變天2020-01-20
騎車不怕累!台南市建制全國第一個電動輔助自行車系統2020-01-20
春節連假將至 三重暨新竹客運推出優惠票2020-01-20
捷運常客優惠新制2月1日上路!忠誠回饋和月票哪個最省錢?圖表懶人包試算給你看2020-01-20
限時七天!官網買Pixel 4就送Nest Mini和Chromecast2020-01-20
走春好去處 鼠年17潮遊高雄漁港2020-01-20
日曜天地20大品牌外套 急凍下殺1折起2020-01-20
南投女赴武漢返台發燒 縣府追蹤籲加強自主管理2020-01-20
年節點心隨便吃兩樣 當日油脂攝取就爆掉2020-01-20
彰化市15家爌肉名店 尬故宮人氣國寶「肉形石」2020-01-20
最大獎折500元!饗食天堂用餐送刮刮樂 再推餐券9折起2020-01-20
首都、台北客運北宜北花國道客運 春節期間搭乘有優惠2020-01-20
金色三麥也賣年菜 佛跳牆、麻油雞飯有獨家美味2020-01-20
4離島航空站整建 邀日本知名建築師團紀彥操刀2020-01-20
寒假出國防地雷 觀光局公布旅行業營運狀況及注意事項2020-01-20
北投區三座溫泉泡腳池 除夕至初三休園2020-01-20
寒假出遊別掃興 注意這9家旅行社廢照、1被勒令停業2020-01-20
過年領鉅款免驚 內政部:可申請警方護鈔2020-01-20
邀日本設計師 民航局要讓四個離島機場被看見2020-01-20
華航福袋17分鐘完售 再推大富翁抽哩程、購票抽獎2020-01-20
年關將屆 大筆現金提存款求安全 可申請警方免費護鈔2020-01-20
酒醉英籍乘客腳踹空服員 長榮將協助向他提告求償2020-01-20
屏東各醫院春節門診公告 多家醫院設類流感門診2020-01-20
彰化市靠雙塔可以吃一天 又有伏流井度供水年關2020-01-20
台東成功外海火燒船 2漁民驚險獲救2020-01-20
年前全漲價!從珍奶到鍋貼 小數點也要賺2020-01-20
彭啟明:今是節氣中的大寒 未來幾天將回溫2020-01-20
白天冷氣團稍減弱 北台灣及宜花整天仍涼冷2020-01-20
吳德榮:大年初五恐有強冷空氣南下2020-01-20
迪化街23顆牛軋糖賣1100元 商業處:將調查標價2020-01-20
新北環狀線月底通車 轉乘時間省很大2020-01-20
交通事故死亡率 台是日的5倍2020-01-20
老屋新生 徐旭東:最美城鄉風貌2020-01-20
投資達人的「年線存股法」:這樣買進兆豐金,波段最高賺逾六成!2020-01-15
2020年度賀歲片來了!過年10部強檔電影懶人包2020-01-13

熱門文章

華新焦家 大買自家彩晶股2020-01-20
5G效應 載板廠資本支出創高2020-01-20
記憶體漲價 模組廠進補2020-01-20
外送員爭權益 foodpanda提出三點回應2020-01-20
彩晶公司派 看好面板回春2020-01-19
石化產業輸出 新南向重點2020-01-19
南亞科研發軍團 擴至千人2020-01-20
ABF載板榮景...還有二至三年2020-01-20
接軌世界潮流 財部成立AI稅務團隊2020-01-19
南部首座日系購物商城 MITSUI OUTLET PARK台南動工2020-01-20
英業達尾牙登場 頭獎20萬總獎金逾千萬2020-01-20
遠百A13開幕 力拚首年獲利2020-01-19
中央總預算案 今拚三讀2020-01-19
我與印尼更新BIA 快達陣2020-01-19
終止連13黑!我國12月外銷訂單437.8億美元 年增0.9%2020-01-20
台燈太亮也會傷眼?!清大、台大、曙光研究曝真相2020-01-20
史綱專訪(一)/富邦投信扮演金控軍火庫2020-01-19
聯強總裁喊話:2020年有十足的信心 將有驚艷的表現2020-01-20
醫療、資源回收產業輸出 列入新南向目標2020-01-19
15年努力…徐雪芳點滴在心頭2020-01-19
英業達業內業外皆美 處分上海土地貢獻EPS 0.74元2020-01-20
因應武漢肺炎疫情 交通部全面提升檢疫警戒2020-01-19
浩鼎 獲美孤兒藥資格2020-01-19
四產業助攻 穆迪:台積電今年營收有望成長18%2020-01-20
光電協進會:短期折疊式手機市場應不會有爆量情況發生2020-01-20
第九屆立委將畢業 109年度中央政府總預算三讀通過2020-01-20
2020 車用面板 是各家廠商競逐的重要利基市場2020-01-20
英業達尾牙 總獎金超過1,000萬元2020-01-20
地方若減稅減過頭 財長:中央將祭棍子 砍補助款2020-01-20
中火新建燃氣機組今環評闖關 台電副總親上火線說明2020-01-20
foodpanda回應夥伴訴求:即時沖銷系統2月上線2020-01-20
Check Point發布2020報告:企業對網路攻擊毫無抵抗力2020-01-20
史綱專訪(二)/他,集團智囊 善用比喻2020-01-19
國泰金調查 民眾對景氣看法26個月來首度轉趨正向2020-01-20
日曜天地20大品牌外套 急凍下殺1折起2020-01-20
北投區三座溫泉泡腳池 除夕至初三休園2020-01-20
走春好去處 鼠年17潮遊高雄漁港2020-01-20
過年領鉅款免驚 內政部:可申請警方護鈔2020-01-20
紅馬-KY啟動生鮮平台、電競新事業 成長添動能2020-01-20
台積電首屆「前瞻佈局大賽」 元智大學隊伍獲首獎2020-01-20

會員專屬

新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析

贊助廣告

關注更多

留言

Top