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近來，國內ETF、基金的IPO責任額制度引發營業員、理專連鎖反彈，這反映出金融機構銷售文化中，幾個長久以來存在的根本問題，包括業績導向壓力、KYC（認識客戶）及KYP（認識商品）流於形式，以及「責任額」的不當激勵機制。
要導正這些現象，可以從三大面向著手，包括第一，強化監理、鼓勵創新。
改革1、強化監理 鼓勵創新
統統有糖吃 市場反陷紅海競爭
一位財金官員表示，走偏的IPO責任額爭議，凸顯的不止是勞動權益問題，還有金融消費者權益、金融市場秩序等問題，對市場造成的衝擊不容小覷，需要金融主管機關積極介入，還給國人一個健康的市場。
金管會目前已請券商等公會進行調查，但公會畢竟是業者組成，主管機關有必要採取更積極作為，啟動一波專案金檢，徹底調查，包括被檢舉的ETF掛牌後被大量拋售，到底是誰在倒貨？是否真的有人頭戶？銷售通路到底有沒有落實KYC、KYP、公平待客原則？
透過專案金檢，查明真相，一旦被逮到缺失，不論是違反法規，或不符公平待客原則，都應嚴懲。而實施多年的公平待客原則評比，也應該同步公布後段班名單，透過市場力量，強化對金融消費者權益的保護。
除弊外，也應興利，主管機關須以開放的心態，鼓勵金融業者創新，不宜有太多的行政指導或干擾，阻礙創新，反讓市場商品同質性太高，陷入惡性競爭。
一位投信高層回想，當初槓桿型及反向型ETF的開放，幾乎每季都要跟主管機關討論，經過長達六年溝通，才獲主管機關點頭開放。
他表示：「台灣只要法規通過，就是對全市場開放，想做創新的業者也慢慢發現，投入心力跟時間後，卻被其他業者從背上踩過去，誰會想再做創新？」
國外有先試先行作法，如果是不錯的創新商品，會提供保障期，但台灣則是擔心是圖利，結果某種程度也就扼殺了創新的動力。他建議，可以考慮國外作法，對於創新商品，給予半年到一年的保障期，藉以鼓勵創新，
改革2、銷售不能脫離顧客利益
重新檢視酬金與業績衡平原則
第二，制度面改革，包括重新檢討責任額制度與激勵機制，是否符合公平待客中的「酬金與業績衡平原則」。
一位金控高層建議，例如可以改採「團隊績效制」或「風險調整後的績效獎勵」，引導從顧客利益出發。
曾擔任金融消費評議中心評議委員的文化大學永續創新學院院長方元沂表示，責任額制度是否在過度銷售壓力下，讓業務員無法落實公平待客原則，把適合的商品賣給適合的對象，這是制度面問題，要有制度去預防。
業者在推責任額制度要考慮到，會不會對金融消費者造成不利影響，並設立「監控機制」來預防。方元沂建議，銷售金融商品流程，從設計到銷售，每個地方都要有可以監控的地方，來預防金融消費者受損，尤其脆弱消費者。
此外，某檔投資印度的基金，新募集時剛好碰上印巴軍事對峙的緊張時刻，通路的營業員、理專還是得大力推銷，被視為這次責任額爭議事件的導火線之一。
一位投信業者表示，根據依金管會規定，基金核准後六個月內開始募集，30日內募集成立基金，必要時得再延半年。理論上，核准到發行有一年可做，但問題是，要先跟通路溝通、印刷文宣、業務同仁跑通路等，這些流程就需要幾個月的時間。
碰到像印巴這種情況，不是業者不延募，「是因為頭已經洗下去了，要踩剎車，難度很高，這不是法規問題，是連續性動作很難停。」
隨著市場有愈來愈多的黑天鵝、灰犀牛，從此事件也提醒業者，未來在IPO的延募機制上，可能得思考是否需要一些更有彈性的作法。
改革3、真正落實公平待客
財務顧問制、銷售評鑑委員會 都是解方
第三，金融機構的文化重塑。
方元沂表示，公平待客的企業文化對金融機構是很重要的，業績必須衡平考量客戶權益，不能犧牲金融消費者權益。
一位金控高層建議，形塑公平待客企業文化的具體作法，包括從「產品導向」走向「顧問導向」。
像是推動「財務顧問制」改革，鼓勵銀行與券商將理專、營業員的角色，從「銷售人員」轉型為「客戶顧問」，他們的績效評估也應涵蓋顧客留存率、風險適配度、長期資產配置合理性等指標。
以及將KYC、KYP納入每年必修的「從業人員進修課程」中，並加設「倫理情境」模擬測驗，將公平待客深植金融從業人員心中。
這位金控高層並建議，可以設立業界自律的獨立「金融銷售評鑑委員會」，定期評鑑ETF、基金發行與銷售行為。
這場「終結IPO制度暴力」事件，不僅是金融從業人員對業績壓力的抱怨，更是一次提醒金融體系應回歸「以投資人利益為核心」的契機，導正這些扭曲現象，需要主管機關的改革決心、金融機構的文化轉型意願。
這是「川普關稅戰給通路的壓力測試」，一位資深的投信高層說，生病了就要看醫生，這麼多人的血淚控訴，惡劣的個案要揪出來，趁這個機會作改革，長遠來看對這個產業發展是正向的。
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