瑪格麗特談品牌與領導／成長才是生存最好的保障

「你最近不是很煩惱生意的問題嗎？你趕快問她，這是很難得的機會」，一個好朋友催促著兒子，他都已經是好幾家連鎖餐廳的老闆，還是被母親當成小孩。這位從海外回來的年輕人，經營的幾家餐廳都滿成功的。我跟他母親說：「沒事，大家聊聊天，認識一下就好，不要逼他」。

在聊天的過程中知道，幾年前他還可以挑員工，決定用什麼樣的人，但現在很缺工，有人願意做，他就任用，但在需要淘汰時，就碰到一些問題，明明照著政府的規定，不合適就資遣，卻被認定為是爭議比較高的公司。例如甜點做得很好，吃過的人都誇獎，卻賣得不怎麼樣，好幾次他都在思考要把這個團隊取消掉。

說著說著，他問我說：「很多人都說我的甜點很好吃，但生意卻推不動，你覺得我是不是乾脆把這個甜點部門收掉算了」，大家就全部看著我，本來吵雜的聲音，突然停下來。

「你回國才幾年，把這個連鎖餐廳做得這麼好，這應該給了你很大的信心，也因此，你會想做甜點，目的是想開發另一條成長線吧，但要把甜點部門收掉，是基於降低成本的考量，還是覺得這個甜點不符合成長線的思考？因為這是兩條完全不同的路」。

他很專注地看著我，「我相信你成立這個甜點部門的時候，一定方方面面都思考很多，更何況你現在甜點做得不錯，所以重點是如何讓這個產品變成是你第二條成長的曲線，收掉應該只是氣話吧？」他點了點頭，似乎放鬆了些。

「你剛才提到你對餐廳的定位跟顧客對你的認知都不一樣，但現在中午、晚上生意都很好，那你知道你原先定位的對象和後來的顧客認知的差距在哪裡嗎？」

我說：「顧客不一定永遠是對的，但是最好的顧客一定是對的，你可能因此發現顧客買你的關鍵元素和你認知的有什麼不同，你就知道可以累積的資產在哪裡，甚至能協助拓展下午的生意」，「所以我要如何拓展我下午的生意呢？」他追問了一句。

我跟他說了一個案子，「之前在幫一個連鎖餐廳拓展下午的生意，我們和客戶沿著過去的思考繼續不斷地提供優惠給年輕人，雖然成長了3~5%，但客戶不滿意，我們就一直在思考，年輕人下午就是沒空啊，下午誰會有空呢？後來我們針對退休人士在下午時段提供一個非常誘惑的套餐，並且運用傳播，讓這些人知道在這裡方便、燈光明亮、有書報雜誌，又有熱食，很容易打發時間，成長就超過了10%。」

「所以，你想用甜點來創造另外一個生意的空間，有兩個方向你可以嘗試去思考，一個是你做出來的這個甜點誰最喜歡吃，吃了有什麼樣的感覺？一個是這個餐廳下午的空間適合什麼樣的人在這裡？重點其實很單純，就是要讓什麼樣的人來、來這裡做什麼事，或什麼樣的人會想吃這個甜點。當你從特定的對象去思考的時候，可能會比較有個焦點」。他開始熱情地跟我討論，也要求要交換Line。

降低成本、砍人、關部門其實都是容易的選項，但難的是要不斷地去突破成長的天花板：碰到困難要如何突破困境，有成長時要尋找第二條成長曲線。誠如《三體》所言：「僅靠生存本身是不能保障生存的，成長才是生存最好的保障」。

在經營的十字路口面臨抉擇時，身為企業領導者不妨停下來問自己：這個決定，是在解決我個人的焦慮，還是在為公司的成長努力？